– Это неквалифицированная работа, – сказал он. – И я не хотел бы ею заниматься.
Но когда друг заметил, что он может делать хорошие деньги, Майк задумался.
– Попробую, – сказал он.
С первого дня Майк возненавидел работу. «Каждый раз я корчился, прежде чем позвонить, – вспоминает он. – Что если дверь откроет человек, с которым я ходил в школу?» Для него было унизительным, что он, Майк Илич, профессиональный игрок в бейсбол, ходит по домам и предлагает купить тенты. Еще тяжелее, что люди постоянно захлопывали двери перед его носом. Но выбора не было. «Это было единственной работой, которую я мог найти. Обычно я медленно ехал по улице и, прежде чем выйти из машины и начать звонить, ударял кулаком по приборной панели и говорил себе, что могу это сделать. “Давай, Майк, – говорил я себе. – Ты отличный парень! Ты это можешь! Ты хороший человек. У тебя есть семья, которая от тебя зависит, так что выходи и начинай”. Произнеся эту зажигательную речь, я шел по домам. Через пару месяцев я хорошо этому научился. Зарплата была небольшой, но я получил большие комиссионные за каждую продажу».
После того как Майк перестал бояться звонить в двери и понял, сколько денег дают продажа и установка навесов, он принял смелое решение – открыть собственный бизнес по производству тентов. «Я научился привлекать клиентов, – объясняет он, – и знал, что устанавливать тенты просто. Так что я объединился с друзьями, которые были отличными продавцами, и мы начали бизнес. Каждый владел одной третью компании. Но когда я рассказал об этом Мэриан, она сказала, что это плохо. “Что если они решат тебя выжить? Ты должен был настоять на 51 %”. Я был уверен, что никаких проблем не возникнет, но она оказалась права. Однажды партнеры предложили мне выкупить мою долю. В то время бизнес стоил 30 000 долларов наличными, так что я получил 10 000 долларов».
Возможно, кто-то расценил бы выкуп как плохой перелом, но не Майк. Играя в бейсбол два последних сезона, Майк часто вспоминал о ночном клубе, крошечной кухне и пицце. Он владел этим бизнесом всего лишь одну зиму и продал, когда вернулся на весеннюю подготовку во Флориду. Когда-нибудь, мечтал он, у него снова будет пиццерия. «Находясь в нижней из низших лиг, вы проводите много времени в автобусах, – объясняет Майк. – Сыграв в одном городе, вы около полуночи садитесь в автобус и всю ночь едете в другой город, где назначена следующая игра. И во всех этих городах я искал пиццерии. Их было немного, но каждый раз, когда я их находил, я пробовал пиццу и приглядывался к бизнесу. Много раз я говорил себе: “Эх, если бы я мог открыть здесь пиццерию, она бы процветала”. Мне нравился этот бизнес».
В тот день, когда Майк принес домой 10 000 долларов, он увидел новую возможность. Он сказал Мэриан: «Давай откроем пиццерию». Жена согласилась. Люди в Детройте понятия не имели, чем в действительности занимался Майк Илич, когда он стучал в их двери и спрашивал, не хотят ли они купить тент. Он старался как можно больше говорить с людьми в тайной надежде собрать информацию для своей самой большой цели в жизни. В то время он не знал, что это за цель, но интуитивно чувствовал, что очень важно слушать этих хороших людей и наблюдать за их жизнью. Ему было интересно, как они живут и что ценят. Ему нравилось наблюдать за взаимоотношениями мужей и жен, родителей и детей. Нравилось изучать американские семьи в их повседневной жизни. Он не знал, почему его это так интересует и что он сделает со своими наблюдениями, но мысленно он записывал каждый нюанс.
«Ходя по домам, я изучал Америку, – рассказывает Майк. – Я был молодым человеком без образования, без надежной работы, всю жизнь занимавшийся спортом и не имевший понятия о реальном мире. И вдруг я стал понимать. Один дом скудно обставлен, единственная ценная вещь – красивый орган в гостиной. Зато у них была дочь, которая воплощала самые смелые мечты своих родителей. В этой семье все вращалось вокруг дочери в ожидании того, что когда-нибудь она далеко пойдет. В соседнем доме жил человек, попыхивающий трубкой, с логарифмической линейкой, торчащей из кармана рубашки. Он мало говорил, просто пыхтел, но в этом доме главным был он. Жена его побаивалась. И хотя именно она говорила со мной о тенте, решение принимал муж. Следующий дом дружелюбнее. Женщина вывела меня во двор, чтобы показать цветник, а ее муж шел позади. В этом доме главная она. Каждый день я наблюдал людей, и у меня появилось ощущение ценностей, приоритетов, отношений. Мне они нравились. Мне было с ними комфортно. И я сказал себе: “Если речь об этом, то я вполне могу преуспевать”».
