Кроме того, рукопожатие – всего лишь пример. Стереотипы, которые можно разрушить, ты найдешь везде. Некоторые из них универсальны и используются всеми. Однако у каждого из нас есть и солидный набор индивидуальных стереотипов. Если ты отметил, что твоя новая коллега по работе, прежде чем уйти с работы, отключает компьютер, поправляет стопку бумаг на столе и задвигает стул под стол – не задумываясь, одним движением, можешь сделать вывод, что это автоматизм, который сделает ее очень восприимчивой, если его нарушить. Например, если ты сам задвинешь ее стул как раз тогда, когда она собирается это сделать. Пока она думает, что делать со своей рукой, устремленной к спинке стула, ты поймаешь ее запястье, посмотришь ей в глаза и скажешь: «Нам с тобой будет очень весело вместе» – чтобы в следующую секунду выпустить ее руку и начать говорить о чем-то совсем другом, типа о своих планах на выходные.

Как во всех техниках влияния, надо позаботиться о том, чтобы мозг другого человека не смог отмотать ситуацию назад и проанализировать, что же произошло.

Поведенческие стереотипы такого типа существуют и на более общем уровне. Если кто-то сильно рассердился и намеревается дать тебе в ухо, мы можем рассматривать связь между состоянием гнева и последующим агрессивным действием как своего рода сложившуюся модель поведения. Если ты не хочешь получить в ухо, следует нарушить эту зависимость. Один из вариантов – сказать нечто совершенно непонятное. Произнеся с большой уверенностью фразу, выпадающую из контекста, ты подставишь подножку мозгу собеседника. Пока его хозяин пытается вернуться в состояние баланса, ты берешь контроль над ситуацией в свои руки и гасишь его агрессию.

– Ах, ты, сволочь, сейчас ты у меня получишь…

– Мой кот прожил семь лет.

– Что?!

– Мой кот. Ему было семь лет, когда он умер.

– Что ты несешь?

– У тебя когда-нибудь был кот?

– Какое это имеет отношение к…

– Семь лет – это большой срок для кота. Мало кто доживает до такого возраста.

– …

– А как у тебя дела? Давай поговорим.

Думаю, ты читаешь эту книгу, потому что стремишься взять контроль над ситуацией в свои руки – в полной мере. Кроме того, тебе хотелось бы защититься от нежелательного давления. Сейчас ты уже успел прочесть о нескольких практических приемах и, возможно, опробовал их. Значит, ты владеешь ситуацией лучше, чем раньше. Предполагаю также, что тебе нравится это ощущение. И это хорошо. Ты даже можешь почувствовать, что контроль усилился, уже в процессе чтения. Не знаю, где ты сейчас находишься – шумная ли вокруг тебя обстановка или спокойная. Однако гораздо интереснее твое внутреннее состояние, поскольку в данный момент оно становится иным, по мере того как ты понимаешь, каким образом можешь изменить свою жизнь, правильно играя в «игру во власть». Как ты заметил, это отлично срабатывает как на работе, так и в личной жизни.

Я понимаю, ты бурлишь, как бутылка минеральной воды, которую хорошенько встряхнули. Тебя переполняют новые знания и желание поделиться ими со всеми, кого ты знаешь. В таком случае советую дать им эту книгу. Они будут тебе благодарны.

Но прежде чем заказать в издательстве двадцать экземпляров, познакомься сначала с новым языковым приемом.

«Следовать и вести за собой» – еще один фокус, перешедший к нам из загадочного мира гипнотизеров. Во время сеанса немалая часть работы сводится к тому, чтобы привести свою (добровольную) жертву к такому состоянию, чтобы она не ставила под сомнение мои слова или предложения по поводу того, что ему надлежит сделать. Если я говорю: «Расслабься и погрузись в себя», то не хочу услышать в ответ: «Как бы не так!» Мне нужно, чтобы человек послушался автоматически. Но проблема с просьбой (например, расслабиться) заключается в том, что это всего лишь просьба. А от того, что тебе предлагают, можно отказаться. Поэтому гипнотические внушения смешиваются с утверждениями, о которых человек знает, что они истинны. Расчет на то, что в этом случае он примет более открытые предложения, расценив их как истинные: «Сейчас, когда ты слышишь мой голос и видишь птичек за окном, ты чувствуешь, как все твое тело расслабляется».

