3. Талант – высшая степень развития какой-либо компетенции. Ключ таланта в том, что мы тратим меньше времени и энергии, но при этом выдаем больше результата.

Я убежден, что талант не является врожденным. На мой взгляд, каждый может сделать своим талантом любую компетенцию, если в этом есть для него смысл. Конечно, это потребует определенных усилий, дисциплины и немало времени, ведь, как мы уже знаем, главное в этом деле – тренировка, но, тем не менее, это возможно.

Развитие таланта проходит несколько стадий.

Все начинается с неосознанной некомпетентности: вы в начале пути, у вас есть здоровые амбиции, настоящая мечта, но это, пожалуй, и все. То есть вы хотите продавать и зарабатывать, но пока не знаете и не понимаете, как именно, что для этого нужно делать и в какую сторону двигаться. Вам, конечно, может казаться, что вы все делаете правильно, но результат – отсутствие продаж – вас, скорее всего, быстро разубедит.

Методом проб и ошибок вы переходите на следующий этап, который называется «осознанная некомпетентность». Проработав, например, пять лет, вы вдруг понимаете, что проблема ваших неудач – именно в вас. Поздравляю, вы осознали свою некомпетентность. Но не расстраивайтесь, это только к лучшему: теперь вы знаете, что для достижения мечты необходимо поработать над развитием определенных навыков, так сказать, подкачать мускулы собственного таланта.

Как поступает спортсмен, оказавшись в тренажерном зале? С разбега бросается на первый попавшийся снаряд? Нет. Он методично и последовательно прокачивает каждую группу мышц. Если вы, развивая свой талант, действуете так же, то на следующей ступени вас с распростертыми объятиями встретит осознанная компетентность. Теперь вы умудренный опытом профессионал, сознательно применяющий на практике полученные ранее знания, анализирующий и взвешивающий свои поступки, действующий в соответствии с четко поставленной целью, отдающий себе отчет в том, кто он на самом деле и куда движется.

Далее ваша компетентность делает глубокий вдох и уходит в темные глубины бессознательного. Больше вы не думаете о чем-то специально: вы знаете, как продавать, и умеете это делать. Причем не напрягаясь, а как бы по наитию выбирая верное решение в каждой конкретной ситуации. И когда у вас спрашивают, как это получается, вы не знаете, что ответить, потому что действуете бессознательно. Это и есть талант.

Если эта теория кажется сложной, то вот вам в помощь живой пример. Я уверен, что когда вы впервые оказались за рулем автомобиля, то вряд ли сразу помчались со скоростью 300 километров в час. Первое время вы ездили медленно, проговаривая про себя или даже вслух каждое совершаемое действие. Через полгода активного вождения вместе с опытом приходит уверенность, но все равно вы внимательны и сосредоточенны, не пропускаете ни одного знака или указателя, постоянно практикуясь в знании правил дорожного движения (кто-то даже представляет рядом с собой строгого инструктора, незримо следящего за каждым маневром и готового в случае ошибки как следует отчитать). А вот когда вождение превращается в навык, доведенный до автоматизма, то вы просто едете, и все.

Возвращаясь к теме подбора команды в рамках участия в тендере, еще раз подчеркну, что в командной работе важно ориентироваться на таланты каждого ее участника, ясно понимать, кто какую функцию выполняет в группе. Вы, равно как и любой другой сотрудник вашей компании, можете выполнять в разных командах различные роли, но главное – распределить их заранее, что называется, на берегу. Какие-то роли для вас более привычны, но они не всегда могут быть востребованы конкретной группой. В определенных ситуациях от вас может потребоваться только опыт, в других – исключительно лидерские способности, в третьих – креативные навыки.

В то же время я бы выделил две компетенции, которые не рекомендую аккаунту отдавать на аутсорсинг или делегировать своим коллегам. Речь идет о лидерстве и коммуникации с клиентом. Мне лично сложно участвовать в разработке проекта, если я не присутствовал на встрече с клиентом. В этом случае я не предпринимал тех шагов, о которых пишу в I и II главах, – не анализировал поведение и реакции клиента, не прочувствовал на себе, в чем его боль, не сделал для себя вывод, кто он по своему психотипу, и т. д. На мой взгляд, если вы аккаунт, то именно вы должны быть лидером процесса и вести коммуникацию с клиентом.

Когда аккаунт собрал команду, важно поставить общую цель, найти мотивацию и вдохновить всех на ее достижение. Только что такое единая цель? Сценарист (копирайтер) считает, что его цель при участии в тендере – написать сценарий или любой другой текст. Дизайнер думает, что его цель – красивая и эффектная презентация. Но на самом деле цель у всех одна – продажа, победа в тендере! Если копирайтер пишет сценарий без цели продать его клиенту, то шансы на победу стремятся к нулю. Тендер будет сложнее выиграть, если дизайнер верстает презентацию так, чтобы она просто была красивой. Каждый участник командного процесса должен выполнять свои обязанности таким образом, чтобы результат его личного и общекомандного труда клиент действительно захотел купить!

Чтобы вся команда четко понимала, что именно клиент хочет купить и в чем его боль, аккаунту необходимо организовать общекомандный анализ брифа. Самое главное – адекватно оценить свои силы и твердо решить, беретесь ли вы за этот проект. Если хотите, можем назвать это ситом отбора, когда вы просеиваете тендер сквозь целый ряд вопросов.

• Важен ли для нас клиент стратегически, в долгосрочной перспективе?

• Есть ли у нас время, чтобы подготовить качественное предложение?

• Какова история общения с данным клиентом?

• Каков бюджет у мероприятия и стоит ли игра свеч?

• Готов ли клиент встретиться с нами и ответить на все интересующие нас вопросы?

• Соответствует ли задача, поставленная в тендере, нашей экспертизе?

• Является ли этот тендер честным или мы имеем дело с откатом?

Если вы приняли решение участвовать в тендере, то нужно идти до конца, помня, что самое тяжелое в нашей жизни – это кит! Надеюсь, с чувством юмора у вас все в порядке.

Итак, вы взяли тендер в работу. Назад дороги нет. Только вперед. Теперь уже все по-настоящему! Хотите победить в тендере? Узнайте все о клиенте, его бренде и стейкхолдерах (лицах, принимающих решения в компании), миссии и ценностях, истории и целях, масштабах производства и самом продукте, как проводились предыдущие мероприятия и т. д. Максимально используйте информацию из интернета (сайт компании, аккаунты ее представителей в социальных сетях), от коллег и конкурентов (SM, LinkedIn, блогосфера), чтобы понять, с кем вам предстоит работать, в чем боль людей, от мнения которых зависит судьба тендера.

Получив первичную информацию, не забывайте про проверку системы на ограничения. Вы можете узнать еще больше, задав правильные вопросы. Проверяйте любые ваши гипотезы о проекте, начиная с дедлайна и заканчивая бюджетом. Пришла идея – проверьте у клиента! Интересуйтесь, спрашивайте, уточняйте: на что сделать упор в презентации – на картинке или тексте? Как вы будете принимать решение? Кто принимает решение? Какой у вас бюджет – более 5 миллионов? Есть ли у нас больше времени для подготовки макета? Система действительно может быть ограничена, но, не попробовав проверить ее, вы не поймете, насколько. Вы думаете, что превышаете бюджет, но идея кажется вам перспективной? Проверьте у клиента, что он думает на этот счет.