– Но мы же врем!

– Да, это некрасиво. Но ты не комплексуй – мы купим станки. Купим. Не нервничай. Когда-нибудь. Обязательно купим!

– Так мне так и искать заказы, гуляя по улицам?

– Нет, необязательно. Можно не по географическому принципу, а отраслевому. Возьми телефонный справочник, выпиши адреса всех поликлиник и больниц, обходи их.

– И в дождь, и в слякоть?

– И в холод, и в пургу. Только начинай день со слов «товар мой лицом, и я сам молодцом»!

Мастер-класс заканчивается получением первого заказа в каком-то экологическом фонде. Пару бланков по одной тысяче экземпляров. Мелочь, но успешное начало задает торговый сезон.

На следующий день Слава уже ходит по заказчикам самостоятельно. А еще через утро он приходит ко мне домой и приносит пачку образцов бланков. Первый крупный заказ из ближайшей поликлиники.

Я сажусь за пишущую машинку «Любава». Это второе средство производства после «копейки» и печатаю на стандартном бланке счет, ставлю печать. Слава уносит счет в поликлинику. На следующее утро он опять приходит с образцами бланков. Из ближайшей больницы. И так – каждое утро. А я еду в банк, получаю выписку и, о, чудо, пришла первая предоплата. Тогда я печатаю список-заказ, прилагаю к нему образцы и еду в знакомую типографию передать на изготовление. Через пару недель заказ готов, мы со Славой отвозим его на «копейке» заказчику. В нас верят еще больше и дают новый заказ. Дело пошло-поехало.

Первый же месяц работы дал прибыль. Для старта бизнеса – ошеломляющий успех. Слава получил зарплату, на которую купил нормальную еду. И я смог кормить семью уже не на американские доллары, а на свежезаработанные рубли. В качестве эксперимента я разместил рекламный модуль в бесплатной газете, которую раздают у метро. Модуль был черно-белый, минимального размера, на какой-то там восьмой странице среди таких же маленьких и невзрачных. Телефон дал домашний. На следующее же утро пошли звонки. Желающих что-нибудь напечатать оказалось так много, что мы со Славой еле смогли всех объехать – реклама окупилась многократно (сейчас бы так!).

Почему так легко «бригантина» вышла из порта и набрала ход? И ветры сразу надули паруса? Ответ я уже набрасывал в предыдущих главах – повторю еще раз.

Первый ответ, рыночно-прагматический – дул сильный «ветер перемен», а при таких порывах можно двигаться быстро, даже если они бьют в лицо. Рынок был свободен, конкуренция отсутствовала. Со всеми ошибками, нелепостями и враньем заказы лились как из рога изобилия. Причем мы могли давать двойную (!) наценку на стоимость услуг типографии. (Могли дать и тройную, но не надо жадничать!) Крупные, бывшие советские, полиграфические предприятия уступили нам, частникам, поле битвы без самого боя. У них не было привычки искать заказы самим. А то, что клиент готов переплатить за «обслуживание на дому», так это в голову им не приходило. Мы же не только выезжали прямо к заказчику, но и доставляли продукцию на его склад своим транспортом. Минимум головных болей для какого-нибудь снабженца какой-то поликлиники. Два простеньких сервиса – выезд менеджера и доставка – хватило с лихвой, чтобы забрать рынок. Хорошее время, романтическое, плодородное. Время и место для обильного земледелия: закопай палку – вырастет яблоневый сад. Превышение спроса над предложением позволял иметь высокую маржу, «кормить» только зародившееся предприятие. В таком черноземе разве только ленивый не мог взрастить бизнес.

Второй ответ – тема всей книги: мне повезло. Стечение удачных обстоятельств. То ли название «Любавич», то ли моя личная линия судьбы притянули счастливый случай – я сразу нашел классного менеджера по продажам, он быстро ко мне перешел и сразу принес заказы. Если бы мы со Славой тогда на арсенальской проходной разминулись, я бы никогда о нем не вспомнил. И кто его знает, как быстро нашелся бы успешный продавец? Обычно первые месяцы бизнеса – это убытки. И только через какое-то время начинаются прибыли. «Любавич» с первой недели (!) стал рентабельным. Почти исключительный случай. Да и про белый мерседес я брякнул случайно – Слава перешел ко мне без раскачки. Удачная мотивировка получилась!

