«В течение двух с половиной лет в мире продаж, – говорит Зиг Зиглар глубоким голосом, ставшим его торговой маркой, и растягивая слова, – я просто выживал. Некоторое время». Он тяжело работал: ходил по домам, предлагая посуду для приготовления пищи без воды. Он говорит, что из 7000 торговых представителей он был 3000-м или ниже. «Там я ничем не отличался от других».
В 1947 году, чтобы начать продавать, Зигу пришлось купить комплект образцов посуды. «Я одолжил 50 долларов, чтобы приобрести шляпу, – вспоминает он. – Продавцы, ходящие по домам, должны были носить шляпу». Кроме того, он купил дешевый портфель и костюм стоимостью 22,5 доллара.
«Неделю я проходил обучение: выучил текст, который должен был произносить, чтобы попасть в дом и продемонстрировать свой товар. Этот текст был составлен не лучшим образом. Мне потребовалось десять дней, чтобы попасть в первый дом, и учтите, это происходило в те дни, когда все всем доверяли. На десятый день я почти бросил работу». Он прошел один длинный квартал и повсюду получил отказ.
«Я часами ходил по улицам Колумбии и стучался в двери. Моя посуда никого не интересовала. Добравшись до Adelia Drive, я сказал себе: “Я хожу здесь уже десять дней. Если до конца этой улицы я не попаду никуда и не смогу рассказать о своей посуде, то брошу эту работу”».
Зиг постучал в предпоследний дом на Adelia Drive. Когда миссис Дикерт открыла дверь и увидела хорошо одетого Зига Зиглара, а потом услышала хорошо выученную речь, она сказала, что предложение ее заинтересовало и могло бы заинтересовать невестку, живущую в соседнем доме. «Если она согласится посмотреть на вашу посуду, – сказала г-жа Дикерт изумленному продавцу, – позвоните мне, и я сразу приду». Не успела она закончить фразу, как Зиг уже мчался в соседний дом. Там он встретил миссис Фриман. Он представился и повторил ей сказанное миссис Дикерт. «Мой муж приходит домой в шесть, – сказала миссис Фриман, – так что можете прийти в семь и устроить нам демонстрацию». Она заверила, что непременно пригласит миссис Дикерт.
Точно в семь Зиг прибыл, чтобы устроить презентацию. Мистер и миссис Фриман, а также миссис Дикерт, внимательно его выслушали. Когда он закончил свою презентацию, Фриманы согласились купить набор посуды. Стоимость составляла 61,45 доллара, но все, что требовалось Зигу, – это первоначальный взнос в размере 16,45 доллара. «Заполняя бланк заказа, – вспоминает Зиг, – я был ошеломлен успехом. Впервые за долгое время у меня появилось немного денег, и я мысленно похлопывал себя по спине. От всех этих волнений он позабыл о миссис Дикерт. Тогда мистер Фриман сказал: “Г-н Зиглар, я думаю, что миссис Дикерт тоже захочет купить что-нибудь”».
Зиг повернулся к ней и сказал: «Будете что-нибудь брать, мэм?» Но она ответила, что не взяла деньги. «Вы ведь живете в соседнем доме, – сказал Зиг, удивляя сам себя. – Сходите за деньгами, а я вас подожду». Так она и сделала.
«В то время мы снимали квартиру на верхнем этаже, так что я перепрыгивал через две ступеньки, спеша рассказать жене хорошую новость. Чтобы отпраздновать это событие, мы купили килограмм мороженого». Двойная продажа была для Зига первым признанием в качестве продавца посуды, но не первым опытом продаж. Он научился продавать, будучи ребенком. Они жили в Язу-Сити, и он был десятым из двенадцати детей в семье фермера. «Один раз я спросил маму, зачем ей так много детей, и она ответила: “Сын, как ты думаешь, на ком я должна была остановиться?”»
В семье было семь мальчиков и пять девочек. Когда Зигу было пять лет, его отец и младшая сестра умерли друг за другом в течение недели. «После их смерти, – говорит Зиг, – мы переехали с фермы в Язу-Сити. У моей мамы было только пять классов образования, но она была удивительно мудрой, глубоко верующей и трудолюбивой. Это позволило нам выжить. У нас было пять коров, несколько свиней, кур и большой сад. Каждое утро перед школой мы с мамой доили коров, а двое моих старших братьев пытались найти работу в дорожном управлении». В возрасте восьми лет Зиг стал продавцом. Его первыми клиентами стали соседи в Язу-Сити. Он продавал молоко, яйца и овощи. Когда ему было девять, он перешел к продаже пакетиков с арахисом. На каждом проданном пакетике он зарабатывал по центу. Кроме того, он обслуживал район доставки газет, а в пятом классе начал подрабатывать в местном продуктовом магазине, где проработал до окончания средней школы.
