4. Конкуренция

Мы уже говорили выше о способах снижения себестоимости и знаем о размере издержек в работе магазина.

Теперь поговорим об оставшихся, но тем не менее значимых факторах и как их использовать для извлечения прибыли.

Сезонными называются товары — спрос на которые растет в определенные периоды времени (сезоны).

К таким товарам можно отнести школьную форму, офисную одежду, одежду для пляжа, новогодние свитера, товары с сердечками (на день всех влюбленных) вечерние платья перед сезоном выпускных или новогодних корпоративов.

Правильной стратегией будет увеличение цены в период сезонного спроса данных товаров.

Сезонный товар — это короткие сроки продаж при высоком спросе.

При неправильном расчете наценки в эти периоды, вы рискуете оказаться без дополнительной прибыли (без увеличения наценки) или с большим количеством остатков товара на руках (при слишком завышенной наценке).

Для подготовки к таким сезонным событиям следует готовиться заранее. Составьте для этого календарный план, где вы выделите такие периоды, их длительность и группы товаров, которые попадут в эту категорию.

Предупрежден, значит вооружен. Не следует пренебрегать данной стратегией ценообразования. Некоторые из периодов продажи сезонных

товаров могу принести прибыль на несколько месяцев вперед.

Используйте цены конкурентов и среднерыночные цены для расчета правильной наценки в эти периоды.

Расположение магазина напрямую влияет на вашу конкурентоспособность, а соответственно позволяет вам повышать или занижать цену. Как это работает?

Магазин можно позиционировать двумя способами. Например, у вас уникальный товар, за которым покупатель будет ездить именно к вам, или же, наоборот — ваш ассортимент приобретают в повседневной жизни. Первый способ позволит вам держать цены немного выше чем у конкурентов, а во втором случае на уровень цен повлияет месторасположение вашего магазина. Если по близости не будет конкурентов с аналогичным товаром, вы можете позволить себе поднять уровень цены, если рядом с вашим магазином будут находиться ваши прямые конкуренты, вы можете поступить двумя способами:

— Установить цены ниже чем у конкурентов

— Создать уникальное предложение

В эпоху развития Интернета и Интернет продаж такие способы ценообразования ослабили свое влияние. Поэтому всегда нужно иметь ввиду, что в наше время можно приобрести товары с любого конца света.

Уровень конкурентоспособности также влияет на уровень цены. На рынке с малой конкуренцией и эксклюзивным товаром размер наценки будет практически безграничным, на нее будет влиять только уровень покупательского спроса.

А для высоко конкурентного рынка (коим является fashion ритейл) наценка останется в его пределах, но это компенсируется постоянным высоким спросом покупателей.

Правила торговли подразумевают, что весь ассортимент магазина следует поделить по разным уровням цены, на три категории:

Первая категория товаров — это самая рентабельная категория, в которую входят ваши постоянные товары. В процентом соотношении занимает большую часть ассортимента магазина.

Вторая категория — это товары низкой ценовой категории. Именно они позволят покупателю не уйти с пустыми руками из вашего магазина.

Введение такой группы позволит вам обрести новых покупателей, которые в дальнейшем смогут к вам вернуться за более дорогостоящими товарами. Эта стратегия имеет «демо версию» предшествующую основным покупкам. Ознакомившись с вашим ассортиментом, покупатель запомнит магазин и вероятно вернется через какое-то время.

Третья категория товаров — наиболее дорогие товары. Такие товары будут привлекать покупателей, ведь они располагаются на витрине и в наиболее просматриваемых местах. К ним относятся и товары из новых коллекций. Обратив внимание на них, у покупателей может возникнуть интерес, любопытство заставит их посетить магазин, ознакомиться с остальным ассортиментом и совершить дальнейшую покупку.

Есть еще одна функция которую выполняет данная группа товара — сравнительная. На фоне этой цены остальной ассортимент магазина будет выглядеть вполне приемлемо.

Появление акций и скидок — любимое время для покупателей магазина одежды. Является ли оно таким же для владельца бизнеса? Давайте разбираться.

Сначала вопрос. Чем скидки отличаются от акций?

Скидка — это установление заниженной цены на определенный товар на фиксированный период времени.

А акция — это комплекс маркетинговых приемов, который может быть выражен как в количественном, так и в денежном эквиваленте.

Акция! «Две юбки по цене одной», «третья вещь в подарок» — все мы видели такие объявления в магазинах одежды. Если для покупателей низкая цена — это большое преимущество, то как быть владельцу бизнеса? Ведь в теории — он отказывается от части своей прибыли. Так ли это?

Любой владелец бизнеса знает, что проведение акций и скидок положительно играет на развитии бизнеса. Благодаря этим маркетинговым приемам появляется возможность привлечения большего количества посетителей, увеличить объем продаж и размер выручки, выделиться на фоне конкурентов.

Давайте поговорим об основных видах акций и скидок и наилучшем времени их применения.

Для примера представим начало нового сезона. Например, весна — лето.

Как мы уже выяснили, товар из новой коллекции стоит оставлять с завешенной ценой. В данный момент весь акцент магазина направляется на его реализацию.

На этом этапе рекомендуется привлекать внимание покупателей с помощью различных вывесок и баннеров с новостью о поступлении новой коллекции. Рекомендуется оформить витрину и основные места в магазине с помощью вещей из новой коллекции.

По прошествии нескольких недель — можно провести акцию, в которой вы предлагаете несколько вещей по стоимости одной или скидки на целые комплекты, например, из трех вещей. Для условности назовем такую акцию «2+1 =2».

Как проводить такую акцию, чтобы она оставалась выгодной для владельца бизнеса?

Проведем расчет.

Представим, что в акции учувствуют три вещи:

1. Платье себестоимость 1500 руб, цена — 5 250 руб. (наценка 250 %)

2. Кофта себестоимость 700 руб., цена — 2450 руб. (наценка 250 %)

3. Сумка цена себестоимость 1400 руб., цена — 3500 руб. (наценка 150 %)

Логично, если именно сумка станет «вещью в подарок», поскольку является аксессуаром.

За весь комплект покупателю придется заплатить 7 700 руб. (платье + кофта), а сумку получить бесплатно.

Как рассчитать выгоду от такого рекламного хода?

Сначала рассчитаем себестоимость данного комплекта.

1500+700+1400 = 3600 руб.

Теперь добавим нашу минимальную наценку, которую мы рассчитывали — 89,86%

3600 +89,86 % = 6 834,96 руб.

Эта акция будет выгодна, если сумма минимальная цена будет выше 6 834,96 руб.

Но наша цена для этой акции — 7 700 руб., сколько же тогда заработает владелец бизнеса?

6 834, 96 — то 189,86 % (где 100 % это себестоимость, а 89,86 % — наценка),

Рассчитаем 1 %. 6834,96/189,86 = 36.

Теперь нашу конечную сумму акции 7 700/36 = 213,88

Вычтем 100 % (себестоимость). 213,88 — 100 = 113,88%

Это и будет наша наценка на данную акцию.

Что получается? Вместо наценки в 250 %, 250 % и 150 % мы продадим три вещи с наценкой на каждую в 113,88 %.

Акции такого рода хорошо увеличивают товарооборот и привлекают покупателей.

Срок для проведения такой акции можно установить на семь — восемь дней. Этого периода будет достаточно, чтобы охватить большое количество покупателей, но не надоедать им одним и тем же предложением.