Случается, что человек чувствует себя обескураженно, когда сделка уходит к конкурентам. В этом случае у вас есть два пути: (1) вы можете обвинять кого-то или что-то и прикинуться жертвой, или (2) вы можете извлечь из этого урок и одержать победу в следующий раз. Если вы выберете первый вариант, вы, таким образом, нанесёте себе ещё больший вред. И это потому, что вы не берёте на себя полную ответственность за продажу. Вы позволяете закрасться мысли, что кто-то или что-то иное (не вы) контролирует процесс продаж. А это создаёт слишком много возможностей для неудачи и позволяет вашему конкуренту снова и снова нахрапом красть вашего клиента и сделку. Вместо этого, если вы проиграли сделку конкуренту, попробуйте второй путь. Рассмотрите хорошенько, что произошло, и почему конкурентный товар или услуга показались клиенту лучше вашего. Возможно, всё дело в презентации — и только. Прекрасный способ узнать об этом — позвонить клиенту с вопросом «Что случилось?», но это должны делать не вы, а кто-то другой; желательно — менеджер. Это невинный звонок, и не нужно проталкивать продажу; наоборот, он подаётся как контроль качества, чтобы выяснить, какие у клиента остались впечатления и как продавцы представляли компанию. С помощью этого эффективного инструмента вы сможете получить ценную информацию, усвоить её и воспользоваться ею в будущем. Разница между этими двумя вариантами в том, что во втором варианте вы являетесь причиной действий, поскольку вы делаете что-то по этому поводу, а не хныкаете как молокосос из-за сломанной игрушки.

Непостоянство всегда можно свести к нехватке настоящей самодисциплины. Дисциплина — не только для культуристов и военных, она - неотъемлемая часть наших будней, что означает, что нужно взять под контроль всякие случайные факторы и как-то воспользоваться ими. Чтобы привести в порядок запущенный и «непослушный» сад и сделать из него райский уголок, его придётся «дисциплинировать», и точно так же вам нужно дисциплинировать себя как продавца.

Звонки клиентам, знакомства с новыми людьми, правильное улаживание клиента с самого начала, сопровождение клиента — по мере того, как вы учитесь своему ремеслу, тренируетесь и становитесь сильнее, всё это становится просто частью вашего существования. Ваши страхи подобны сорнякам в саду, которые бесконтрольно разрастаются, если вам не хватает дисциплины, чтобы их обуздать. Существует ограниченное количество вещей, которые нужно делать каждый день, и когда вы их делаете, ваши успех и доход расцветут неслыханно! Если же вы не будете их делать, вас подавят «сорняки, упадок и произвол» и вы будете бояться даже попробовать что-то сделать, потому что вам не хватает контроля.

Ежедневно берите дела под контроль и ВЫПОЛНЯЙТЕ то, что необходимо. Создайте для себя проверочный список дел и смотрите за тем, чтобы справляться с каждой задачей, каждой нормой или даже превышать её, а на следующий день снова превзойдите себя. Звонки 25 людям: СДЕЛАНО. Дать визитку 30 незнакомым людям: СДЕЛАНО. Написать 50 сообщений клиентам по электронной почте: СДЕЛАНО. Провести презентацию своего товара лично 10 людям: СДЕЛАНО. Закрыть 3 новых сделки: СДЕЛАНО.

Относитесь к этому как к игре и повышайте свои «очки» каждый день. И в скором времени кошмарная необходимость «дисциплины» сменится отточенными привычками, которые принесут богатство вам, вашей семье и вашему бизнесу.