В 1944 году Зиг вступил в ВМС и был направлен в военно-морскую группу колледжа Millsaps для летной подготовки. Однако война шла к концу, так что подготовка была прекращена. Его перевели в Университет Южной Каролины, затем направили в военно-морскую группу в районе Великих озер, а потом в Вашингтон. В июне 1946 года он демобилизовался. Он вернулся в Университет Южной Каролины, чтобы продолжить образование. «Я не был студентом, – говорит он. – Я плохо учился в школе, потому что мне все время приходилось работать. Даже в колледже меня больше интересовали работа и жизнь, чем образование. Я понятия не имел, чем хочу заниматься. У меня не было планов относительно карьеры». Однако именно в университете, пока он еще служил и жил в общежитии, у Зига появилась первая предпринимательская идея. «По вечерам, – объясняет он, – маленькие мальчики стучали в окна общежития и предлагали нам мороженое. Поскольку нам не разрешалось выходить из комнат, это была потрясающая услуга. Я решил: как только меня демобилизуют, я вернусь в университет и стану продавать бутерброды, кексы и молоко в общежитиях». Осенью 1946 года он так и сделал. Это был его первый бизнес. «Работая по ночам, я зарабатывал сотню долларов в неделю, – вспоминает он. – Если бы я смог так сделать карьеру, то, наверное, оставался бы там по сей день».
Однажды – к тому времени он был уже женат – Зиг откликнулся на газетное объявление, предлагавшее стать продавцом посуды. Так началось то, что он теперь называет периодом тяжелой борьбы за жизнь, длившимся в течение двух с половиной лет. «В то время, – вспоминает он мрачно, – у меня были отключены свет и телефон, я вынужден был вернуть машину, которую купил в кредит, поскольку больше не мог его выплачивать. Когда родился наш первый ребенок, счет за больницу составил 64 доллара, но у меня не было денег. Я должен был выйти и сделать две продажи, чтобы забрать своего ребенка из больницы. Это были тяжелые времена».
Тяжелые – но важные для развития начинающего продавца, в конечном счете ставшего успешным бизнесменом. «В те годы, – рассказывает Зиг, – я приобрел огромный опыт. Я узнал, как договариваться о встречах и проводить демонстрации. Научился отвечать на возражения и делать продажи. Чем бы вы ни занимались, поначалу всегда не хватает знаний. Но вы знаете достаточно, чтобы начать, а затем потихоньку набираться опыта и учиться. Мне был нужен опыт, и я его получал. Нужно браться за стоящие дела и делать плохо… пока не научитесь делать хорошо». Через два с половиной года Зиг, которому к тому времени было немногим больше двадцати, имел за плечами хорошую школу. «Продавец был готов, – говорит он, – а человек еще нет. При создании бизнеса вы начинаете с человека и добавляете навыки. У меня были навыки, но не было правильного отношения». Однако все изменилось, когда он познакомился с Мерреллом, супервайзером посудного бизнеса.
«Я всегда был тружеником, – свидетельствует Зиг. – И обладал привлекательностью. В детстве во мне было много агрессии, и если я не мог решить спор в течение десяти секунд, то просто бил. Это было не слишком умно с моей стороны, но я бил всех, до кого мог дотянуться. В классе я считался клоуном, но мне нравилось заставлять людей смеяться. И хотя я страдал от того, что ученые позже назвали комплексом неполноценности (я был невысоким для своего возраста), у меня было хорошее чувство юмора. Я был оптимистом, но только в том смысле, что смогу выжить без социальной помощи».
Зиг подозревает, что все эти факторы, «плюс, возможно, нечто такое, чего я в себе не видел», притянули его к Мерреллу, писавшему учебные пособия для компании и ставившему многочисленные рекорды продаж. «Он был моим героем, – говорит Зиг с уважением. – Мистер Меррелл честный и порядочный человек и один из лучших руководителей в нашей компании». Удивительно, что и Зиг привлек внимание Меррелла. На одном из собраний компании он отвел Зига в сторону и сказал: если тот поверит в себя и станет работать по графику, то у него появится возможность стать национальным чемпионом компании по продажам. Прежде Зиг никогда не слышал таких вдохновляющих слов, по крайней мере по отношению к себе. Раньше его никто не поощрял и не говорил с ним так уверенно. Да и зачем, если в той же организации было по крайней мере 4000 других торговых представителей, которые делали более высокие продажи?
