Почему? Потому что он был напуган. «Все висело на волоске, – объясняет он. – Мои родители и друзья вложили деньги, чтобы мне помочь. Но мы оказались в опасности – наше будущее зависело от книжного магазина с широким ассортиментом, а эта идея была для меня совершенно новой». В течение года он боролся с финансовыми проблемами, но на второй год после преобразования начал зарабатывать больше денег, чем когда-либо прежде. В этом ему помогла смелая рекламная кампания, сообщавшая о преимуществах новых магазинов Encore – магазинов новых книг по сниженным ценам, – и клиенты пошли.

Полный энтузиазма, Дэвид начал открывать по три-четыре новых магазина в год. Дэвидом Шлезингером восхищались как в бизнес-кругах, так и книжных сообществах Филадельфии. Авторы стремились к дружбе с ним, осознавая маркетинговую силу его империи. Бизнес-лидеры были с ним любезны, интересуясь следующим шагом талантливого ребенка. Даже президент Пенсильванского университета отметил его успех, особенно потому, что Дэвид бросил учебу. Он так и не закончил образование. «После трех лет обучения, – объясняет Дэвид, – моя средняя оценка была на балл выше, чем требовалось для диплома. Так что я планировал участвовать в церемонии вручения дипломов. Но тогда мне напомнили про “хвосты”. Я пообещал, что буду заниматься летом, поэтому мне было позволено принять участие в церемонии: хотелось доставить удовольствие родителям. В то лето я поступил на курс истории искусств, но учиться оказалось довольно трудно, потому что мне не хватало времени. Я его бросил. Позже я обратился в университет с просьбой выдать мне диплом. Я объяснил, что начал бизнес на втором курсе, и был готов написать исследование о стартапе, если мне дадут разрешение, но мне отказали. Тогда я решил, что степень мало влияет на успехи в бизнесе и она мне не нужна».

Очевидно, он оказался прав, но для возглавлявшего университет Шелдона Хакни ситуация оставалась тягостной. Однажды, в разгар успеха Дэвида, Хакни написал бывшему студенту письмо. «Это человек с большим юмором, – говорит Дэвид. – Я никогда с ним не встречался, но он написал, что это плохая реклама для высшего образования в целом и для Пенсильванского университета в частности. Поэтому пригласил меня вернуться в колледж и завершить образование, попросив взять курс по собственному выбору и даже предложив оплатить половину обучения, чтобы университет смог присвоить мне степень. Письмо было так искусно написано, что я решил, что не могу ему отказать».

Дэвид поступил на курс английского языка, который казался особенно интересным и полезным. Но у него опять возникли проблемы из-за расписания, а Дэвид всегда предпочитал бизнес. Так как занятия проводились раз в неделю, то, пропустив одно, Дэвид терял информацию за всю неделю. Тем не менее он по-прежнему надеялся получить диплом. Одновременно Rite Aid, крупная сеть аптек, базировавшаяся в Харрисберге, связалась с Дэвидом по поводу покупки Encore.

«Rite Aid уже приобрела несколько других нишевых бизнесов, – вспоминает Дэвид, – теперь они рассматривали вопрос об участии в книжном. В день моего выпускного экзамена я был приглашен в Харрисберг для обсуждения. Я думал, что смогу слетать туда и обратно, ведь это не так далеко от Филадельфии, и успеть на последний экзамен. Но хотя мы и были близки к соглашению, обсуждение затянулось до вечера. Затем председатель правления Rite Aid предложил мне остаться поужинать. Я подумал: сказать ему, что мне нужно сдать экзамен? Или промолчать, провести с ним еще немного времени и выработать условия соглашения?»

