«Я никогда не узнаю, почему г-н Меррелл выделил именно меня, – говорит Зиг, – но важно то, что я ему поверил. Я шел на эту встречу как молодой парень из маленького городка… маленький человек, который изо всех сил пытается выкарабкаться. После разговора с г-ном Мерреллом я вышел человеком, который способен на великие дела. Я мог быть национальным чемпионом». Тем вечером Зиг провел демонстрацию посуды для трех супружеских пар. «Это были самые легкие продажи в моей жизни, – вспоминает он. – Жизненная перспектива сместилась, внутренне я чувствовал себя будущим национальным чемпионом».
Ну, не совсем так, но близко к тому. Тот год Зиг закончил вторым после чемпиона страны, но второе место было невероятным достижением, особенно для такого молодого человека. Он превзошел 6998 других торговых представителей! Он получил лучшее из предложенных компанией продвижений и был на пути к еще большим свершениям. В течение двух лет он стал самым молодым руководителем отдела за 66-летнюю историю компании.
«Я никогда не забуду той встречи с г-ном Мерреллом. Для меня это стало доказательством, что слова, сказанные одним человеком, могут оказать сильное влияние на жизнь другого. Г-н Меррелл помог мне изменить представление о самом себе, – говорит Зиг, – и все стало проще. Дела не всегда идут хорошо, но после того, как мое отношение изменилось, у меня появилась вера в себя и родилась надежда. А надежда, как сказал психиатр Альфред Адлер[54], – основополагающий фундамент для любых изменений. Надежда – великий активатор. Если я надеюсь, что смогу сделать продажу, то позвоню, а без надежды не буду никуда звонить».
После того как Меррелл его обнадежил и дал направление, Зиг договорился о встрече с самим собой. Он должен был стучать в дверь ежедневно в 9:00, независимо от того, что произошло предыдущим днем или ночью. «Я взял на себя обязательство регулярно работать, а не сидеть и хандрить. Я был вдохновлен. Я взял на себя ответственность, а к этому я привык с детства. Так что я шел и стучал в эти двери. У меня были потребность и желание, а это все, что необходимо для начала своего бизнеса. Вам не нужно много денег, но вам нужно верить в то, что вы собираетесь сделать. Вам нужно захотеть этого и работать над этим каждый день».
Но нужна еще одна вещь, говорит мастер мотивации. Необходимо мыслить позитивно. «Это так просто, почти банально, тем не менее это так. То, кем вы являетесь и где находитесь, – результат того, что происходит у вас в сознании. Чтобы изменить свое место и положение, вы сами должны измениться. Если хотите добиться положительного результата, сделайте позитивный вклад». Однако это легче сказать, чем сделать. «Нас заваливают негативом, – говорит Зиг. – Негативные события в новостях, негативные комментарии. Легче быть отрицательным героем, чем положительным, потому что у отрицательного много усилителей. Исследования показывают: половина людей пессимисты, а половина оптимисты. Но это можно изменить. Наполняя себя негативом, слушая плохие новости и читая о насилии, вы впускаете в себя негатив, ведете негативный внутренний диалог и сами становитесь отрицательным. Если хотите поддерживать позитивное отношение, то должны кормить свой ум оптимистической, полной надежды, мотивирующей информацией, вызывающей энтузиазм. Помните, что самый важный разговор – с самим собой. Самое важное мнение, которое у вас есть, – мнение о себе. Если оно не положительное, то станет отрицательным».
Зиг говорит, что он оптимист. Как будто кто-то сомневался! Тем не менее он поддерживает в себе оптимизм. «Я много читаю, – говорит он. – В машине я редко слушаю радио. В своем “Автомобильном университете” слушаю аудиокассеты. В данный момент – старые радиопередачи, очень веселые. Смех – лучшая мотивация. Он дает вам иной взгляд на события. Сознательно слушая и читая вдохновляющие материалы, вы поддерживаете или приобретаете правильное отношение к миру.