Но вечно набирать скорость от попутного ветра не позволено ни одной бригантине.

Обывательское восприятие бизнеса – купи-продай, обмани-обхитри, в лучшем случае произведи-продай – меня расстраивало все годы предпринимательства. Приходилось натирать душу гусиным жиром и стараться не обращать внимания. Почему-то обыватель не хочет замечать, что бизнес – это не только товарно-денежные отношения, но и много чего еще. Это не самозанятость. Главное и самое сложное – взаимодействие с людьми. Нужно создать структуру даже самого маленького предприятия, набрать исполнителей, продумать им функционал, систему отчетности, смотивировать Их, спланировать Их деятельность, проконтролировать. А когда Их становится много – координировать. Это если пятью общими словами. В частностях еще муторнее. Вслед за продавцами потребовалась организовать некоторую инфраструктуру. Секретаршу для приема звонков и координации продаж – мобильных телефонов еще не было. И бухгалтерию. И это люди, с которыми надо построить эффективное взаимодействие.

Заказчики звонят все чаще, иногда приходят посмотреть на нас в лицо – значит, нужен офис, телефон, а секретаршу надо обучить правильным ответам и вопросам. Через знакомых находим и арендуем недорогой кабинет в Институте метрологии. Убогий, двадцать квадратных метров, с пошарпанными стенами, с перекошенной дверью и скрипучими половицами, но все же настоящий офис. И, немаловажная деталь, – спрятанный от рэкетиров институтской проходной со строгой пропускной системой.

Аренда офиса – первые постоянные затраты, которые приходится планировать ежемесячно. Небольшой, но еще один рисковый ход. Значит, верю в успех хотя бы в краткосрочной перспективе. Значит, самооценка подросла еще на дюйм. В офис из моей квартиры переезжает печатная машинка. Телефонный дисковый аппарат, столы и стулья берем из списанных институтских неликвидов.

И так ступенька за ступенькой растет штат окладников. Брр, слово «штат» уже вызывает нервную дрожь в теле: ведь ему, штату, кровь из носа, надо обеспечить зарплату каждое десятое число месяца. Независимо от финансовых результатов и погодных условий. Растет бизнес – растет и затратная статья бюджета. Сейф, электрический чайник, стаканы под кофе покупаем сами – жизнь фирмы приобретает какой-то вид, отличный от междусобойчика. Значит, надо увеличивать оборот – пора приглашать второго продавца.

Правило старта бизнеса – держать направление и двигаться, пусть и мелкими перебежками, пусть и не очень осознавая четко цель. Кривая выведет, если упираться.

Тут можно привести такую военную метафору. Когда солдат стреляет, поступает команда: «готовсь – цельсь – пли!». Для первых шагов в бизнесе другой алгоритм: «готовсь – пли – смотри куда попал – целься – пли!». Это значит, что изначально – хоть целься, хоть не целься – все равно попадешь в молоко. Поэтому спокойно стреляй: ну не совсем куда ни попадя, примерно в сторону противника. Долго примеряться, высчитывать углы атаки не надо. А корректировать кучность стрельбы будешь потом, по ходу боя.

Так у меня и получилось. Люди ко мне на работу приходили совершенно спонтанно.

Вторым менеджером стал шурин Илья. Родственники в бизнесе – это и плюс, и засада одновременно. Вход Ильи в наш маленький коллектив оказывается удачным – амбиций, молодой энергетики и трудолюбия ему не занимать: он гонится за результатами Славы, догоняет и удваивает сбыт фирмы. Это прорыв. Появляется специализация: у Славы – медицинские учреждения, у Ильи – трамвайно-троллейбусные парки с заказом «Книжек водителя» в больших количествах. Соревновательный момент подталкивает хлопчиков расширять сферы охвата. В базе наших клиентов появляются банки, строительные тресты, различные инспекции.