Однако в начале 1990-х произошли экономические изменения. Внезапно проведение семинаров пошло на убыль и управлению приоритетами стали придавать меньшее значение. Компании перестали посылать своих сотрудников на семинары, которые стоят денег. «Я оказалась в глубоком нокауте, – говорит Полетт, – и у меня вновь начали скапливаться счета. Приток наличных прекратился, а я так и не научилась откладывать или вкладывать деньги. Я не подстелила себе соломки, видимо, в моем мозгу нет клеток, отвечающих за экономию! Мне было необходимо быстро что-то сделать».
Вот когда она вспомнила о буклете, полученном несколькими месяцами раньше. Она сунула его в ящик стола, думая, что когда-нибудь к нему вернется. Это был сборник советов о том, как делать бизнес-презентации. Читая, Полетт подумала: она могла бы написать лучше. Теперь настало время это сделать.
За несколько дней она написала буклет 110 Ideas for Organizing Your Business[24], который можно было напечатать и рассылать по почте в стандартных конвертах. Буклет был основан на материале семинаров и консультаций Полетт. Она нашла типографию, согласилась выплатить 300 долларов в течение 90 дней и через некоторое время получила тираж. Из-за отсутствия денег на рекламу Полетт отправила отрывки из своего буклета в журналы, бюллетени и газеты с предложением опубликовать материал в обмен на упоминание, как читатели могут приобрести копию буклета. В течение следующих шести месяцев она продала 15 000 буклетов по 3 доллара каждый! Позже она повысила цену до 5 долларов. Пять тысяч экземпляров было продано благодаря одному источнику – информационному бюллетеню под названием Bottom Line Personal. «Они напечатали лишь девять строк о моем буклете, – говорит Полетт. – Придя в почтовое отделение, я нашла записку: “Обратитесь к сотруднику”. Конверты просто не поместились в моем почтовом ящике!»
Все это произошло в 1991 году. Полетт продала более полумиллиона экземпляров на трех языках, не потратив на рекламу ни цента. Она также дала лицензию нескольким компаниям, чтобы они воспроизводили ее буклет для своего продвижения. Лилиан Вернон[25] бесплатно предлагала буклет клиентам, покупавшим продукцию по каталогу ее компании. Затем Полетт создала сайт, начала общаться в виртуальном пространстве и продала 105 000 экземпляров буклета компании в Милане. «Я с ними ни разу не разговаривала, – объясняет она, – весь бизнес мы сделали по электронной почте».
В дополнение к продажам буклета Полетт получает доход, обучая людей писать, печатать, выходить на рынок и продавать буклеты. Она создала видеозапись и рабочую тетрадь, которые продает через свой сайт www.tipsbooklets.com. Она проводит семинары по телефону, очные семинары, а также дает клиентам частные консультации.
«По ходу дела я учусь делать деньги, – говорит Полетт. – Когда я начинала, мне нужно было прорваться. Я получала немного, но у меня не было другого выхода. Думаю, это обычная ситуация. Но когда я начала работать головой, дело пошло значительно лучше. Например, я подумала: зачем продавать буклеты за 3 доллара, когда из кошелька значительно проще вытянуть пятидолларовую купюру? Когда я поняла, что у меня отсутствует информация, и все, что я должна сделать, это ее получить, заниматься бизнесом стало значительно проще. К тому же у меня полно энтузиазма и я могу говорить бесконечно». А с такими качествами можно начать бизнес, вообще не вкладывая денег.
Майкл и Джейми Форд из Лос-Лунаса недалеко от Альбукерка могут рассказать еще об одном преимуществе, которое имеет всякий начинающий с малого. Когда-то они были семьей среднего класса и жили в Оклахоме с тремя маленькими детьми. В 1991 году они решили переехать, чтобы находиться рядом с больной бабушкой Майкла. Она не подозревала, что переезд будет стоить им финансового благополучия. В течение короткого времени они перешли из среднего класса к жизни на соцобеспечение. Это продолжалось до тех пор, пока им не удалось занять немного денег, чтобы начать собственный бизнес, который поставил их на ноги.
