Но расширялись и проблемы: часто подводили типографии-подрядчики – страдала обязательность. Старый советский менталитет одним пальцем не вытравишь.

– Да чего ты волнуешься? Сделаем все. Не кинем. Будь спокоен! – говорили мне их директора.

– Ничего себе – будь спокоен! Сдвинули срок на две недели! Не на два дня, а на две недели! Вы же обещали! Теперь мне придется извиняться перед заказчиками! – пенял я им в ответ. – Вот буду врать, что сломался станок, и выслушивать проклятья.

– Ну, ты ж понимаешь, завалы, снежные заносы. Потерпи пару недель.

– Тогда давайте скидку. Мне каждый такой случай – шрам на душе.

– Нет, ну ты сказал «скидку»! Мы же работать будем. Бесплатно, что ли? И так дешево печатаем.

Спустя пару лет эти печатные мастерские оказывались без заказов и банкротились. Слукавлю, если скажу, что не испытывал злорадства по этому поводу – надо было печатать в срок, я бы, может, и не стал заводить свои станки. Но нет, мечта иметь свое производство прорастала. Молодая поросль бизнесменов все равно вышла бы на арену. Но тогда, в начале пути заказы срывались по срокам не по нашей вине, а грустили в офисе мы. Больше всех страдали Слава и Илья. Я их утешал рефреном: «Вот купим станок – тогда будет совсем иначе!» Это была мечта, как о земле обетованной. Тогда я по наивности не понимал, насколько производство – головные боли и… особое свойство души. О-о-о! Об этом расскажу далее. А намеки на будущие проблемы уже проклевывались. Даже с первыми четырьмя сотрудниками, которые были знакомыми и родственниками, проступал эффект «человеческого фактора».

– Кто купил это дерьмо? – спрашивает Илья, насыпая себе в стакан чайную ложку растворимого кофе «Пеле».

– А чем оно тебе не нравится? – расстраивается секретарша, потому что «Пеле» – ее выбор.

– Противный вкус. Лучше брать «Чибо», – Илья мог бы промолчать, но его завел с утра один заказчик.

– А по мне вполне. «Чибо» дороже.

– Ну и пей свое пойло! – Илья допивает чашку до дна и убегает к другим заказчикам, а секретарша сидит в слезах до конца дня. Приходится утешать.

Никакого финансового учета я не вел. Ни отчета о прибылях и убытках, ни отчета о движении денежных средств, ни учета кредиторской, ни учета дебиторской задолженности. Вся «бумажная» работа ограничивалась сопровождением заказов: выписывал счета клиентам, подкалывал в папку выписки из банка и отгрузочные накладные, получал счета от поставщиков, печатал платежки на пишущей машинке и относил в банк. Скорость движения бригантины нарастает, все сложнее держать баланс доходов и расходов. По каким финансовым морям плывем? Где накапливается «черная дыра»? Я точно не знал. Рулил предприятием по текущей погоде. Не то что необходимость оценить понятие как «точка безубыточности», а даже термин такой, не слышал. Ориентиры примерные – или кассовый разрыв, или имеется денежный остаток на оплату счетов. Единственные более или менее твердые маяки – деньги в кассе в конце месяца: если там что-то оставалось, значит, «маршрут верный, прибыль есть». Такой вывод я делал в последний день месяца и слегка выдыхал воздух. В остальные дни, включая выходные, финансовая неопределенность постоянно держала нервы в напряжении.

Для сдачи налогового отчета я привлек бухгалтершу Риту. Она только что окончила курсы, ничего не умела, но зато знакомая по прошлой жизни. Бухучет – это скучно для любого директора: он старается оградить себя от этой сферы, что обидно для бухгалтеров. Но я понимал, что срок сдачи квартального баланса рано или поздно подойдет, а как начинающая Рита его сдаст, меня сильно нервировало – сон совсем нарушился. Чего доброго, она раздражит налогового инспектора, и мне самому придется общаться. Общение с незнакомыми людьми, а особенно с налоговой инспекцией – травмирующее событие. Кое-как, со второго раза, Рита отчет сдала. Я выдохнул – следующие три месяца можно об этой сфере дела не думать.

Единственный автомобиль предприятия – моя «копейка», поэтому все виды развозок лежали на мне. Вместе с объемом продаж росли и перевозки: через несколько месяцев весь рабочий день я «крутил баранку», а не директорствовал.

– Сколько можно ждать?! – возмущались Слава и Илья, когда я заваливался в офис. – Два часа сидим, а дело стоит.

– Но я развозил ваши же заказы! – защищался я от упреков.

– Найми водителя!

