- Конкурентов у вас много?

- Прямых конкурентов как таковых немного: на рынке в основном частники, которых я вообще не рассматриваю, с ними не будет иметь дело ни один серьезный клиент, и небольшие компании, которые испытывают проблемы с надежностью и качеством. Мы сидим в премиум-классе - это крупные транспортные компании, большинство из них - мировые брэнды. Фактически конкурентов не больше 20. И тенденция наблюдается следующая: корпорации, которые постоянно пользуются транспортными услугами, ходят по кругу в премиум-секторе. Мы уже спокойно к этому относимся: если проигрываем тендер в этом году, то смотрим, что будет в следующем. В тендерах участвуют до пяти компаний, все одни и те же, ничего нового, по сути, не предлагают. И правила игры от этого только интереснее. Например, мне звонит главный конкурент по очередному тендеру и говорит: «Можешь даже не участвовать, мы с руководителем компании-заказчика вместе в бане паримся, шансов у тебя нет». Я же вместо того, чтобы сдаться, выставляю цену, зная, что она ниже, чем у него. Потому что даже если я проиграю в этом году, мои цифры останутся. Дружить с руководителем можно сколько угодно, но завтра в компании произойдет смена состава (а это случается часто), и новые топ-менеджеры первым делом займутся пересмотром затрат. Кому они тогда позвонят? В итоге тендер я все-таки проиграла, но наш соперник потерял на этом $20 тыс. чистой прибыли, поскольку его вынудили снизить цену до моей. Сточки зрения правильного ведения войны я бы на его месте предложила денег - $5-10 тыс. за неучастие или за поднятие стоимости. Даже при «откате» он заработал бы больше, но «жадность фраера сгубила». Кстати, будете смеяться, но руководство компании-заказчика все-таки сменилось, и сейчас идет обсуждение контракта с нами.

- Какова рентабельность вашего бизнеса?

- 30% годовых. На некоторых контрактах мы можем получить чуть больше, на других - меньше. Вообще я с опаской отношусь к теме рентабельности - кто-то уже нарассказывал о ней, и в итоге мы получили выход на рынок большого количества компаний-однодневок, которые выскакивают с низкими ценами, отъедают у нас клиентов и ввиду неправильной экономики так же быстро закрываются. Люди считают так: берут, например, машину Hyundai Accent, прокат которой стоит $50 в сутки, умножают эту цифру на 365 дней ($18 250), вычитают из получившейся суммы саму стоимость машины ($15 тыс.), расходы на запчасти, обслуживание, страховку ($500), и получается, что машина окупается меньше чем за год и прибыль сумасшедшая. Кредит взять сейчас не проблема, компания выходит на рынок с сотней машин, ставит цены на $10 ниже наших и через год разоряется. Это все равно что покупать яйца по рублю и продавать по 90 копеек. Рыночные цены же не с потолка берутся. Многие забывают, что загрузку автомобиля никто не гарантирует: он может месяц у вас простоять. Существуют и дополнительные расходы, о которых многие забывают: два комплекта резины в год ($800), а это уже 16 дней проката. Недавно была история: вышла фирма с 40 элитными машинами стоимостью $1,5 млн, через полгода они начали распродавать свой парк и закрылись. Потому что за первые три месяца шесть машин у них угнали и все в таком духе. Рентабельность бизнеса строится на учете мелочей и грамотной оптимизации всех расходов, компоновке каких-то элементов. То есть, чтобы получить 30% рентабельности, нужно не демпинговать, а разрабатывать экономический план, основываясь на опыте.

- А с такси как?

- Тоже много заблуждений. Водитель в день должен привезти норму - 1000 рублей. Умножаем это на 30 дней - получаем $1000 дохода. Машина стоит $6 тыс. За полгода окупается. Все как будто прекрасно. Но на самом деле полпарка машин разбилось, другая половина простояла сломанной и т. д. Вообще такси как бизнес - это катастрофа. Во-первых, страшная текучка кадров, что влечет за собой вынужденный набор всех подряд, без разбора - то есть если человек стоит на ногах, от него в данный момент не пахнет перегаром и он предъявил водительские права, то это уже хорошо.