Кто мой покупатель? Над этим вопросом размышляют все продавцы, когда ищут потенциальных клиентов и отправную точку в своём бизнесе. Вы естественным образом получите ответ на этот вопрос в тот момент, когда полностью поймёте свой товар и продадите его себе. Понимаете, после того, как вы продадите товар самому себе, вы будете полностью понимать, какие он может решить проблемы. Тогда у вас в арсенале будет вся необходимая информация, чтобы рассказывать кому угодно о товаре или услуге, которые вы продаёте. Вы тотчас же поймёте, у кого есть проблемы, с которыми может справиться ваш товар или услуга, и нацелитесь именно на них при поиске потенциальных клиентов тогда, когда делаете «холодные звонки». Как наносить «холодные визиты»? Шаг первый: Оставьте дома свои страхи, сомнения и свою стеснительность. Шаг второй: Выглядите как профессионал. Шаг третий: Подумайте, кому нужен ваш товар или услуга, и наметьте несколько потенциальных клиентов. Шаг четвёртый: Просто пойдите и навестите их! Держитесь уверенно при встрече. На меня работает несколько человек, которые просто настоящие «странствующие рыцари»: они каждый день ездят в совершенно незнакомые им города и наносят холодные визиты. Их твёрдая вера в то, что наш товар улучшает жизни клиентов, придаёт им уверенность и смелость, необходимые для того, чтобы преодолеть возможные страхи и нанести визит совершенно незнакомым людям. Они заходят в компании, минуют продавцов и идут прямо в кабинет х начальнику — всё потому, что знают, как держаться. Они излучают ауру «Я здесь свой, я знаю, что делаю». Верьте в свой товар и действием сводите ваши страхи на нет. Масштабные действия сами по себе тут же сметут все ваши страхи.

В детстве и юношестве нас учат, что надо прилежно учиться, получить хорошее образование, устроиться работать в престижную компанию, работать с 9 до 17, каждый год брать отпуск, а потом благополучно уйти на пенсию. Именно так нужно было «безопасно» планировать будущее. Родители, учителя и разные консультанты пропагандировали эту философию бессчётному количеству учеников и студентов, пока те отстаивали своё право рисовать, танцевать, придумывать видеоигры и вообще думать не так, как все. Только, на самом деле, такой традиционный подход ужасно опасен. Если вы отдаёте своё будущее в руки биржевого рынка или в руки генеральных директоров крупных банков, которые правят торговлей в нашем обществе, то это очень шаткий выбор и туманное будущее. Проследите события 2008 года, когда даже такие гиганты, как «Леман Бразерс», «Джей-Пи Морган-Чейз» и «Меррилл Линч», пострадали от больших убытков и были вынуждены закрыть тысячи своих представительств и уволить миллионы сотрудников. Мы привыкли считать определённые работы надёжными и безопасными, но их больше нет. На самом деле в нашей глобальной экономике выживают наилучшим образом лишь новаторы, творцы идей и изобретатели новых технологий. Поэтому, когда вы робеете и волнуетесь о том, как ненадёжно жить на одни лишь комиссионные, поразмыслите вот над чем: предпочли бы вы полагаться на совет директоров, на генеральных директоров или на систему социального обеспечения; или же вы предпочтёте положиться на СЕБЯ? Как вы считаете: кто более кровно заинтересован в вашем уровне жизни и уровне жизни ваших близких: президенты разных «Джей-Пи-Морган-Чейзов» мира или вы? Ваш финансовый успех лучше всего вверить тому, у кого есть самый непосредственный контроль над ним, и этот человек — вы. Это и есть настоящая безопасность.

Если говорить о том, что такое «сверхурочная» работа, то на вкус и цвет товарища нет. Честно говоря, как я уже упоминал, у вас в сутках столько же часов, сколько у любого другого человека. Как у бедных, так и у богатых в каждом дне одинаковое количество времени. Всё дело в том, работаете ли вы ради своей мечты и своих целей или ради мечты и целей других. Смотрите, даже когда вы идёте домой, вы по-прежнему работаете над какой-то целью. Возможно, вам нравится ходить в спортзал, и в таком случае вы работаете над вашим идеальным телом. Может быть, у вас есть семья, и тогда вы работаете ради семьи: вместе готовите ужин, убираете квартиру, укладываете детей спать и т.д. Возможно, вы идёте домой, а там курите травку, смотрите телик, балдеете и вырубаетесь, а на следующий день всё повторяется. Если это так, то вы бесподобно работаете на вашего поставщика марихуаны, потому что вы — великолепная жертва этой системы и ваша собственная жизнь уже неподвластна вам. Если в последнем примере я описал вас, пожалуйста, позвоните в мою компанию и узнайте о том, как вам выбраться из этой безнадёжной ловушки. Мы можем порекомендовать вам книгу, которая вновь пробудит вас к жизни, причём сильнее, чем любой существующий наркотик.