В акциях такого плана могут участвовать любые группы товаров, вы можете продавать 3 мужские рубашки (когда 3 они получат в подарок) или детские комплекты. Принцип остается тем же — не опускаться ниже установленного уровня наценки, а держать ее немного выше.

Акции с тремя вещами хорошо использовать, если у вас осталось большое количество вещей одной ассортиментной группы. С помощью нее, вы сможете сократить это количество до необходимого уровня.

После проведения первой акции, некоторое время выждете, до проведения следующей. Не стоит атаковать покупателей бесконечно сменяющимися акциями подряд, у них может создаться впечатление какого-то комиссионного и распродажного магазина, уровень их оценки может упасть.

Примерно, в середине нового сезона рекомендуется сделать первую скидку на новую коллекцию. Как правило она варьируется от 20 % -30 %.

По прибытии новой коллекции, покупатели начинают знакомиться с ассортиментом. Что происходит в этот момент?

Кто-то из них совершает спонтанные покупки, следуя охоте за новыми тенденциями.

Оставшаяся часть покупателей продолжает присматриваться. На улице могут появляться, люди, одетые в тренды нового сезона, средства массовой информации тоже освещают задавшиеся тренды. В следствии этого, интерес покупателей подогревается.

Скидка 20–30 % на новую коллекцию самый удачный момент приобрести вещи из новой коллекции, но по более привлекательной цене, с момента ее появления.

Считаем выгоду.

Пальто — себестоимость 2000 руб., конечная цена 8000 руб. (наценка 300 %)

Скидываем 30 % от конечной цены = 5 600 руб.

Выгодно ли?

Прибавляем минимальную наценку к себестоимости и проверяем себя:

2000 +89,86 % = 3 797,2 (минимально допустимая цена)

Считаем сколько мы зарабатываем:

3797,2/189,86 = 19,9 (это 1 %)

5600/19,9 — 100 = 181,4%

Итак, при конечной стоимости во время акции, наше пальто будет иметь наценку в 181,4 %. Выгодно? Безусловно.

Подумайте, сколько пальто вы сможете продать по такой акции?

А без нее?

На финальной распродаже в магазинах мы видим скидки от 50–70 %.

Попробуем повторить?

К этому моменту спонтанные покупки на первой стадии появления коллекции, привлекательной акции 2+1 = 2, и скидки в середине сезона, большая часть покупателей уже совершили покупки понравившихся им вещей. Остается небольшой сегмент покупателей, которых можно привлечь только одним способом — низкой ценой.

Как правило эти люди не гонятся за тенденциями впереди всех, а терпеливо ждут финала сезона, не боясь приобретать вещи, которые могут потерять актуальность в следующем году.

Для проведения такой акции могут выбираться следующие ассортиментные группы:

1. Модели, где из размерного ряда остался только 1 или 2 размера

2. Модели из предыдущих аналогичных сезонов (если магазин работает не первый год)

3. Модели, продажи которых минимальны или не проданы вообще

4. Некоторые модели из нового сезона с краткосрочными тенденциями

5. Все модели из нового сезона.

Не рекомендуется прибегать к пункту номер 5.

В каждой коллекции существуют модели, которые не имеют сезона. Например, толстовки или джинсы. Они могут быть актуальны и в следующих сезонах. Поэтому их стоит приберечь, чтобы продать их с большей прибылью, или указать минимальную скидку в размере 20–30 %.

Считаем выгоду.

Шорты с рисунком «зайчик» (моя фантазия) — четко прослеживается краткосрочная тенденция, нет абсолютно никаких гарантий, что модель будет актуальна в следующем сезоне.

Себестоимость 800 руб. — цена 3200 руб. (наценка 300 %)

Скидка 70 % = 3200 — 70 % = 960 руб.

Считаем минимальную наценку:

800 +89,86 % = 1518,88

Получилось, что наша цена ниже уровня минимальной наценки.

Значит, мы можем допустить продажу только по цене 1518,88 руб.

Что является скидкой не в 70 %, а в 52 % от первоначальной цены в 3200 руб.

Давайте сделаем вывод: для того, чтобы акция в -70 % была выгодна, первоначальная наценка должна составлять на менее 500–550 % возможно ли это? Нет!

В некоторых случаях такая наценка возможна у гигантов индустрии моды. Не будем перечислять их названия, наверняка вы догадались о ком идет речь из сегмента масс — маркет. Они добиваются таких цен благодаря очень выгодным контрактам с предприятиями производства и пошива, расположенных в дальних странах и конечно, благодаря большому количеству розничных точек по всему миру, что позволяет им сокращать административные издержки.

Многие малые предприниматели прибегают к определенной хитрости.

Открою вам секрет: они искусственно завышают цену, а затем спускают ее до нужного уровня скидки.

Не советую прибегать к данному методу, хотя бы потому, что, если у вас есть постоянные покупатели, заметив данные манипуляции, будут очень разочарованы. Нечестная игра, даже коммерчески выгодная, как правило в долгосрочной перспективе, не будет оправдана.

Поэтому главным советом в этой ситуации будет — позволяйте себе ту скидку, которую вы можете, чтобы не допустить ухода в минус.

Заключение: акции и скидки являются частью маркетинговых мероприятий любого розничного бизнеса, в том числе их эффективно используют в магазине одежды. Вы познакомились с основными из них, и научились рассчитывать выгоду. Готовьтесь к ним заранее, составив подходящий для себя график. Не относитесь к акциям и скидкам, как к снижению рентабельности. Правильно проведенное мероприятие наоборот позволит вам достигнуть лучших показателей торговли, привлечет внимание новых покупателей, закрепит поток постоянных клиентов и конечно выделит вас на фоне ваших конкурентов. Вы можете использовать методы, приведённые в этой книге, а можете на их основании придумывать другие. Главное, чтобы они были эффективны. Сопровождайте свои акции и скидки информационной поддержкой при помощи рекламы и PR мероприятий. Как это сделать, читайте в следующей части.

Ваш бизнес может быть построен абсолютно правильно, все процессы оптимизированы, у вас есть концепт и вы готовитесь занять свою долю рынка, при этом все это может оставаться только в вашей реальности.

Для того, чтобы запустить процесс, необходимо сделать его видимым для других людей. А именно заявить, кто вы, что вы, что вы предлагаете и почему ваше предложение лучше остальных.

Для этого нам потребуется хорошая рекламная кампания и PR мероприятия.

Для начала давайте определим уровень рекламного бюджета.

Если говорить честно, он практически не ограничен и будет зависеть исключительно от ваших финансовых возможностей. Но рекомендации по минимальному порогу все-таки есть, они составляют 2 % от общего товарооборота.

Вы можете рассчитать размер этого бюджета исходя из годового товарооборота, а можете делать это ежемесячно. Если вы перевыполните план продаж, рекомендуется добавить дополнительные средства в рекламу.

Рекламный бюджет от 2 -10 % от товарооборота считается наиболее приемлемым для данного вида бизнеса.

Вспомним наши цифры:

Планируемый товарооборот будет составлять 1 650 000 руб. ежемесячно (подставляйте свои цифры и валюту для расчета индивидуального рекламного бюджета).

Значит минимальным рекламным бюджетом на месяц станет 33 000 руб.