Если 50 центов оказывались недостаточным стимулом, Майк придумывал другие способы. «Я раздавал смешные вещицы, которые не имели ничего общего с пиццей, – объясняет он. – Коробки для обеда, садовые шланги, удочки. Я семейный человек, и, когда ко мне приходила мама с детьми, я давал им воздушные шарики или волчок – что-то такое, что вызывало улыбку.
Учитывая его щедрость, удивительно, что Майк отработал свои вложения за шесть месяцев после открытия пиццерии. На самом деле финансовым успехом пиццерия была обязана Мэриан. В день открытия Майк был готов раздать все бесплатно, но она не позволила. «Когда пришел первый клиент, – вспоминает Майк, – он заказал курицу. Помимо пиццы мы продавали курицу и рыбу. Я сказал, что обычная цена его ужина составляет 1,59 доллара, но так как он первый, то это за счет заведения. Через несколько минут подошел второй клиент и заказал рыбу. Я сказал: “Вы первый, кто заказал у нас рыбу, так что это за счет заведения”. Третий клиент заказал большую сырную пиццу пепперони, которая с налогом стоила 2,39 доллара. Я уже был готов сказать, что она за счет заведения, но Мэриан выхватила пиццу у меня из рук, улыбнулась клиенту и сказала: “С вас 2,39 доллара”. Она боялась, что я раздам все, что есть в пиццерии».
В течение трех лет Майк открыл три пиццерии и каждый год увеличивал доход. Не то чтобы он получал много денег или работа была легкой. Многие до сих пор сомневались, что пицца – хороший бизнес или хотя бы хорошая еда. Однажды Майк сделал пиццу для своего хозяина и принес ему в кабинет.
– Г-н Бамберг, я сделал для вас пиццу, – объявил Майк.
Хозяин отвернулся.
– Я этого не ем, – сказал он.
«Я не мог спать в течение трех дней. Я даже заболел», – признавался Майк. Часто друзья и семья высказывали сомнения по поводу его бизнеса. Некоторые говорили: «Майк, ты не думаешь, что это просто увлечение?»
«Не знаю, – отвечал Майк. – Они хорошо получаются и хорошо раскупаются».
«Майк, – говорили другие, – ты не считаешь, что пицца – не настоящая еда, она годится только чтобы перекусить?»
«Я так не думаю, – отвечал Майк. – Однажды вечером мне позвонил мужчина и сказал, что хотя он не собирается привлекать меня к ответственности, но во время ужина его дети выпили дополнительный пакет молока, потому что наш соус к пицце был немного острым».
За исключением неприятных моментов, случавшихся время от времени, Майку нравилось владеть бизнесом. Ему намного больше нравилось делать пиццу, чем стучать в двери. «Я был наивен, – говорит он, – и никогда не думал о возможной неудаче. Это меня не беспокоило. Я был молодым, горел на работе и быстро двигался. Это был взрыв». Тем не менее он не знал, как долго сможет поддерживать рост. Сколько еще пиццерий он откроет? И насколько трудно будет руководить этими пиццериями, если он не сможет быть рядом и наблюдать за работой? К этому времени Мэриан уже не занималась бизнесом. Она сидела дома с детьми. Это позволило Майку запустить бизнес по-своему.
Однажды во время деловой поездки в 1962 году Майк познакомился с нефтяником из Техаса. Они рядом сидели в самолете. Майк сказал, что он «человек пиццы», и спросил, как зарабатывает на жизнь его попутчик. «Сынок, – ответил техасец, – я разрабатываю недра. Я бурю нефтяные скважины и получаю очень много денег с каждой. Ты должен придумать что-то подобное для своего бизнеса».
Майка заинтересовала эта идея, и он стал обдумывать возможности. Он ничего не знал о франчайзинге, но ему пришло в голову, что он обучил бы кого-нибудь своему бизнесу за определенную плату. Вернувшись домой, он вскоре нашел своего первого франчайзи. Как вспоминает Майк: «Ко мне пришел грек. Его семья владела стойками для приготовления хот-догов на Кони-Айленд, а он хотел открыть Little Caesars. Я заразил его своим энтузиазмом, но он сказал, что я должен убедить его отца. Я встретился с отцом, рассказал ему, какой это хороший бизнес, как хорошо у меня идут дела и как хорошо они пойдут у его сына, а я буду ему помогать. Все это время отец молча на меня смотрел, а потом спросил, продаем ли мы кофе. Я сказал, что нет. Он покачал головой: “Если нет кофе, вы не можете сделать хороший бизнес”. Но я продолжал его убеждать, и в конце концов мне удалось. Тем не менее мне пришлось одолжить юноше 900 долларов, потому что отец дал ему меньше, чем требовалось. В 1960-х этот франчайзи открыл пять пиццерий Little Caesars и делал 100 000 долларов в год. Франчайзинг оказался хорошим делом».
