Каждый из этих городов также использует заинтересованность Xinhao, чтобы заставить ведущих поставщиков ОВиК США делать больше капиталовложений в город и таким образом защитить свои продажи от выхода на рынок нового мирового игрока. Carrier, Johnson Controls, Trane и Lennox имеют сбытовые организации в обоих городах, но головной офис иностранной компании в сфере отопления, вентиляции и кондиционирования создал бы жесткую конкуренцию. Американские поставщики, возможно, захотят упрочить свои позиции в этих городах за счет больших инвестиций, чтобы вывести из игры любую китайскую компанию.

Каждый из конкурирующих городов знает, что у китайской компании Xinhao и ее подразделения Lengri есть ряд других вариантов в Соединенных Штатах, а также множество других возможностей для инвестиций в развивающиеся страны. Попытки настроить местные компании против нее и спровоцировать войну предложений могут разрушить расположение и пристальный интерес китайской компании. Один из двух предполагаемых городов решается на войну предложений. Второй решает сфокусироваться на китайской компании и обсуждении сделки. Китайская компания может начать серьезно рассматривать этот город.

В результате запускается долгий процесс, в ходе которого обсуждаются стратегические и тактические детали. Если в ходе обсуждения достигаются уровень доверия и взаимная выгода, стороны делают следующий шаг и готовят меморандум договоренности (MOU) с отметкой времени, в основе которого лежит условие эксклюзивности.

Данный меморандум договоренности дает каждой стороне время для проверки благонадежности делового партнера и подготовки предложения. Со стороны китайской компании это проект предложения, а со стороны США – проект программы поддержки. Имеет место обмен предложениями. В обсуждение интересов и встречных предложений вовлечены многие стороны, такие, как инженеры, специалисты в определенных отраслях промышленности, юристы, финансовые учреждения, специалисты по маркетингу и связям с общественностью, а также коммерческие службы правительств как США, так и Китая, партнеры и политические, деловые и гражданские лидеры. Этот длительный процесс переговоров может либо привести к договоренности о заключении сделки, либо к дальнейшим обсуждениям на основании дополнительных возможностей, или же к прекращению взаимодействия. Если стороны приходят к решению о заключении сделки, до финального завершения процесса может пройти много времени.

Мы привели этот пример, чтобы продемонстрировать, каким образом взаимодействуют города и компании, когда хотят получить максимум соответствующих возможностей и преимуществ. Обе стороны используют маркетинговую мощь, которой они обладают, в отношении другой стороны. Если компания известна и уважаема, а также если город далеко не единственный в числе рассматриваемых, чаша весов склонится на сторону компании, которая скорее всего получит более выгодные условия, даже если это приуменьшит ценность, на которую нацелен город. Однако возможен и противоположный вариант: город может быть гораздо лучше его конкурентов, и компании не остается практически ничего другого, кроме того, чтобы обосноваться в нем. Каждая ситуация требует опыта в проведении переговоров, достоверных данных и трезвых суждений – качеств, которые формируются в ходе приобретения обширного опыта по привлечению городов/компаний.

При этом мы понимаем, что тысячи эпизодов подобного рода окажут значительное влияние на темп экономического роста конкурирующих городов, с одной стороны, и на доходность и рост конкурирующих компаний – с другой. В большой мере разница будет определяться тем, насколько искусно города и компании владеют современными приемами маркетинга и ведения переговоров. Эти эпизоды отражают нескончаемую и неизбежную драму межкорпоративных решений, которые принимаются всюду в мире и определяют будущее городов и компаний.

1. Организовано ли руководство вашей компании таким образом, чтобы правильно сделать стратегический выбор новой глобальной городской агломерации для осуществления успешной коммерческой деятельности?

2. Какую команду сотрудников имеет ваша компания для этой цели? И у кого эта команда находится в подчинении?

3. Какие ТНК, по вашему мнению, являются лучшими для осуществления глобальных инвестиций в центральные города?

4. Есть ли в вашем городе агентство по развитию экономики с достаточным количеством ресурсов, кадров и влиянием, необходимым для определения мировых ТНК, которые подойдут для вашей деловой среды и одновременно получат выгоду за счет их инвестиций в ваш город?

5. Является ли в вашем случае процесс определения, составления профиля, коммуникации и переговоров структурированным или бессистемным?

6. Какие города, по вашему мнению, являются лучшими в процессе привлечения глобальных инвестиций многонациональных компаний?

Банфилд, Эдвард (1974). The Unheavenly City Revisited [Нечестивый город: Новое посещение]. Проспект-Хайтс, штат Иллинойс: Waveland Press.

Банфилд был рационалистом в своем подходе к урбанистическому планированию. Он видел эволюцию города как ряд изменений в демографии, технологии и экономике – не в правительственном планировании и государственных программах. Первое издание его книги 1970 года было написано в ужасное для городов США время. Семьи – представители среднего класса – и компании спасались бегством от жестокости и массовых волнений, царящих в городах Америки, и переезжали в пригороды.

Недавнее возвращение к жизни некоторых городов, далеко не всех, является результатом изменений все в тех же демографии, технологии и экономике. Уменьшение количества домашних хозяйств, в которых присутствуют оба родителя, новое высокотехнологичное поколение и расширение транснациональных компаний и географии размещения их производственных центров и рынков – это гораздо более весомые причины восстановления городов, чем правительственные планы и программы.

Бедные жители переехали в более старые пригороды, в которых когда-то жили представители среднего класса, или же в многочисленные малые и средние города, которые не могли способствовать улучшению, но могли поддержать уровень их благосостояния. Банфилд не дожил до поразительного подъема транснациональных компаний и расширения их возможностей на рынках городов, а также до того, как ТНК поспособствовали массовому сокращению бедности в развивающихся странах. Транснациональные компании также подтолкнули развитие культуры трудовой этики в странах, у которых раньше не было стимула для поиска экономических возможностей. Развитые страны медленно уменьшают бытовое обеспечение из финансовых соображений. Этого может быть достаточно для экономического роста, позволяющего опережать экономику развивающихся стран.

Барбер, Бенджамин (2013). If Mayors Ruled the World: Dysfunctional Nations, Rising Cities [Если бы мэры правили миром: неработоспособные государства, растущие города]. Нью-Хейвен, штат Коннектикут: Yale University Press.

Книгу Барбера важно прочитать, чтобы получить представление о том, как города по всему миру взаимодействуют, чтобы решать городские социальные и экологические проблемы, бороться с преступностью, обеспечивать безопасность, поддерживать инфраструктуру, информировать, обеспечивать соблюдение прав человека и культурное разнообразие. В ней приведены отличные наглядные примеры определенных городов, мэры которых преодолели бюрократические ограничения региональных и центральных правительств и решили некоторые из этих проблем. Эта книга – прекрасное краткое руководство по взаимозависимости городов: чего могут достичь города, разговаривая друг с другом и действуя сообща, в то время как государства не могут решить городских проблем.