«Успех внедрения и развития на сайтах компании различных услуг для отбора информации, а также субпорталы, такие как Yahooligans и Yahoo!Finance, привели к тому, что Yahoo! Inc. и Sequola Software Corporation недавно совместно предложили программное обеспечение менеджерам объединенных информационных технологий, чтобы сделать их порталы привлекательнее для потребителя (e-Week, 3 июля 2000 года). Такое сотрудничество использует услуги TIBCO, развивающие интеграцию программ, чтобы распространить на сайты компаний, занятых в сфере электронного бизнеса, персонализированный подход, свойственный My Yahoo!. Заманчивым выглядит предложение объединить функциональность и содержание My Yahoo! с информацией компании-партнера» (Windows, 1 января 1999 года).

Ведущее положение My Yahoo! в Интернете усиливается за счет комбинации из собственных достоинств и предложений партнеров. Обеспечивая доступ к общению в Интернете во всей полноте, от международных торгов до относительно более узкой информации, такой как кинопрограммы местных кинотеатров, My Yahoo! постоянно поддерживает интерес пользователей. Однако следует иметь в виду, что слишком большой объем сведений может как привлечь, так и отпугнуть пользователя, который может уйти, безнадежно погрязнув в информационной пучине. Успех же My Yahoo! заключается в том, что пользователю дается возможность отбирать только ту информацию, которая имеет к нему отношение, и прокладывать в море Интернета свой личный курс.

Повторим еще раз: создание современных информационных сетевых структур основано прежде всего на человеческом факторе. Колин Фернесс из Iquana Studios, веб-дизайнерской компании в Нью-Йорке, создававший сайты для ресторанных справочников Zagat, среди прочего указывал, что работа по структурированию информации стала чрезвычайно важной в сегодняшнем Интернете. Сеть – это то место, где правило «Если ты что-то построил, кто-нибудь обязательно придет» неприменимо. Технологии должны быть адаптированы для удобства людей. Мир слишком медленно осознает, что Сеть – это просто огромная информационная система, которая становится удобнее благодаря обычному вниманию к человеческому фактору, как, скажем, при постройке нового дома (New York Times, 7 августа 2000 года). Эта простая философия является базовой для Yahoo!.

• Знайте своего потребителя. С помощью систем компьютерного отслеживания или анализа потока «кликов» вы можете легко узнать, куда пользователь заходит, как часто и каким образом он находит туда путь. О потребностях пользователя удобнее всего узнавать по электронной обратной связи.

• Стремитесь к прогрессу, повышайте функциональность. Yahoo! проделала огромную работу, обеспечивая зарегистрированных пользователей необходимой им информацией и расширяя содержание своих сайтов на основе сетевых исследований. Прислушиваясь к потребностям пользователей и обеспечивая их широким спектром услуг, компания завоевывает их преданность. Когда Yahoo! добавила к своим услугам бесплатную электронную почту, это сразу увеличило количество пользователей, и теперь компания имеет наибольшее число e-mail-счетов.

• Расширяйте содержание страницы. Виртуальный мир – это бесконечный информационный поток. Секрет здесь в том, чтобы расширять содержание страницы, не усложняя и сохраняя удобным для восприятия пользователя. Yahoo! кажется, это пока удается.

• Добавляйте новые услуги. Каждый день в Сети появляются все новые услуги. Нет смысла отрицать, что компьютер и человек находятся в крепкой связке. Подобно телефону, компьютер стал частью нашей каждодневной жизни. Сайты постоянно предлагают новые удобные услуги, помогающие обустраивать и организовывать жизнь пользователя. Пример: объединение финансовых счетов, которое ввела в список оказываемых услуг Yahoo!Finance, дало возможность потребителям иметь доступ к своим кредитным картам, брокерским услугам и банковским счетам в одном месте. Победитель в данном случае – Yahoo!. Проигравший – финансовые институты типа банков, брокерских фирм, которые по-прежнему ревниво охраняют тайну информации друг от друга. Большим плюсом является то, что Yahoo! старается развивать новые информационные услуги без ущерба секретности. Другие идеи: сетевые адресные книги, календари, закладки. Таким образом, вы можете иметь доступ к своим любимым сайтам из любого компьютера.

Хорошо развитый талант создавать и поддерживать выгодные партнерские отношения дает компаниям значительную фору в состязании за контроль над мировым рынком. Специалисты часто называют это «обоюдная выгода», то есть взаимовыгодная связь между двумя независимыми организациями, не исключающая использование новых возможностей, могущих появиться в будущем.

Наладив за последние несколько лет сотрудничество с сотнями компаний по всему миру, Yahoo! превратила партнерство в некую разновидность стратегического искусства. «Со времени основания Yahoo! мы активно сотрудничаем с мировыми лидерами в области технологий, продовольствия, торговых услуг и услуг связи, – отметил Кугл в годовом отчете компании за 1998 год. – Совершенствование в искусстве партнерства все эти годы было важнейшей целью Yahoo!. Достижение этой цели поможет нам с тем же упорством наращивать наше участие в этой перспективной области».

В этой главе мы рассмотрим все составляющие успешного партнерства и покажем, как Yahoo! применяет эти принципы при заключении многих важных сделок, способствовавших ее успеху в области интернет-ресурсов типа business-to-consumer. Мы также проследим за тем, как Yahoo! применила эту стратегию партнерства, вступив сравнительно недавно в жестокую конкурентную борьбу на рынке интернет-ресурсов business-to-business.

Успешное партнерство – это не просто заключение сделок. Такие отношения работают только тогда, когда оба партнера могут предложить друг другу нечто ценное. Выражаясь точнее, каждый партнер должен предоставить взаимодополняющие средства и навыки, что необходимо для того, чтобы оба получили выгоду.

Главный довод для партнерства чрезвычайно прост – потенциальные партнеры должны нуждаться друг в друге. Осознав темпы и стоимость перемен в технологии, а также огромные расходы на персонал и руководство, компании быстро понимают, что в одиночку со всем этим не справиться. Будущий успех фирмы зависит от умения согласовывать расценки и делиться опытом, информацией, технологией, доступом на рынки и даже капиталом (!) с другими.

Однако в ходе взаимоотношений должны учитываться важнейшие стратегические цели и долгосрочные перспективы обеих сторон. Ближайшие цели необходимо обозначить четко. Оба партнера должны представлять ход рабочих процедур и свои непосредственные обязанности. Нужно регулярно проводить оценку технических характеристик производства; также должны быть составлены планы на случай непредвиденных обстоятельств, например каких-либо перемен, вызванных изменением ситуации на рынке. В противном случае сделка будет неудачной.