Комбинированные решения.
Способ 18. Подготовиться к поступку.
Уменьшить или даже «убить» страх можно
логически проанализировав ситуацию, задав себе (или собеседнику) вопросы:
● Чего я боюсь? (К примеру: боюсь идти на встречу с клиентом).
● Почему я боюсь? (Потому, что он не захочет купить мой товар).
● Почему он не захочет? (Потому что товар дорогой).
● Значит, я боюсь не встречи с клиентом, а того, что клиента отпугнет высокая цена товара? (Да).
● Но эта цена оправдана? (Да, у нас сбалансированы цена и качество).
● Тогда надо ли боятся? (Хорошо. А вдруг я не справлюсь презентацией?)
● А как я обычно справлялся с презентацией? (Нормально)
● Так чего я боюсь в этот раз? Мой страх рационален? (Нет)
● Зачем же тогда бояться? (Незачем)
● Кстати, а чего я боюсь больше: встречи с клиентом или не получить зарплату в конце маесяца? (Зарплата важнее страха).
● Стало быть, бояться нечего, а клиент — всего лишь возможность заработать деньги? (Получается, что да)
Тщательный анализ страха способен успокоить любого зравомыслящего человека. Однако, если допрос с пристрастием не решает проблемы следует перейти ко второй части процесса. Страх — это эмоция, а эмоции всегда сильнее логики. Поэтому надо бороться с врагом его же оружием. Хорошо помогает уничтожить страх визуализация. Специалисты советуют: надо сесть и спокойно и обстоятельно воображать, прокручивать в уме «фильм» про то, что следует сделать. Ум не может отличить воображаемые события от реальных и будет гасить страх. Ведь на подсознательном уровне события уже происходят. На этой технологии основан метод самовнушения.
Смелость — это не отсутствие страха, а умение действовать вопреки ему
Способ 19. Создать позитивный взгляд на жизнь.
Дети воспринимают мир, как возможность для развития. Страхи появляются позже, как реакция на действительность и, накопившись со временем формируют пессимистический взгляд человека на самого на себя, окружающий мир и будущее. По сути происходит следующее: в мозгу существуют два оценочных блока «хорошо» и «плохо» и при объективном взгляде на происходящее человек тестирует сигналы в обеих инстранциях, затем сравнивает результаты и выносит вердикт. Однако жизненный опыт и внешняя среда делают один из блоков доминирующим и тогда человек оценивает информацию лишь там. Но это всего лишь привычка. Если человек понял, что негативное восприятие не больше чем приобретенный рефлекс, а отнюдь не реальная оценка ситуции, он может научиться по–новому реагировать на мир. Для этого следует усилить позитивный блок.
«Если у меня будет 3 часа, чтобы, срубить дерево, то я 2 часа потрачу на то, чтобы наточить топор». Авраам Линкольн
Делается это посредством аффирмации — многократного повторения краткой фразы, содержащей словесную формулу, которая закрепляет требуемый образ или установку в подсознании человека, способствуя улучшению его психоэмоционального фона. Так делала героиня Ирины Муравьевой, внушая себе, что она — самая обаятельная и привлекательная. Кстати, формулировка эта ошибочна. Мозг — хитрая машина и для относительного критерия «самая» может потребовать данные сравнения. Посему при создании аффирмации следует придерживаться определенных правил:
● утверждение должно быть сформулировано как состоявшийся факт (ты — сильный переговорщик, я — классный менеджер));
● нельзя употреблять частицу «нет» (фраза «ты не боишься встречи с клиентом» будет ошибкой);
● утверждение должна быть кратким (не более пяти слов)
● повторение формулы не должно быть механистическим, оно должно вызывать эмоциональный отклик (то есть «лечить» человека, не испытывающего в этом потребности, бессмысленно);
● повторять аффирмации можно про себя, вслух, записывая, даже напеваять. Время — минимум 10 минут.
Лирическое отступление
Для тех, кто не очень верит в силу слова — отрывок из романа Б. Полевого «Повесть о настоящем человеке».
Герой романа Алексей Мересьев — военный летчик, лежит в госпитале, ему ампутировали ноги, он в депрессии…
«Комиссар не оставил своих попыток «отомкнуть» его. Однажды,
находясь в обычном состоянии равнодушного оцепенения, Алексей услышал комиссарский бас:
— Леша, глянь: тут о тебе написано.
Степан Иванович уже нес Мересьеву журнал. Небольшая статья была
отчеркнута карандашом. Алексей быстро пробежал глазами отмеченное и не встретил своей фамилии. Это была статейка о русских летчиках времен первой мировой войны…
— Читай, читай, прямо для тебя, — настаивал Комиссар.
Мересьев прочел. Повествовалось в статье о русском военном летчике,
поручике Валерьяне Аркадьевиче Карповиче. Летая над вражескими позициями, поручик Карпович был ранен в ногу немецкой разрывной пулей «дум–дум». С раздробленной ногой он сумел на своем «фармане» перетянуть через линию фронта и сесть у своих. Ступню ему отняли, но молодой офицер не пожелал увольняться из армии. Он изобрел протез собственной конструкции…долго и упорно занимался гимнастикой, тренировался и благодаря этому к концу войны вернулся в армию. Он служил …и даже, как говорилось в заметке, «порой рисковал подниматься в воздух на своем аэроплане»…
Мересьев прочел эту заметку раз, другой, третий…
Вся палата безмолвно наблюдала за Алексеем.
— Прочел? — хитровато спросил Комиссар. (Алексей молчал, все еще бегая глазами по строчкам.) — Ну, что скажешь?
— Но у него не было только ступни.
— А ты же советский человек.
— Он летал на «фармане». Разве это самолет? Это этажерка. На нем
чего не летать? Там такое управление, что ни ловкости, ни быстроты не
надо.
— Но ты же советский человек! — настаивал Комиссар.
— Советский человек, — машинально повторил Алексей, все еще не отрывая глаз от заметки; потом бледное лицо его осветилось каким–то внутренним румянцем, и он обвел всех изумленно–радостным взглядом.
Ночью он не сомкнул глаз…то и дело доставал журнал и при свете ночника смотрел на улыбающееся лицо поручика. «Тебе было трудно, но ты все–таки сумел, — думал он. — Мне вдесятеро труднее, но вот увидишь, я тоже не отстану»…
Как известно, герой книги Мересьев (также как реальный прототип Алексей Маресьев), после ампутации ног, вернулся в авиацию и летал даже после войны.
Профессиональные решения.
Способ 20. Вернуть на землю.
Страх перед продажами, в большинстве своем, следствие каши, царящей в голове продавца. Поэтому для для начала надо разобраться о чем думает сейл. К примеру, как понимает поставленную перед ним задачу.
— Что вы продаете рекламодателю? — спросили менеджеров по продаже рекламы в одной из компаний.
— Возможность получить клиентов, — последовал ответ.
— А если клиенты после публикации не появлялются, что это значит?
— То, что реклама не сработала.
— Следовательно, вы сделали плохую продажу?
— Да. Клиенты так обычно и говорят: «Я больше не буду у вас размещаться. Отдачи ни какой».
Но разве в задачу журнала входит обеспечение компании–рекламодателя клиентами? На увеличение продаж рекламодателя влияет масса факторов, среди которых рекламный носитель и его возможности играют довольно скромную роль. Поэтому надо вернуть менеджеров на землю и разъяснить: доходы рекламодателей — не ваша забота, журнал обещал донести информацию до целевой аудитории и донес, дальше трава не расти. Так же сейлам следует предложить донести эту идею до клиента. Реклама не решает вопросы сбыта, она лишь — один из способов продвижения.
