Ключевые ресурсы
В данном блоке перечислите все ключевые ресурсы, которые вам понадобятся, чтобы бизнес-модель была успешной. Их все можно разделить на четыре большие группы:
• физические объекты (здания, сооружения, оборудование и пр.);
• интеллектуальные объекты (программное обеспечение, технологии, патенты, базы данных и т. п.);
• люди (персонал со специфическими компетенциями, необходимый для реализации данной бизнес-модели);
• финансы (ваши собственные инвестиционные ресурсы, доступ к кредитам, оборотный капитал и т. п.).
Ключевые клиенты такого бизнеса – посетители салонов цветов, которые в основном покупают букеты по случаю значимых событий в жизни своих близких и знакомых
Ключевые расходы
Поскольку вы уже выявили основные источники и способы получения доходов, логичным также будет уделить внимание основным группам расходов, связанных с реализацией бизнес-модели. Мы предлагаем сосредоточиться на описании следующих групп:
• фиксированные затраты, не связанные с объемами продаж;
• инвестиционные расходы;
• переменные затраты, напрямую зависящие от объемов продаж.
Используя матрицу 8K-матрешка, вы сумеете описать необходимое количество возможных стратегических альтернатив. Еще раз повторим: их должно получиться не менее трех. Далее вам нужно будет провести анализ и, взвесив все «за» и «против», выбрать ту бизнес-модель, которая станет основой вашей стратегии. Вы, конечно, можете с изрядной долей скептицизма отнестись к выбору бизнес-модели и сказать, что на самом деле крайне сложно придумать нечто, отличающееся от того, что уже используете вы и ваши конкуренты.
А вот вам пример того же бизнеса по торговле букетами, в основе которого лежит принципиально другая бизнес-модель. В данном случае акцент сделан на реализации активным отделом продаж подарочных букетов компаниям. Задача сотрудников – добиться от клиента годовой подписки на услуги по доставке букетов к необходимой дате. Партнеры для данной бизнес-модели не нужны. Среди конкурентных преимуществ – качество обслуживания организаций и ограниченная линейка букетов с четкими ценами, которые компании-клиенты могут заложить в бюджет. Ключевые процессы – управление активными продажами, доставка букетов клиенту и диспетчеризация заказов. Ключевые ресурсы – оборотный капитал и штат активных продавцов. Основные затраты – фонд оплаты труда и обучение сотрудников.
По нашему опыту, вторая модель с точки зрения финансовой эффективности может быть более успешной, чем первая, даже в очень небольшом городе.
Что же бывает с теми компаниями, которые уделяют своей бизнес-модели недостаточно внимания или вовсе ей не занимаются? Как правило, их участь оказывается незавидной.
В данном случае акцент сделан на продаже подарочных букетов компаниям активным отделом продаж. Задача продавцов – реализовать годовую подписку на услуги по доставке букетов к необходимой дате.
Анализ альтернатив
На этом этапе мы предлагаем вам проанализировать каждую сформированную командой бизнес-модель, ответив на следующие вопросы.
• Соответствует ли стратегия образу будущего?
• Способна ли она привести к достижению поставленных целей?
• Какой срок необходим для получения первых результатов реализации данной стратегии?
• Какова инвестиционная емкость стратегии (то есть какой объем финансовых ресурсов необходим для ее реализации)?
• Какие существующие конкурентные преимущества усилят позиции компании при реализации стратегии?
• Какие конкурентные преимущества вы должны сформировать при реализации стратегии?
• Какой объем ресурсов и какое время необходимы для создания новых конкурентных преимуществ?
• Какие сильные стороны компании благоприятствуют реализации данной стратегии?
• Какие слабые стороны компании будут тормозить реализацию?
• Какие тенденции на рынке способны создать возможности для реализации данной стратегии?
• Какие тенденции на рынке потенциально могут ограничить реализацию?
Если вы пропустите все варианты через эти вопросы, вам будет легче сравнить их друг с другом, что в конечном итоге упростит окончательный выбор.
Выбор пути развития компании
Выбор той или иной альтернативы будет зависеть от вашего отношения к риску и от степени неопределенности рынка, где вы работаете. Учтите, что вам в любом случае придется выбрать один-единственный вариант (который, впрочем, может оказаться сплавом нескольких бизнес-моделей).
Эффективность оценивается на основе следующих критериев:
• данная бизнес-модель способна дать наиболее сильный эффект для компании (с точки зрения финансовых, рыночных или репутационных целей, определенных конкурентных преимуществ и пр.);
• данную бизнес-модель можно реализовать быстрее, чем другие, и тем самым раньше получить эффект;
• данная бизнес-модель содержит наименьшие риски для существующего бизнеса на сегодняшний день;
• данная бизнес-модель выглядит успешнее других при разных сценариях развития внешней среды.
