● посоветовать, не общаться с пораженцами и взять за пример для подражания успешного человека;
● рассказывать «как я начинал» и «что бы я сделал на твоем месте» — это будут способствовать популярности лидера и подтолкнет к мысли — «вот он живой и реальный победитель, раз он ЭТО сделал, почему мне бы не попробовать! Тем более, что теперь я знаю КАК!
● устраивать раз в неделю «разбор полетов» и обсуждение острых ситуаций (это расширяет набор инструментов каждого сейла и придает уверенность);
● читать интересные публикации и превращать каждое собрание в мозговой штурм;
● проводить тренинги личностного роста (если денег на внешнее обучение нет, следует проводить внутренние тренинги, вплодь до того, что № 1 либо коммерц, либо сами сотрудники по очереди будут готовить «политинформацию» на 15–20 минут);
● научить сейлов: наблюдать за собой, как бы со стороны, анализировать свои сильные и слабые стороны, присматриваться к «сильным игрокам» и разгадывать тайну их успеха.
Однако…все быть лидерами не могут. Да и не нужно компании столько лидеров. С ними мороки не оберешься. Вполне достанет, если сейлы начнут в своей деятельности руководствоваться здравым смыслом, а не комплексами и страхами.
Для развенчивания последних, специалисты предлагают свои технологии.
Согласно опросам, типичными страхами являются:
● страх неудачи;
● страх перед отказом;
● страх финансового краха;
● страх оказаться недостаточно хорошим
Логические решения.
Способ 1. Создать привычку действовать, несмотря на страх. Установка: «Да мне страшно, но я сделаю это».
Способ 2. Представить самые худшие последствия того, что вызывает стах.
Самый сильный страх — это страх неизвестности. Представляя худшую ситуацию, человек рассеивает неизвестность и тогда может увидеть риски, с которыми можно работать уже в логическом ключе. Однако если после оценки худшего варианта страх не уходит, возможно ситуация действительно настолько плоха, что делать ни каких шагов не следует.
Способ 3. Разобраться с причиной.
У каждого страха — своя причина. Если менеджер боится получить отказ от клинета, незачем бороться со страхом. Надо разобраться и найти ошибки, из–за которых отказы происходят.
Способ 4. Разбить большой страх на много маленьких, найти самый болезненный, «полечить» его, ибо «всех «малышей» по очереди.
К примеру, менеджер боится проводить переговоры с клиентом. Чтобы решить эту проблему с ним можно провести «репетицию» переговоров и по мере развития «сюжета» обнаружить слабые стороны. Иногда основой больших страхов являются сущие мелочи. Один из менеджеров боялся, что в кабинете собеседника, ему не предложат сесть и по этому сильно комплексовал.
Способ 5. Не читать чужие мысли.
Очень часто страх возникает из–за внутреннего диалога, который сам с собой ведет человек: «Я знаю, у них в компании сейчас мало денего, поэтому он не купит товар». Осознав, что это иррациональные мысли, что он меряет нынешнюю конкретную ситуации старым опытом или собственной фантацией, человек может отказаться от неправильных мыслей: «На самом деле я не знаю какое материальное положение в компнании и насколько клиент хочет и готов купить товар. Поэтому я не буду выдумывать и пугать себя.
Способ 6. Переименовать себя.
Страх — это эмоциональная реакция на логическую оценку своих возможностей. «Кто меня пустит к директору, я — простой менеджер», — думает сейл. Однако логика всегда условна. Оценивать себя и директора можно по разным критериям. Например: он — начальник, я — дурак. Или: я — умный и классный спецалист, а он в моем товаре — полный профан.
Способ 7. Спросить себя: почему?
Страх своей несостоятельности («Чтобы совершать дорогие сделки, я должен сначала научиться делать дешевые…», «я не могу») — это рубикон, который многим сейлам так и не удается перейти. Выбраться из этой ловушки можно при помощи вопросов: «Почему я должен сначала учиться дешевым сделкам? Почему я не могу?» Такой допрос освобождает сознание от стереотипов и возращает возможность мыслить конструктивно.
