Дипломированный бухгалтер Эва также дал ему инструмент, помогающий лучше управлять бизнесом. «Он сделал форму Excel, позволяющую рассчитать продажи и расходы в будущем. Он внес формулы, позволяющие моделировать разные ситуации. Например, мы можем рассчитать, как изменится доход, если мы на 5 % увеличим объем или повысим цену на 5 долларов. Или что будет, если мы потеряем клиента и наши продажи снизятся на 8 %. Мы видим результат и направляем дело в нужное русло. Если мы отстаем от своих прогнозов на год, то точно знаем, что сделать, чтобы вернуть запланированную прибыль».

Конечно, нужно было постоянно увеличивать объем продаж. В этом отношении огромный вклад в бизнес внесла Лиза. Они с Эвом присоединились к сети из шести организаций. «У нас не было денег на рекламу, – объясняет Эв, – поэтому мы научились сетевому маркетингу. У нас хорошо пошел маркетинг, основанный на выстраивании отношений и рекомендациях наших услуг новым клиентам». Он попросил местных художников, пользовавшихся услугами ART, чтобы они замолвили словечко, и те охотно пообещали. «Вскоре в общине художников узнали об удивительных вещах, которые мы могли сделать. Мы работали для Стивена Спилберга – он снимал здесь фильм “Любовное письмо” (1998) – и стали продолжением его художественного отдела. А недавно добавили в список своих клиентов художественный музей».

1998 год компании Эва удалось закончить с выручкой в 56 000 долларов, и Working Capital удостоил его звания «Предприниматель года». В первом квартале следующего года показатель вырос на 750 %, а по итогам 1999 года ART планировала достичь валовой выручки более чем 120 000 долларов. «Достигнув валового показателя 215 000 долларов в 2000 году, – говорит Эв, – мы вновь столкнемся с необходимостью расширяться. Нам потребуется больше оборудования и два сотрудника. Нам еще только предстоит стать большим предприятием, – считает Эв, – но мы твердо намерены это сделать. Насытим рынок в Кейп-Энн и выйдем на региональный уровень. К концу 2000 года я стану самым крупным поставщиком услуг печати в Новой Англии, а в 2001-м мы планируем расшириться до национальных масштабов».

«Однако, – завершает Эв, – наши планы зависят от одного фактора: прибыльности. Что бы мы ни делали, мы должны получать прибыль, или мы изменим планы». Эв и Лиза намерены сохранять доходы ART за счет увеличения продаж и снижения затрат. Однажды бизнес чуть не погиб. Этого оказалось достаточно, чтобы они выучили этот урок.

Когда я смотрю назад, на долгие годы строительства и расширения Subway, я понимаю, что самый большой опыт получил в школе жизни. Ежедневно делая свою работу, я методом проб и ошибок узнал, как находить нужное место для закусочной, как делать вывеску, как рекламировать, проводить инвентаризацию, обучать сотрудников, привлекать клиентов, сокращать расходы и многое другое, что, в конечном счете, и составляет хорошо отлаженную, высокоорганизованную и прибыльную компанию.

Рутинная работа, выполнение задач, необходимых для бизнеса, дала мне опыт, которого у меня не было для того, чтобы добиться успеха в предпринимательской деятельности. У меня не всегда получалось правильно с самого начала. Часто я учился, ошибаясь не только в первый, но и во второй, а иногда и в третий раз. Чтобы выйти на правильный путь, приходилось делать шаг назад, вносить коррективы и пробовать еще и еще. Часто работа казалась неприятной, тяжелой, рутинной, скучной, а иногда и приводила в уныние.

Со временем я обнаружил, что независимо от подготовки, опыта и образования многие другие предприниматели тоже учились методом проб и ошибок. Когда они начинали бизнес, у них не было ответов на вопросы и необходимых знаний, чтобы создать успешную компанию. Они получали их, делая ежедневную работу. Даже весьма успешные предприниматели продолжают осваивать теорию на практике. Учиться в школе жизни и получать удары – не всегда приятная, но неотъемлемая часть развития любого бизнеса. В этой школе вам не дают ответов. Скорее, это обучение по ходу дела. Учебная программа часто бывает изнурительной, и некоторые, прежде чем добиться успеха, повторяют пройденное несколько раз.