В 1970-х Майк продолжал открывать пиццерии и продавать франшизы и вскоре обнаружил, что предпочитает франчайзинг. «Дела шли хорошо, и я решил открыть пиццерию в штате Мичиган, приблизительно в ста тридцати километрах от Детройта. Она находилась в колледже, она была чрезвычайно популярной, поэтому я ездил туда каждый вечер, чтобы помогать во время ужина. Через некоторое время я устал и начал говорить себе, что нет смысла ездить туда и обратно только на время ужина. Это должно было стать для меня настораживающим сигналом. Если я владел бизнесом и не хотел быть рядом – значит, что-то делал неправильно. Я привык ездить из одного пригорода в другой, чтобы поработать в пиццерии, но это расстояние давалось очень тяжело. Вы думаете, что эта ситуация чему-то меня научила? Нет. Потому что следующее, что я сделал, – это сел на самолет и полетел в Калифорнию, чтобы открыть пиццерию в Сан-Хосе!»
Майк понял, что все города, в которых есть колледжи, – активные рынки, и захотел воспользоваться этой возможностью. «Но я был глуп. Пиццерия в Калифорнии, где у меня не было инфраструктуры, не имела никакого смысла. Что еще хуже, я не провел никаких исследований на месте. Я думал, что во всех университетах рынки одинаковые, но случилось так, что я открыл пиццерию недалеко от социального общежития и тем обрек ее на провал. В Калифорнии мы потерпели неудачу, и тогда я наконец усвоил урок: если бизнес должен находиться на расстоянии, то лучше продать его франчайзи. Даже при этом до 1980-х я больше не открывал пиццерии за пределами штата Мичиган».
Как и в любом другом бизнесе, Майку пришлось решить свою долю проблем. В начале 1970-х, когда сеть насчитывала около восьмидесяти пиццерий и, казалось, он был на вершине, его бизнес вдруг затрещал. Застой в экономике не позволял легко занимать деньги, и он испытывал затруднения, хватаясь то за одно, то за другое. Но это не помогало. И еще раз Мэриан, его запасной игрок, пришла на помощь. К этому времени все семеро детей учились в школе, поэтому Мэриан вернулась к работе. Хотя Майк овладел маркетингом, разработкой продукта и набором франчайзи, финансы и администрирование продолжали оставаться его слабыми местами, поэтому эти две области взяла на себя Мэриан. «После того как Мэриан вернулась, – говорит Майк, – мы снова вошли в нужное русло. Она работает со мной до сих пор». Сегодня ему трудно представить, что когда-то он не хотел даже назначать ей свидание, не говоря уже о женитьбе.
Несколько лет бизнес процветал, а в 1977 году снова возникли финансовые проблемы. «Дела шли хорошо, – говорит Майк. – У нас было 150 пиццерий по всему штату, но что-то нас ограничивало. Наши доходы перестали расти. Требовались изменения. Какие – я не знал. Поэтому сел в машину и начал ездить. В тяжелые моменты я езжу. Именно так мне в голову приходят новые идеи. Я не из тех парней, кто садится, начинает себя обвинять и сдается. Это глупость. Вы начинаете думать обо всех своих проблемах, и от этого становится только хуже. Мне это не подходит. Я предпочитаю рассмотреть имеющиеся варианты, изучить возможности и придумать решение».
Как ни странно, он нашел решение на Телеграф-роуд – шоссе, которое отделяет Детройт от пригорода. Майк знал, что нужно продавать больше пиццы. Но не знал, как этого добиться. Потом увидел объявление о продаже двух красок по цене одной. «Тут же я начал думать. Почему бы не две? Почему мы не можем продавать клиентам две пиццы вместо одной?» На следующий день он встретился с другом, который был хорошим математиком, и попросил рассчитать маржу при продаже двух пицц по цене одной. Если он собирался это делать, то хотел знать, какого размера пиццы он должен продавать и по какой цене. «Как оказалось, – продолжает Майк, – я мог бы обеспечить своим клиентам лучшую цену, продавая две небольшие пиццы по цене одной большой. И когда мы рассчитали расходы на продукты и упаковку, рентабельность от этой продажи тоже увеличилась! Это оказалось ценной идеей, и я решил ее использовать».