– А мы заработали денег, чтобы иметь своего штатного развозчика? Еще одна постоянная затрата, независящая от оборота. Причем это не оклад секретарши, это существенно!

– Это тебе считать, а не нам. Нам нужно, чтобы ты мог оперативно ответить на вопросы.

Я понимал, что не прав, – вопрос с наемным транспортом назрел давно. Но душила жаба тратить деньги плюс финансовая непредсказуемость. Наступил критический момент – без директорского «бери – не боись» Илья не взял на себя ответственность и отказал крупному выгодному заказчику. Я понял, что мое отсутствие в офисе приводит к большим убыткам: скрипнул в душе и нанял водителя со своим автомобилем. Это было недешево. Вечный вопрос: поручить кому-то выполнять часть работы или оставить за собой? По управленческой науке – нужно делегировать все, что не нравится самому, все виды работ, которые стоят дешевле, чем время директора. Но хорошо рассуждать этим ученым от менеджмента, а как быть в тактической работе? Переберешь с постоянными затратами, а сбыт сдуется – и что? С бледным видом блеять, что не можешь заплатить обещанное? Новички делают все сами, а с опытом появляется чутье – когда надо делегировать, а когда нет. Опять вспоминается теорема о локальном экстремуме. Все будешь делать сам – эффективность низкая, прибыль почти нулевая. Наймешь много людей – затраты высокие, прибыль почти нулевая. Значит, у функции «прибыль» в зависимости от переменной «масштаб делегирования» есть оптимальная точка, где прибыль максимальная. Ее и нащупываю.

Водителем я пригласил знакомого Виктора (мой метод набора персонала долго оставался единственным – через знакомых). Научный институт, где Виктор годами трудился инженером, зачах, как и многие учреждения в те годы. Я испытывал к таким судьбам жалость: иногда кому-то получалось помочь, взяв их на работу.

Страна ворвалась в контраст девяностых. Старшее поколение, включая моих родителей, попав в водоворот событий, не понимало, что происходит: «Вчера еще были уважаемыми членами общества, а сегодня нищеброды». Вскочить на волну новой жизни и удержаться на гребне инфляции мало у кого получилось. Люди в предпенсионном возрасте, не имея сил сопротивляться стихии изменений в стране, скатывались на обочину жизни, теряли ориентиры, впадали в состояние грогги. Прослышав про успехи, ко мне потянулись родственники, знакомые и родственнички знакомых, просясь на работу. Я испытывал неловкость: как это – стать работодателем уважаемых людей старшего поколения?! Но кроме работы продавца другую предложить не мог. Большинство отказывалось сразу, но кто-то пробовал. Обычно эксперимент заканчивался крахом.

Такие две типичные зарисовки тех лет.

Мажорная зарисовка. В отдел продаж пришла, тоже через знакомых, сотрудница Анастасия. Она ушла из объединения «Электросила», где хронически задерживали зарплату. «Берешь ноги в руки и с утра идешь по улицам – ищешь клиентов, – объясняла она друзьям свой переход в „Любавич“. – Не зазорно все, кроме того, что нечем кормить сына-подростка и престарелую мать. И продавать услуги типографии всяко почетнее, чем торговать газетами у метро». Анастасия успешно влилась в процесс. Она воспользовалась методом «хожу по улицам – смотрю вывески – захожу и предлагаю бланки». Как потом учила Анастасия новичков: «Делаете глубокий вдох, представляете, что за дверью тигры, а вы – дрессировщик, напеваете „Ап, себе говорю я и делаю шаг!“ и открываете дверь в кабинет. А там вместо тигров человек сидит. И сразу легче начать продавать». Довольно быстро объем заказов пошел в гору.

Минорная зарисовка. Знакомые попросили принять одну замечательную женщину, Зарину Петровну. Я согласился. Она не могла ходить – после травмы сидела дома на инвалидности. После небольшого инструктажа Зарина Петровна начала холодные звонки по базе клиентов. На удивление отклик пришел быстро, потекли заказы. Как?! В чем секрет убеждения? Потом я понял, ее голос обладал таким приятным тембром, что вместе с правильными питерскими шаблонами речи вызывал у заказчиков доверие. Но ее начальные успехи пошли прахом. Продавцу нужны и другие качества, кроме приятного тембра голоса – готовность к нервным разговорам. При первом же срыве по срокам (что, как я писал выше, было нормальным явлением) Зарине Петровне пришлось извиняться перед клиентом. Противно отвечать за чужие недоработки. Согласен. Но такова работа в команде. После первого неприятного извинения Зарина Петровна отказалась дальше работать, высказав мне своим приятным тембром все: и про мое производство, и про бизнес и про весь капиталистический строй заодно. Ее увольнение – еще один шрам на сердце.