Сильные удары многих приводят в отчаяние и совершенно точно снижают амбиции. Единственное утешение – мысль, что и полученный опыт, и удары помогут вам лучше работать в будущем. Вы никогда не закончите школу жизни, потому что в бизнесе всегда остаются проблемы. Вы можете начать свой бизнес, имея четкую цель, работая изо всех сил, но вряд ли доберетесь до своей цели по прямой. На самом деле, прежде чем двинуться вперед, нередко приходится возвращаться на исходную позицию. Проблемы возникают постоянно, и многие из них невозможно предвидеть. В основном они бывают связаны с поставщиками, с денежной наличностью и людьми. Плюс появляются новые идеи, новые технологии, новые препятствия, новые правила и предписания. И в тот момент, когда вы считаете, что все уже выучили, запросто можете «остаться на второй год».

Даже если у вас очень маленький бизнес, вы работаете один и дома, или в гараже, или небольшом офисе, вы все равно будете каждый день учить новые уроки. Хитрость в том, чтобы не позволить тяжелым ударам сбить вас с ног. Всегда сохраняйте положительное отношение к своему делу и учите уроки по мере появления. Учась в школе жизни, вы столкнетесь со множеством препятствий и попадете во множество тупиков. Создается впечатление, будто жизнь намеренно подлавливает вас и заставляет делать ошибки, более того, это доставляет ей удовольствие. Иногда можете чувствовать себя потерянными и даже перестать надеяться, наталкиваясь на одну стену за другой. Много дней вы прикладываете усилия, а в ответ получаете только разочарование и неудовлетворенность, особенно в первые годы.

Некоторые предприниматели говорят: разочарование мотивирует и поощряет их больше работать головой. Другие, как я, стараются по возможности избегать сложных моментов. В ходе непрерывной борьбы мне посчастливилось понять ценность позитивного отношения. Как-то так получилось, что я всегда понимал: мое отношение – это мой выбор. Конечно, я мог бы испытывать негативные чувства в каждой сложной ситуации, но решил воспринимать проблемы как возможность узнать что-то новое.

К счастью, мне удалось вытерпеть, борясь за знание, как вести свой бизнес. Я искренне благодарен каждому уроку, даже если узнал всего лишь, как не повторить прежнюю ошибку. Положительный настрой оказывает большую помощь. Сегодня я продолжаю так же относиться к своим ошибкам и рекомендую этот метод вам.

А теперь я хочу привести пример человека, который, несмотря на многие трудности, всегда был настроен позитивно. Это Зиг Зиглар. Если бы в школе жизни выдавали дипломы за успеваемость, то Зиг был бы одним из первых кандидатов. Прежде чем добиться успеха, он терпел неудачи семнадцать раз. Последние двадцать пять лет он известен как один из ведущих спикеров и тренеров Америки[53]. Зиг всегда подчеркивал ценность образования и опыта. Но он никогда не принял бы диплом от школы жизни, потому что это означало бы, что ему нечему больше учиться. А тогда он не был бы Зигом Зигларом, сокровищем Америки, одним из самых позитивных людей в мире.

Однако он не всегда был успешным. Школа жизни сбивала его с ног не меньше, чем всех остальных, просто он отказался оставаться внизу. Предпочитая надежду отчаянию, Зиг никогда не сдавался перед лицом неудач, хотя много раз приходилось вставать на ноги и начинать сначала. Зная о начале его карьеры, удивляешься, что ему все же удалось стать владельцем успешного бизнеса и настоящим «символом мотивации». Он пришел к этому благодаря позитивному настрою, острому уму, самодисциплине и самообучению.