- Почему такая текучка кадров?

- Контингент такой - часть увольняют за грубые нарушения, другие сами уходят. Уходят по разным причинам: у водителей нет карьерного роста, иногда они изначально устраиваются «переждать трудные времена» - машину я водить умею, поработаю пока таксистом. Например, «Желтое такси» - 2,5 тыс. машин. Просто найти такое количество водителей - очень сложно. У меня 40 машин, и то тяжело. Водители бегут, как только они разбили машину. А главная проблема - им всегда мало, сколько ни плати. Они курсируют между разными фирмами, на 25-й по счету, может быть, понимают, что больше не заплатят. Приезжих много, заработали - и домой. Водителей для корпоративного такси я отбираю более тщательно, в основном это бывшие персональщики. И все равно текучка есть. Особенно после того, как мы установили на все машины системы слежения - маячки. Теперь я знаю, где транспорт, какова его скорость. Это помогает нам, но очень мешает водителям. Они даже устроили бунт по этому поводу: как это их ограничивают и не дают подрабатывать «налево», то есть фактически воровать.

- Какое такси проще контролировать?

- Корпоративное. На этих водителей, по крайней мере, есть методы воздействия: плохая запись в трудовой книжке, штрафы из зарплаты, да увольнение, в конце концов. У городских таксистов нет зарплаты, они привозят норму, а все остальное кладут в карман. Я чисто теоретически могу их штрафовать, мы даже придумали схему залогов, но это все равно не покрывает тот ущерб, который водитель может нанести: при аварии от 1000 рублей до $500, я уже не говорю о списании автомобиля. Как вытрясать деньги, через суд?

- Как у вас строятся отношения с ГАИ?

- У нас более или менее налажены отношения.

- Платите?

- Платим, конечно. Но в разумных пределах. Хотя бывают случаи, когда приходится бороться. Но я считаю, сейчас стало гораздо лучше - есть возможность пожаловаться, они этого очень боятся. Нам как-то три месяца выдавали справку по сгоревшему автобусу - мы написали заявление, что ГАИ оказывает давление, намекая на взятку. Ситуация моментально разрешилась.

- А что у вас в регионах?

- В Питере у нас с 1999 года есть транспортная компания с водителями, к лету сделаем и без, а еще там есть уголовное дело на бывших руководителей. И вот парадокс: как только я разобралась с воровством и всех разогнала, случился бунт водителей. Я сменила 100% штата и опять отстраиваю всю работу. Вообще идею регионального развития мы свели к франшизе - созданию сети под нашим именем по всей России, а потом и по всему миру.

- Шоферскими историями поделитесь?

- Сколько угодно. Совсем недавно была криминальная история: приехал мужчина в командировку, взял у нас машину с водителем. Через пару часов звонок: «Я не знаю, что делать, клиент вышел из машины, вернулся и сказал, что здесь был ноутбук и пакет документов». Благо водитель, вопреки обыкновению, понял меня с первого раза и вызвал немедленно милицию. И сразу же был отпущен с хорошими чаевыми. А через час получил звонок на мобильный из милиции: «Большая просьба забыть, что вы к нам обращались». Благо я имею богатый опыт в таких вещах и знаю, что иногда для бизнеса нужно потерять какие-то данные, - человека отправляют или он сам едет в другой город, берет машину с водителем и вешает на него кражу. Но фокус не удался. Бывают и смешные истории. Как-то пришла жалоба на водителя: «Лаял на проезжающие мимо машины». Я вызвала водителя, он говорит: «А что, мы разговаривали про собак, я и показал, как они лают». Вот такие они люди. Хотя и клиенты специфические тоже попадаются. Все они в отдельном списке - с ними работают только подготовленные водители. Потому что человек может накричать, обматерить. С водителем проводится тренинг, чтобы он умел правильно реагировать на подобные выпады. Причем заказчики, которые знают, что их директор обладает несносным характером, очень благодарны, что мы его возим. Не все готовы на такой подвиг.