Два первых утверждения (голос и птички) – истинны, и третье тоже может быть верно, но необязательно. Однако оно включается в один контекст с двумя высказываниями, соответствующими действительности, и поэтому человеку довольно легко принять предложение как истинное в целом – и начать расслабляться. (Как ты заметил, формулировка следует также образцу «причина – следствие», где третье утверждение подается как следствие двух предыдущих. Если я хочу выразить мысль предельно четко, я могу добавить в конце наше любимое слово «и» к тому, чего я хочу добиться от человека, чтобы отчетливее привязать свою просьбу к первым двум истинным утверждениям.)

Этот прием называется так, потому что поначалу ты следуешь за тем, что другой считает истинным, а потом ведешь его за собой. Всегда хорошо, если истинные утверждения связаны между собой, как в приведенном выше примере, так что воспринимаются как естественная беседа. В этом случае гипнотическая техника становится совершенно незаметной.

Теперь, когда ты прочел мое пояснение и начал понимать, почему это работает, ты, естественно, тут же захочешь узнать еще. Продолжение сейчас последует. Но сперва перечитай первое предложение этого абзаца. Два истинных утверждения (ты прочел пояснение и начал понимать) плюс предложение (тебе наверняка хочется узнать еще). Подозреваю, что ты согласился без всякого протеста. В таком случае сейчас ты, должно быть, слегка раздражен и с нетерпением ждешь, когда я прекращу изображать всезнайку и стану рассказывать дальше.

Если ты изучал основы продаж, ты, вероятно, найдешь здесь сходство с приемом, именуемым «расширение порта «да»: ты добиваешься от человека ответа «да» два-три раза подряд, чтобы он автоматически согласился со следующим предложением. «Тебе нравится ходить в театр? – Да! – Ты любишь Роберта Густафссона? – Ну да, пожалуй. – Хочешь посмотреть его последний спектакль? – М-м-м… – У меня есть два билета на завтра – в какое время за тобой заехать? – В какой книге ты все это вычитал?»

В самом деле, этот метод предполагает встраивание новых данных в уже сложившийся стереотип, однако прием «следуй и веди за собой» включает в себя еще один решающий компонент. Вместо того чтобы истинные утверждения касались чего или кого попало (вроде Роберта Густафссона), они всегда затрагивают то, что собеседник переживает – впечатления, истинность которых подтверждают его органы чувств. Он слышит мой голос, он видит птичек, ты читаешь и понимаешь. Истинность такого рода утверждений более интуитивна, чем рациональна, – ты просто ощущаешь, что все так и есть. Ты соглашаешься, ничего не проговаривая вслух. Поэтому такого рода истины воспринимаются глубже и сильнее, чем абстрактные утверждения о том, какого актера ты больше любишь. Обрати также внимание, что следующие далее гипнотические предложения тоже строятся на констатации ощущений: «ты чувствуешь, как ты расслабляешься», «ты хочешь знать» и т. д. Когда слова отражают ощущения, человек воспринимает информацию гораздо более лично, чем рассуждения о том, пойти ли в театр. Если ты хочешь, чтобы другой последовал за тобой, ты должен проникнуть в его душу как можно глубже.

Строго говоря, я слегка преувеличиваю. Тебе вряд ли удастся изменить взгляды человека только потому, что он согласится с неким утверждением. Но суть не в этом. Прием «следуй и веди за собой» предназначен для многократного использования во время одной беседы. С каждым разом ты уменьшаешь количество истинных утверждений, перечисляемых перед твоим ведущим предложением. Через некоторое время тебе уже достаточно одного утверждения, с которым собеседник согласится, чтобы далее внести целый ряд предложений. Разумеется, все определяется откликом того, с кем ты разговариваешь, однако примерная модель может выглядеть следующим образом.