4.3.3. Детальные переговоры
Этап детальных переговоров с инвесторами из короткого списка содержит следующие меры:
● проведение инвестором у себя серии неформальных обсуждений перспектив проекта (наиболее сложная часть);
● распространение инвестиционного флайера (executive summary);
● предварительное обсуждение с аналитиками инвесторов (roadshow);
● предварительные переговоры с лицами, принимающими решения по инвестициям, – выяснение совпадения целей и возможностей инвестирования;
● создание психологического комфорта, которое обычно выражается в длительном общении в течение трех-пяти лет;
● представление инвестиционного меморандума;
● проведение детальных переговоров – обсуждение дополнительных аспектов, стоимости компании, способов контроля инвестора за деятельностью и т. д.
На этапе детальных переговоров надо досконально разобраться в ситуации и получить максимально объективную информацию о вашем партнере – инвесторе. Следует узнать каковы его стратегические планы и текущие оперативные задачи, инвестиционные цели и приоритеты.
4.3.4. Подготовка к заключению сделки
Подготовка к заключению сделки длится часто 3–4 недели и состоит в проведении следующих действий:
● подписание соглашения (меморандума) о конфиденциальности и эксклюзивности;
● проверка надлежащей финансовой, юридической и бухгалтерской добросовестности компании (due diligence);
● подписание меморандума о намерениях по инвестированию.
Пример 2
Приведем пример соглашения о конфиденциальности.
«Данный документ содержит частную и конфиденциальную информацию и предоставляется на рассмотрение на конфиденциальной основе исключительно для принятия решения по финансированию данного проекта. Приложения являются неотъемлемыми частями данного документа.
Информация из данного документа, как и документ целиком, не может быть воспроизведена, передана третьим лицам, использована для каких-либо иных целей, кроме обозначенной выше, без письменного разрешения автора проекта. Данный документ не подлежит копированию, тиражированию любым способом. Принимая на рассмотрение данный бизнес-план, получатель берет на себя ответственность и гарантирует возврат данной копии документа авторам проекта, не сохраняя копий данного документа для собственных целей, если он не намерен инвестировать капитал в данный проект.
Вся информация, оценки, планы, предложения, выводы, прогнозы, содержащиеся в данном документе, основываются наилучшим образом на согласованных мнениях авторов проекта, являются их профессиональным суждением на дату подготовки данного проекта и могут быть изменены в любое время без дополнительного уведомления. Автор и собственник проекта не несет ответственности за недостижение прогнозируемых результатов. Данные, содержащиеся в данном бизнес-плане, получены из источников, заслуживающих доверия».
4.3.5. Оформление сделки
Оформление сделки (структурирование) состоит в проведении следующих шагов:
● шаг 1 – определение и согласование структуры сделки (term-sheet);
● шаг 2 – проведение инвестиционного комитета – защита инвестиционного проекта перед инвестором;
● шаг 3 – подписание инвестиционного соглашения и совершение транзакций;
● шаг 4 – получение инвестиционных средств в соответствии с инвестиционным соглашением.
4.4. Отношения в процессе освоения инвестиций
Формирование отношений с инвесторами – процесс постоянный. Общение с инвесторами не заканчивается после привлечения финансирования. Причины тому две.
1. Нужно оправдать ожидания привлеченных инвесторов – здесь менеджмент дорожит репутацией и рискует потерять управление в случае неправильного поведения.
2. Можно привлечь новых инвесторов в будущем, и положительный опыт привлечения прежних инвесторов только усилит инвестиционную привлекательность. Особенно такая постановка вопроса актуальна, если компания в будущем:
● рассчитывает продать пакет акций инвестору, заинтересованному в приобретении компании на следующем этапе ее развития;
● планирует провести IPO (стать публичной и выпустить в свободное обращение акции);
● планирует провести IPO на западных рынках.
Западные инвесторы привыкли работать по принятым на Западе правилам. В частности, они отслеживают информацию, отражающую ситуацию с компанией. Поэтому в крупных корпорациях создаются специализированные службы отношений с инвесторами, которые постоянно поддерживают контакт с акционерами и финансовыми рынками.
Все информационные потоки можно направить двумя путями: хаотично или через специализированную службу, что делает движение курса акций более управляемым, а рынки и инвесторов ставит в равное положение. Формирование информационного поля, повышение и поддержание инвестиционной привлекательности – первый аспект отношений с инвесторами.
Второй аспект отношений с инвесторами во время реальной работы состоит в том, что представители инвестора достаточно плотно контролируют деятельность, находятся в составе управляющих и контрольных органов. Менеджмент компании должен конструктивно сотрудничать с представителями инвестора, находить понимание и принимать общие, наиболее оптимальные решения. Компания должна оставаться открытой, а финансовая и иная информация – достоверной. Это достигается, в частности, с помощью аудита, приглашения к работе в компании независимого финансового директора, или назначения финансового директора от инвестора.
Во время освоения инвестиций ожидания инвесторов должны оправдываться, а еще лучше – превосходить эти ожидания. Это выражается в достижении запланированных показателей, достижении целей, а в конечном итоге и в выплате процентов и дивидендов. Дивидендная политика, показывающая успешность бизнеса и привлекающая новые инвестиции – третий аспект отношений с инвесторами.
Отметим некоторые проблемы, которых не должно быть при реализации проектов, и они так или иначе должны быть решены.
1. Нецелевое использование финансовых ресурсов.
2. Элементарное разворовывание.
3. Необоснованное разрастание сметы (особенно актуально для строительных проектов).
Когда входишь куда-то, прежде подумай, как выйти.
4.5. Процесс возврата инвестиций или выхода инвестора
Как и в любой деятельности, стороны сходятся для совместного пути, но приходит время, когда они должны разойтись. В бизнесе, как и в жизни, стороны могут сойтись надолго, а могут достаточно быстро разойтись. Не всегда инвестор выходит из проекта – может быть и обратная ситуация, когда выходить будет начальный владелец. В любом случае, заранее предугадать что-либо точно невозможно, поэтому надо еще при принятии решения о совместной деятельности (привлечении инвестиций) определиться с возможными сценариями выхода. Можно выделить несколько способов разделения.
1. Выкуп доли начального собственника инвестором. Тогда инвестор становится в роли стратегического инвестора и приобретает полный контроль над бизнесом. В России присутствует такая особенность, что даже портфельный инвестор предпочитает иметь долю в размере не менее контрольного пакета, поэтому выкуп инвестором всего бизнеса вполне вероятен. Если начального собственника устраивает цена, то вполне возможно, что ему будет лучше в определенный момент продать бизнес. Следует тщательно выбирать инвестора, потому что агрессивные типы инвесторов, если увидят прибыльность бизнеса, могут любой ценой настаивать на продаже им доли начального собственника, причем цена будет предлагаться даже заниженная.
2. Выход инвестора через продажу принадлежащей ему доли. В этом случае инвестор подтверждает свою роль в качестве портфельного инвестора и свою долю может продать несколькими способами:
