Когда вы «на взводе», вы знаете об этом и ищете возможность как-то это показать. Любая компания, чувствующая свою силу, с трудом может удержаться от того, чтобы купить надоедливого конкурента. Это дает возможность немного размяться, а у ваших конкурентов затрясутся поджилки. И не стоит забывать об инвесторах, которые при виде играющей мускулами корпорации буквально впадают в экстаз.

Но эмоциональная притягательность такого рода приобретений может довести и до беды. Демонстрация силы не продвинет вас далеко. Как говорит Кугл, компания, которую вы приобретаете, должна «хорошо на вас сидеть». Возьмем для примера покупку Yahoo! в конце 1997 года корпорации Four 11. В то время Four 11 добилась известности как создатель нескольких справочных служб, в которых имелись списки e-mail, телефонов и адресов. Также этой компанией были разработаны технологии коммуникаций, основанные на Интернете, такие как программы для сетевой телефонии, а также RocketMail, которую CNET назвал лучшей бесплатной электронной почтой всех времен.

У Yahoo! которая незадолго до этого создала службу Yahoo! Mail на основе технологии RocketMail, прямо слюнки потекли при виде такой возможности. Программное обеспечение интернет-телефонии, разработанное Four 11, могло способствовать расширению сферы услуг в сфере онлайн-коммуникаций. К тому же справочники этой компании были совместимы с собственными чатами, досками объявлений, каталогами, коммерческими и обыкновенными телефонными справочниками Yahoo!. Руководство Yahoo! сказало: «Ага!» Эта экономическая свадьба принесла компании большую пользу, когда ресурсы и технологии Four 11 были совмещены с интернет-ресурсами Yahoo!.

К 1998 году у Yahoo! появилось еще больше возможностей для подобных приобретений, и целью двух основных приобретений компании было повышение ее весомости в бизнесе.

Хотя первоначально Yahoo! добилась успеха на рекламном поприще, ее руководство никогда не прекращало стремиться к закреплению на рынке онлайн-коммерции. Ее торговые услуги получили моральную и финансовую поддержку ведущих мировых компаний. Теперь Yahoo! захотела предложить такие же услуги представителям малого и среднего бизнеса, таким как ViaWeb.

ViaWeb Inc., небольшая частная компания из Кембриджа, штат Массачусетс, добилась известности, производя программное обеспечение и сервисные функции для производства и эксплуатации коммерческих веб-сайтов. В 1997 году их программа ViaWebStore просто осыпана многочисленными наградами и знаками одобрения. Среди прочих она была награждена призом редакторских симпатий журнала PC Magazine и получила четырехзвездочный рейтинг журнала PC Computing. К тому времени их электронный магазин посетило более 1000 клиентов.

И именно тогда в Yahoo! решились на приобретение компании. Кугл тогда сказал, что эта сделка была продиктована спросом. «Среди предприятий всех размеров был огромный спрос на интернет-магазины и на распространение товаров через Yahoo!», – написано от его имени в пресс-релизе компании (8 июня 1998 года). Приобретение ViaWeb позволило Yahoo! еще глубже проникнуть на рынок интернет-торговли. Оно послужило основой для создания Yahoo! Store – многофункциональной программы размещения товаров в Сети, в стоимость которой входили установка, проектирование, хостинг и маркетинговая поддержка.

Поэтому неудивительно, что каких-то четыре месяца спустя Yahoo! вновь вступила на тропу покупок, приобретя Yoyоdine – ведущую компанию услуг по прямому маркетингу, основанную Сетом Годином. Эта компания первой начала выпуск программ прямого маркетинга: под маркой EZSpree.com были объединены онлайн интернет-магазины; на сайте GetRichClick.com анализировалось перемещение товара по сайтам, что позволяло избежать повторений и привлечь потенциальных пользователей; EZVenture.com был предназначен специально для частных предпринимателей и малых предприятий, а EZWheels.com связывало покупателей автомобилей с производителем напрямую.

Кстати, в Yoyodine умели блестяще продвигать товар онлайн; без такого ресурса Yahoo! было не обойтись. Приобретя его, Yahoo! повысила ставку для торговых компаний, так как теперь им были предоставлены возможности более широкого и направленного продвижения товара.

И, что более важно, поглощение Yoyodine говорило об осведомленности Yahoo! о растущей тенденции прямого общения производителей и покупателей, появлению которой способствовал Интернет. Компания включила в свой арсенал также и сбыт по соглашению (к этому мы еще вернемся в главе 8) и приобрела обширную базу данных на потребителей, ищущих контакта с производителями. Это – большой плюс для торговой службы Yahoo!.. и не так уж плохо для собственных деловых нужд компании.

Мы все знаем, какое воздействие на наши покупательские привычки оказывают «новые и улучшенные» технологии. Когда на рынке появляется новая программа и ее возможности и улучшенные характеристики наглядно видны, мы обязательно купим ее, установим и будем с ней работать. Сразу пропадает желание писать программы самостоятельно.

У Yahoo! к новой технологии такой же подход. И, как мы отмечали ранее, Yahoo! никогда не считала себя производителем технологий. Так что приобретение необходимых технологий всегда было главным направлением в закупочной деятельности компании.

1999 год компания начала, поразив всех объявлением о покупке GeoCities. Эта фирма была основана в 1994 году и была пионером в создании интернет-сообществ, предлагая клиентам простые в использовании сетевые издательские возможности. К моменту покупки Yahoo! фирма создала одно из крупнейших интернет-сообществ. Она контролировала более 3,5 миллиона сайтов, сделанных с помощью издательских программ GeoCities. Тогда же компания достигла сногсшибательного 33,4 %-ного охвата пользователей рабочих и домашних компьютеров.

Внешне казалось, что этот деловой союз заключен на небесах – так сильно соответствовали друг другу используемые обеими компаниями принципы создания сообществ. Две ведущие компании объединяли усилия для общего блага сетевого мира. Сделка была на самом деле выгодна для GeoCities – компания получила больше возможностей продвижения на рынке своей уникальной издательской технологии. А ее готовая пользовательская база была настоящим благом для увеличения присутствия Yahoo! на рынке. В заявлении компании от 28 января 1999 года отмечалось, что добавление GeoCities к сетевым владениям Yahoo! позволит достичь 58 %-ного охвата пользователей. Таким образом, Yahoo! станет одним из крупнейших владельцев интернет-ресурсов, уступая только сами-знаете-кому.

Еще более радовал тот факт, что сообщество GeoCities было построено на основе самодельных сайтов, или «соседей», которые также включали большое количество дискуссионных групп. Включение этих «соседей» в сеть Yahoo! могло помочь последней справиться с проблемой ограниченного пользовательского времени.

Саджай Кришнан, директор консалтиноговой фирмы Booz Allen& Hamilton, в интервью Assotiated Press высказался об этом слиянии так: «Возможности Yahoo! ограничены тем, что многие люди пользуются этой системой периодически и очень малые отрезки времени, а рекламодателям это не нравится. Они стараются задерживать людей на своих сайтах как можно дольше и оставить им как можно меньше возможностей выйти из них» (Dallas Morning News, 29 января 1999 года).

Похоже, в Yahoo! считали, что ради избавления от этой проблеммы стоит заплатить за GeoCities кругленькую сумму – на 52 % больше начальной стоимости; и это несмотря на то, что, как указывалось в отчете компании, за предыдущий квартал при объеме продаж 7,5 миллиона долларов Yahoo! потеряла 8,4 миллиона. Кугла этот вопрос особенно не волновал. Очевидно, он верил в магию чисел. Вот его ответ: «Нас вполне устраивает эта надбавка. Это рынок с жестокой конкуренцией для серьезных фирм с большим количеством клиентов».