Способ 8. Вооружиться знаниями.
Знания — сила, которая на корню убивает стах. Поэтому сейлы должны назубок знать все, что относится к сфере их деятельности.
Способ 9. Помнить о цели.
Если сейлам почаще говорить о деньгах — цели, ради которой они работают, то страху придется «бороться» уже не с безоружным сознанием, а вооруженным силой стяжательства — желания заработать больше.
Способ 10. Напоминать о конкретной цели.
Зная свой персонал, зная побудительные причины каждого сотрудника «страшное» поручение можно переименовать в возможность реализации личной цели. «Я знаю, как тебе нужны деньги, поэтому именно тебе даю новый товар. Тут, конечно, дел выше крыши, зато навар будет густой…»
Или: «Ты же хочешь купить машину, вот или и сделай компанию «Пупкин и сыновья»!»
Способ 11. Быть реалистом.
Страх возникает, когда ожидания слишком велики. Но размеры ожиданий можно и нужно контролировать. В первую очередь по эмоциональной составляющей. Каждая сделка — это соревнование, в котором бывает и прогрыш, и выигрыш. Поэтому надо приучить персонал относиться к работе конструктивно. Победил — хорошо. Проиграл — не беда. Тут не удалось — в другой месте получится.
Способ 12. Ставить цели пропорциональные своим ресурсам.
Физкультурник–любитель не получит олимпийскую медаль. Кишка тонка. В продажах ситуация аналогичная. Выше головы удается прыгнуть единицам. Поэтому слабым продавцам — большим любителям бояться надо ставить невысокие цели по его возможностям и помогать их реализовывать.
Способ 13. Сжечь адреналин.
Страх провоцирует в организме выброс адреналина. Чтобы «погасить» его, надо больше двигаться. Если такой возможности нет, можно напрягать мышцы тела.
Способ 14. Вести себя как победитель.
Надев на себя маску «профессионального победителя» можно не только скрыть страх, но и ощутить себя смелым и удачливым. Так срабатывает связь между телом и мозгом. В обычном случае правила игры диктует мозг, отражая свое состояние на невербальном уровне. Поэтому человека, обуреваемого страхом, легко узнать по походке, позе, движениям, взгляду. Однако работает и обратная связь: от физики тела к уму. Тогда победительная «невербалка» заставляет ум принять навязанную реальность за истину и включить соответвующее состояние уверенности в своих силах.
Эмоциональные решения.
Способ 15. Настроиться на поступок.
Страх вызывает сомнения, они «рисуют» в уме человека картины будущего провала, вызывая тем самым, дополнительную волну негативных эмоций. Которые в свою очередь, «убивают» решимость действовать. Но если на пути страха поставить «баръер» из позитивных картинок, то волна эмоций обретет позитивную окраску и усилит готовность действовать. Поэтому человек должен концентрироваться на хорошем (я-сильный, мне везет, Бог любит меня!), поддерживать позитивный настрой и, главное, впрок заполнять разум хорошими картинанками.
Спосбо 16. Повысить собственную самооценку.
Есть такая закономерность: чем лучше о себе думает человек, тем меньше страхов он испытывает. Самооценка как бы охраняет от страха. Поэтому для продавцов так важно уметь относиться к себе с уважением. И получать подтверждения этому от мира.
Способ 17. Научиться верить.
Вера позволяет человеку ослабить внутреннее напряжение и уменьшить ощущение ответвенности Установки: «Как судьба распорядится, так и будет. Бог обо мне позаботится. У нас в семье всем везет. У меня сильный ангел–хранитель» и т. д. — придают дополнительные силы и гасят страх. Ведь предмет веры: Бог, Высшие Силы, ангел–хранитель, родовая черта, как бы выступают гарантом безопасноси и залогом успеха. При этом, чем больше вера, тем больше энергии может получит человек. Что интересно, предметом веры может быть и сам человек, когда он верит в себя: «У меня всегда все хорошо!»