Чего Майк не знал и не мог знать в то время, это что он будет преуспевать, продавая свою собственную пиццу. В конце 1950-х пиццу преимущественно покупали живущие рядом подростки и семьи «синих воротничков»[86], рынок не был большим. По общему мнению, пицца – прихоть, а не продукт с долгосрочным будущим. Тем не менее Майк был полон решимости открыть пиццерию. Пригород Гарден-Сити показался ему идеальным местом. «Люди приезжали туда отдохнуть. По выходным они покупали ящики пива, здесь постоянно что-то происходило. Вот где я хотел быть». Найдя торговый центр, где располагались парикмахерская, аптека и супермаркет, он решил добавить туда пиццерию.
Однажды вечером Майк и Мэриан, его партнер по бизнесу, решили придумать название. «У нас был список из двадцати пяти названий, – объясняет Майк. – Я хотел назвать “Угощаем пиццей”, но Мэриан это не понравилось. Наконец она сказала: “Я придумала. Мы назовем ее Little Caesars Pizza Treat! (‘Пицца от маленького Цезаря’)” – “От маленького Цезаря?” – “Да, у тебя замашки как у Цезаря. Но пока ты малого добился, так что ты маленький Цезарь”. Так мы и остановились на Little Caesars Pizza». У Майка имелось множество идей, как вести бизнес, но они не нашли отклика у продавца оборудования для пиццы, с которым он поделился. Например, Майк не заказал для пиццерии столы и стулья, потому что планировал торговать только навынос. Раньше никто не открывал пиццерии, торговавшей навынос. Она будет первой в штате Мичиган и одной из первых в стране, так что продавец счел идею безумной.
– Как вы собираетесь сделать бизнес без столов и стульев? – спросил он.
– Мне не нужно, – ответил Майк. – Когда у меня была пиццерия в ночном клубе, там не было столов и стульев. Это означало отсутствие официанток и уборки. Я пеку, а посетители уносят. Я не хочу сотрудников.
Когда продавец осмотрел место, предложенное Майком, у него появилось другое возражение. «Не арендуйте его, – сказал он Майку. – Оно не очень удачное. Через улицу находится поле для гольфа, а вам нужны дома. У вас не будет клиентов». Но Майк понимал в этом лучше. В конце концов, он ходил по этим улицам два года и знал практически всех. Домов через улицу действительно не было, но позади пиццерии и с обеих сторон находилось очень много. Пару лет спустя, доказав правильность своего выбора и начав поиски нового места, Майк всегда спрашивал риелторов, нет ли поблизости поля для гольфа, и если было, то считал это хорошим предзнаменованием.
Когда Майк собрался открыть пиццерию в Гарден-Сити, ему было двадцать девять лет. Некогда нахальный молодой человек на глазах становится зрелым. Отцовство его отрезвило. «Я был благодарен жизни, что у меня появилась возможность открыть бизнес, – объясняет он. – У меня уже было несколько детей (теперь у нас их семь), и я знал, сколько стоит купить одежду, обувь и еду и отправить детей в школу и к врачу. Это дорого, и мне было трудно представить, как это удается людям, работающим по найму. Открыв бизнес, я решил предложить своим клиентам хорошую сделку. Когда мы открылись, я заполонил окрестности купонами на пиццу, которые давали скидку в 50 центов. Некоторые конкуренты звонили мне и сетовали: “Что ты делаешь? Ты просто даром раздаешь свою пиццу”. Но я испытывал жалость к людям и хотел, чтобы цена была правильной. Я хотел предлагать клиентам хорошую сделку и оставлять достаточную прибыль для себя. Если мне это удастся – а я знал, что смогу заинтересовать покупателей своим продуктом, – то люди будут возвращаться».