Оказавшись в Альбукерке, они нашли работу. Джейми стала управляющей офисом компании по уходу за психиатрическими больными, где у нее оказалась более высокая зарплата, чем на предыдущем месте работы, а Майкл трудился в компании по установке кабельного телевидения. Семья временно поселилась в квартире недалеко от бабушки Майкла. Они думали о покупке дома. «Нам казалось, – говорит Джейми, – что все идет хорошо». А потом она поскользнулась и упала в магазине, травмировав плечо и шею.
Травма потребовала длительной реабилитации, и она долго не могла двигаться. Из-за болезни она потеряла работу. «Мы не могли жить только на зарплату Майкла, – объяснила Джейми, – а я не могла найти другую работу. Тогда я впала в депрессию, и все стало еще хуже. Мы были вынуждены вернуть машину, выехать из жилого комплекса, выплаченные деньги пропали. Нам пришлось жить в побитом трехкомнатном прицепе. Ужасно. Видеть, что детям нужны обувь и одежда, и не иметь возможности купить – очень грустная жизнь».
Врач считал, что Джейми никогда не сможет снова управлять офисом. Ей придется жить с мигренями, которые будут часто укладывать ее в постель. Семья стала получать социальную помощь: продукты на 300 долларов в месяц и еще 400 на расходы и проживание. Аренда прицепа стоила 425 долларов в месяц.
«Психологически, – продолжает Джейми, – пришлось очень тяжело. Мы оба выходцы из семей верхнего слоя среднего класса и раньше имели всего вдоволь. Мы ходили в рестораны и на Рождество получали подарки, в которых на самом деле не нуждались. Я никогда не предполагала, что с нами может случиться подобное. Как будто ты надолго заснул, а проснулся на 50 кг тяжелее. У меня пропало желание что-либо делать. Я не хотела вставать с постели и считала, что моя жизнь кончена».
Так и случилось бы, если бы не Майкл. Он тяжело переживал свалившееся на жену несчастье, но быстро оценил ситуацию и решил бороться. «Я смирился с обстоятельствами нашей жизни, – объясняет Майкл, – но был уверен: это не навсегда. Перед нами стояла трудная задача, но я продолжал убеждать Джейми и детей, что мы выберемся». Однако в течение нескольких лет вся энергия семьи уходила на реабилитацию Джейми.
В середине 1990-х жизнь семьи Фордов оставалась прежней, но у Майкла созрел план. Перед несчастным случаем они с женой часто обсуждали, а не открыть ли общий бизнес. «Мы всегда работали вместе, – сказал Майкл, – и я знал: если у нас будет дело, это пойдет на пользу Джейми. Она отвлечется от мыслей о травме и выйдет из депрессии». В семье не было денег, но это не остановило Майкла. Они с Джейми когда-то познакомились с человеком, который торговал сладко-соленым попкорном, который хорошо продается на ярмарках и в специализированных магазинах. Майкл решил, что они с Джейми тоже могут начать его делать. Все, что требовалось, – это специальный котел, баллон с пропаном и горелкой, немного попкорна и рецепт. Майкл решил, что нужно написать бизнес-план, – хотя бы чтобы занять Джейми.
«Я всегда хорошо справлялась с аналитической работой, – объясняет Джейми, – но план потребовал около шести месяцев». Закончив план, они намеревались получить кредит. «Мы знали, что брать деньги на бизнес рискованно, – сказала Джейми, – но все же решили попытаться, так как бизнес-план был хорош. Единственным слабым местом в нашей кредитной истории был автомобиль, и у нас не было залога, но мы думали: если бы мы могли кому-то доказать, что пытаемся отказаться от социальной помощи, то нам помогли бы с кредитом».
В то же время Джейми и Майкл решили поступить в местный колледж, чтобы изучать бизнес. Они подали заявку на грант, чтобы покрыть расходы на обучение и книги. Так как они вместе пользовались учебниками, то смогли скопить деньги на котел. В первые месяцы 1996 года они экспериментировали в своем прицепе с рецептурой и научились делать попкорн с разными вкусами, включая перец чили, сыр и барбекю. С помощью друзей они набрали средства на оборудование и материалы, в том числе на палатку-тент, которая позволяла им делать продукт под навесом. В июле 1996 года они зарезервировали место на блошином рынке, оделись как первые переселенцы и устроили шоу для местной общины. «На нас смотрели странно, – вспоминает Джейми, – но когда мы раздали образцы и люди попробовали попкорн, всем захотелось еще. Мы внесли нечто новое в эту область, и продукция пользовалась большим успехом».