У него действительно не оказалось выбора. Дэвид остался на ужин. В тот вечер за его сеть из двадцати магазинов Rite Aid согласилась выплатить семизначную сумму. «Я не собирался продавать Encore, – объясняет Дэвид, – но, когда появилась эта возможность, решил ее рассмотреть. Десять лет я занимался одним делом, а мне было интересно попробовать что-нибудь еще. Бизнес мне нравился, тем не менее я решил остановиться и поискать новое направление. Я был одержим Encore. У меня огромное стремление заниматься бизнесом. Но одновременно я начал чувствовать давление долга – мои родители лично гарантировали мои кредиты, и их дом находился под угрозой. Если мой бизнес пойдет на спад, родители потеряют большие деньги – неприятное ощущение. Больше всего я хотел освободиться от долга, и, когда Rite Aid сделала мне предложение, я счел это правильным поступком для себя и своей семьи».

В рамках сделки с Rite Aid Дэвид стал сотрудником корпорации и продолжил расширять бизнес Encore. Однако в течение следующих нескольких лет ему стало скучно, и он совсем его бросил. «После стольких лет работы я был счастлив иметь возможность путешествовать и проводить время с женой». Он купил дом на пляже, выучил французский, научился попадать по теннисному мячу и в течение нескольких лет плыл по течению, хотя всегда намеревался начать другой бизнес. «Я начал искать себе новое дело, – говорит Дэвид, – я хотел делать то, во что мог верить, и был расстроен, что так долго не могу найти ничего подходящего. Я продолжал интересоваться нишевыми рынками, но ничего не вызывало отклика в душе. В это время мы с женой решили завести ребенка, и я понял, что покупки для детей – большая проблема. Если вы хотите купить что-то действительно интересное, то должны полагаться на каталоги, поскольку на специализированном рынке развивающих игрушек не было розничной торговли».

Вот оно! Дэвид представил себе супермаркет, наполненный высококачественными детскими игрушками, играми, книгами и мультимедийными продуктами. Его бизнес будет иметь уникальную задачу под общим лозунгом «лучшее детям» и страстную приверженность своих клиентов. В 1991 году Дэвид открыл свое детище в пригороде Филадельфии под названием Zany Brainy. В течение года объем продаж магазина в среднем был на 50 % выше, чем в Toys “R” Us[69], и Дэвид начал программу расширения. Он опять нанял людей, которым мог доверять, и они помогли ему построить второй успешный бизнес. «К этому времени, – говорит он, – я научился искусству делегировать полномочия. Я нанимал людей заранее, предвидя, что они мне понадобятся, а не чтобы выжить, как мне пришлось сделать в Encore. Все, что я узнал в Encore, я применил в Zany Brainy».

Через шесть лет сеть Zany Brainy включала пятьдесят один магазин по всей стране с годовым оборотом более 100 млн долларов. А потом Дэвид вдруг решил изменить направление и двинуться дальше. Он настолько уверен в своей команде управленцев, что в начале 1998 года оставил на них Zany Brainy, а сам с семьей переехал в Нью-Мексико, чтобы подготовиться к следующему стратегическому шагу. «Когда я создаю бизнес, – объясняет Дэвид, – я отдаюсь ему полностью, на 100 %. Но в перерывах между проектами я посвящаю все время семье».

В конце концов Дэвид планирует вернуться в Филадельфию и сделать следующий шаг. Конечно, он не говорит, что собирается делать дальше. Но что бы это ни было, важнейшей частью его предприятия будут люди.

Пугающая мысль: даже если ваш бизнес идет хорошо, вы можете столкнуться с нехваткой денег. Хуже того, у вас могут кончиться деньги и вы можете потерпеть неудачу, хотя, казалось бы, дела идут в гору. Как это получается? И как этого избежать? Занимаясь бизнесом, вы всегда должны иметь дополнительные деньги. Если бизнес идет хорошо и вы привлекаете новых клиентов, то можете оказаться стеснены в средствах до тех пор, пока они вам не заплатят. Кроме того, может понадобиться повысить производительность или открыть еще одну точку. Если дела идут плохо, деньги нужны, чтобы продержаться, пока не исправите ситуацию.