Кроме всего прочего, оно может переходить от одного человека к другому. Я выучил этот урок, будучи ребенком. Когда во время Великой депрессии я работал в продуктовом магазине, магазин Kuhn’s Dime в Язу-Сити спонсировал конкурс рисунков, наградой была корова – очень большой приз, потому что в то время хорошая корова стоила 50 долларов. Мой босс послал меня на конкурс с веревкой. “Если кто-нибудь спросит, зачем ты взял с собой веревку, – сказал он, – отвечай: чтобы привести корову домой!” Это было моим первым знакомством с позитивным настроем».
Именно положительное отношение помогало продавцу посуды Зигу делать многочисленные продажи и ставить рекорды. В каком-то году его отдел в Южной Каролине занял третье место среди шестидесяти шести подразделений компании, после Нью-Йорка и Канзаса. «Я был лучшим продавцом в стране, лучшим дилером в стране, лучшим полевым супервайзером в стране и на третьем месте в качестве полевого дилера. Это рекорд», – говорит он. Позже Зиг перешел в страховую индустрию и обучал одиннадцать из тридцати одного члена президентского клуба девяти южных штатов. «Люди этого не знают, но я достиг больших успехов в качестве тренера, чем в качестве продавца», – объясняет он.
За эти годы в качестве самоподготовки Зиг читал книги и слушал такие аудиозаписи, как «Удивительнейший секрет» Эрла Найтингейла[55]. Книга Фрэнка Беттджера How I Raised Myself from Failure to Success in Selling[56] помогла Зигу осознать ценность энтузиазма. Позже он прочитал The Magic of Thinking Big[57] Дэвида Шварца и классическую Power of Positive Thinking[58] Нормана Пила. «Именно доктор Пил научил меня, что самое большое значение имеет не то, что с вами происходит, а то, как вы к этому относитесь».
Конечно, он посещал профессиональные семинары и на одном из них, в 1952 году, услышал мотивационного оратора Боба Бейлза[59]. «Я никогда не встречал человека, который получал бы столько же удовольствия от работы, делая так много хорошего, и, думаю, зарабатывал бы так же много денег, как Боб, – вспоминает он. – Мне это очень понравилось, и я решил, что хочу заниматься этим бизнесом. Я хотел стать спикером. Я подошел к Бейлзу и спросил, как стать мотивационным оратором. Бейлз был достаточно любезен, чтобы объяснить: мне придется подождать сколько-то лет, потому что большинство людей не захочет слушать двадцатипятилетнего юнца. “Сначала установите рекорды продаж, – сказал он мне, – а затем напишите людям Дейла Карнеги и посмотрите, сможете ли вы к ним присоединиться”».
Зиг в точности выполнил его указания. Он много работал и установил еще больше рекордов. И вот однажды послал письмо в Институт Дейла Карнеги, чтобы узнать о возможности стать спикером. «Письмо пролежало несколько лет, – говорит Зиг и улыбается. – Они использовали его в качестве примера, как не надо писать письма. Я написал: “Я сделал это” и “Я сделал то”. У меня была большая проблема с эго. К счастью, я послал им информацию о своих рекордах и профессиональной подготовке, и они сочли ее существенной. Однажды Джон Мейсон, спонсор Дейла Карнеги на Лонг-Айленде, просмотрел мои данные и решил пригласить на собеседование».
Вскоре после этого супруги Зиглар с двумя дочками переехали в Нью-Йорк, и Зиг перешел на работу к Мейсону на Лонг-Айленде. Однако через три месяца он перевез семью обратно на юг, но не потому, что ему не нравилась работа. «Меня приводили в уныние долгие поездки по городу, – говорит он. – Когда я уходил из дома по утрам, жена и дочери еще спали. К тому времени, когда я возвращался, мои девочки были уже в постели. А я не хотел, чтобы они росли без отца».
В течение следующих пяти лет, как говорит Зиг, он стал «блуждающим универсалом». Начать обучаться на семинарах трудно само по себе, а ему еще были нужны деньги, чтобы содержать семью, поэтому он параллельно искал другие возможности. Он рассказывает, что начинал и бросал семнадцать профессий: занимался страхованием жизни, медицинским страхованием, инвестициями, пищевыми добавками, продавал косметику, фарфор, столовые приборы, витамины и многое другое, одновременно пытаясь найти возможность работать спикером.
