Однако, инвестировать в обучение персонала ОП следует с оглядкой на персональные качества сотрудников (таб. 56). Аналогичная история и с лидерскими качествами (таб. 57).
| Типы мотивации | Карьерная ориентация | Отношение к обучению |
| На результат дела | На власть | |
| Инструментальная | Средняя | Средняя | Безразличие или пассивно негативное* |
| Профессиональная | Большая | Отсутствуют | Активное, позитивное |
| Патриотическая | Малая | Малая | Позитивное |
| Хозяйская | Средняя или большая | Малая | Безразлично негативное |
| Люмпенская | Отсутствуют | Средняя или большая | Активно негативное |
Таб. 56
Обучение и развитие работников с различными типами мотивации
| Типы мотивации | Лидерские характеристики | Отношения с другими работниками |
| Инструментальная | Низкие, средние | Нейтральные, напряженные* |
| Профессиональная | Средние | Доброжелательные или нейтральные, реже — напряженные** |
| Патриотическая | Высокие, средние | Хорошие |
| Хозяйская | Высокие | Нейтральные |
| Люмпенская | Отсутвуют | Хорошие |
Таб. 57
Лидерские данные работников с различными типами мотивации
§ 9. Планирование или план — это наше все!
Планирование продаж в современном понимании — это не директивно установленная цифра и приказ: «Принять к исполнению!», не пламенные лозунги: «Давай, давай!», а
● постановка целей/задач;
● выявление источников/ ресурсов для их исполнения;
● определение критериев успеха;
● составление программы действий (таб.58).
| Этапы планирования | Требования |
| Постановка целей/задач | Цель должна формулироваться по SMARTу, то есть быть конкретной; измеримой; достижимой; реалистичной/прагматичной; определенной по времени. |
| Задача должна включать (по мериалам http://www.bernerandstafford.ru): разработку |
| ● стратегии продаж: решение о сегментах целевой аудитории и приоритетных/перспективных территориях и каналах сбыта; |
| ● тактики продаж: количественные показатели по приоритетным/перспективным действующим клиентам в утвержденных каналах сбыта и по привлекаемым новым клиентам; |
| ● сбытовой политики для различных каналов сбыта (маршрут движения товара от продавца к покупателю: пассивные, активные, смешанные продажи); |
| ● сбытовых процедур: последовательность деятельности персонала для реализации сбытовой политики (в том числе технология продаж: установление контакта, выявление потребностей, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки); |
| ● правил взаимоотношений с клиентами; |
| ● нормативы проведения мероприятий и осуществлению контактов с клиентами; |
| ● нормативов, характеризующих интенсивность деятельности сотрудника отдела продаж; |
| ● определение бюджета, который потребуется для выполнения плана продаж |
| Выявление источников/ ресурсов для их исполнения | Бизнес использует следующие ресурсы: |
| ● человеческие; |
| ● финансовые; |
| ● управленческие; |
| ● материальные; |
| ● информационные; |
| ● временные |
| Определение критериев успеха | *В качестве критериев следует выбирать общие для предприятий отрасли факторы, способствующие улучшению конкурентной позиции компании, так называемые ключевые факторы успеха (КФУ) |
| Составление программы действий | Программа должна быть: |
| ● функционально–скоординированной (отдельные мероприятия должны быть согласованы); |
| ● сбалансированной по кратко — и дальнесрочным целям; |
| ● жизнеспособной (адекватной моменту, учитывающей возможное сопротивление при внедрении); |
| ● защищенной от конфликта с имеющимся бизнес–процессами (решены вопросы разделение ответственности, мотивации); |
| ● совместимой с профессиональным уровнем персонала и др. ресурсами компании; |
| ● принятой персоналом; |
| ● мотивирующей |
Таб. 58
Характеристики этапа планирования
