На втором курсе колледжа Джереми начал издавать справочник для студентов, в котором продавал рекламное пространство. Если он что-то и умел хорошо делать, то это продажи. Поэтому в оставшиеся недели летнего безделья он еще раз воспользовался возможностью продать рекламное пространство. Однажды он зашел в свою бывшую школу, просто чтобы поздороваться и, может, немного подзадорить директора по поводу того, что тот не поставил ему высший балл в выпускном классе. Там у него родилась идея. Он обратил внимание, что школе нужны обложки для учебников, и спросил директора, не может ли он сделать поставку. Директор согласился.
Джереми связался с тремя другими школами в районе, и все сказали «да». Тогда он вышел на местное предприятие, которое стремилось на школьный рынок. Через пару недель без каких-либо инвестиций, кроме затрат на бензин и телефонные звонки, он получил 10 000 долларов выручки просто за то, что напечатал на обложках рекламу! Печать книжных обложек для всех четырех школ стоила 1000 долларов. «Я получил чистыми 9000 долларов, – говорит Джереми, – и у меня еще осталась неделя, чтобы поваляться на пляже, прежде чем ехать в колледж».
Сначала Джереми не планировал повторять фокус с книжными обложками, по крайней мере в одиночку. Он провернул дело ради денег и преуспел. Конец истории. Тем не менее следующим летом он объяснил своему брату Брайану и его другу Майклу Глисону, как можно продолжить бизнес. Он научил их связываться со школами и продавать рекламное пространство. Пока ребята работали, Джереми отправился на летнюю практику к президенту бостонской компании, выпускавшей игрушки. Он решил, что это идеальная возможность изучить, как ведется бизнес. К середине лета Брайан и Майк получили согласие на обложки в примерно пятидесяти школах, но не нашли, что на них напечатать. Тогда Джереми взял отпуск в компании по производству игрушек и занялся продажей рекламного пространства.
До осени оставалось всего несколько недель, но Джереми сел на телефоны и благодаря своей настойчивости сумел продать рекламное пространство компании JanSport, ведущему производителю рюкзаков. Она купила пространство на передней стороне обложки за 24 999 долларов. Продажа еще двух модулей на задней стороне принесла еще 13 800 долларов чистого дохода: их приобрел Департамент полиции Лос-Анджелеса, напечатавший призыв вступать в ряды полиции. С валовой выручки в 38 800 долларов Джереми ожидал заработать скромную прибыль, но это не сработало. Он купил обложки не для пяти школ, а для пятидесяти. Счет за печать подскочил до 30 000 долларов. С затратами на доставку, телефонные счета и прочие расходы он потерял 2700 долларов!
Не испугавшись потери, Джереми и Глисон совместно провели полевое исследование по курсу предпринимательства и написали бизнес-план того, что теперь называется компанией Cover-It. Мотивом стало не только создание бизнеса: они хотели получить престижную награду Джона Мюллера-младшего, составлявшую 5000 долларов, и премию Центра студенческих инициатив колледжа в 1000 долларов. Несмотря на жесткую конкуренцию – на премию было представлено более 100 проектов, – парочке достались обе награды. Они разделили 6000 долларов, чем с лихвой покрыли убытки прошедшего лета.
Когда Джереми заканчивал Бэбсон, в СМИ появилось множество статей о его успехах, и он получил много приглашений на работу, однако отверг их все. Он решил связать свое будущее с Cover-It. Сначала партнер собирался к нему присоединиться, но в последнюю минуту отказался. Он передал свою долю в Cover-It Джереми, а тот арендовал офис в типографии в Бостоне и начал работать. JanSport возобновила контракт на 70 000 долларов, как и Департамент полиции Лос-Анджелеса. Джереми увеличил свою торговую сеть с первоначальных 50 школ до 16 000 и охватил 12 млн учеников, от детского сада до старшего класса. Как он этого добился? О, это его коммерческая тайна. «Одна из самых сложных задач в этом бизнесе, – объясняет он, – это подписать контракт со школой». После окончания сезона продаж, когда Джереми распространил все обложки, он остался примерно с 30 000 долларов.
В следующем году он расширил Cover-It, охватил 26 млн учащихся и в конечном счете дошел до 30 млн человек. Вместо того чтобы печатать одинаковые обложки для всех школ, он придумал пять разновидностей. К 1999 году у него было десять сотрудников и три офиса в Бостоне, Чикаго и Лос-Анджелесе. Джереми получал заказы во всех пятидесяти штатах, а продажи Cover-It превышали 1 млн долларов. Он планировал, что к 2000-му валовая выручка компании окажется выше 2 млн долларов.
В свои двадцать четыре года Джереми говорил, что все еще обдумывает, как вести бизнес: «Каждый месяц появляется тысяча проблем». Тем не менее, если выбирать между работой на кого-то и своим делом, то ответ однозначен, особенно если вы можете начать с малого и вырастить собственный бизнес.
Полетт Энcайн из Сан-Диего – еще один предприниматель, кому удалось начать бизнес почти без вложения денег. Она была учителем игры на струнных инструментах в государственных начальных школах Нью-Йорка и Коннектикута. В 1981 году, имея степень магистра, она зарабатывала лишь 18 000 долларов в год. Через десять лет она решила, что с нее хватит. Ее не радовало преподавание, она мало зарабатывала, да и семья распалась. Полетт решила все изменить.
Да, она была прекрасным педагогом и хорошо играла на скрипке, но решила забыть об этих умениях. Как ни странно, возможно, из-за беспорядка в жизни, у нее сложилось ощущение, будто она очищается. Она умела прекрасно организовывать рабочее место. Ящики, шкафы, чековые книжки, столы, расписание – все на своих местах. Она никогда не тратила время на поиски, потому что в ее мире все имело свое место, и не разрешала никому нарушать порядок. «Это все мой характер, – говорит она, – если набирается куча выше пяти сантиметров, мне некомфортно». Поэтому, когда соседка, хорошо знавшая об умении Полетт все организовать и о том, что она ищет работу, попросила за деньги привести свой дом в порядок, это оказалось идеальным попаданием.
«У каждой из нас было то, что необходимо другой, – говорит Полетт с гортанным нью-йоркским акцентом, хотя в течение последних нескольких лет она живет в Сан-Диего. – Ей нужна была помощь, чтобы справиться с вещами, которые всю жизнь копились в ее доме, а мне – деньги». В апреле 1983 года после нескольких дней раскопок в недрах соседского дома Полетт основала свой бизнес.
«Я наслаждалась, создавая порядок из хаоса. Я подумала, что смогла бы сделать из этого бизнес. Это было обменом денег на услугу, которая нужна другим людям. Несмотря на напряженное финансовое положение, я отдала по 25 долларов за объявления в Scarsdale Inquirer и в Westchester Women’s News. В объявлениях говорилось об умении создавать порядок из хаоса. Они были предельно простыми, и через короткое время мой телефон начал звонить.
Как раз вовремя, потому что нас предупредили, что его вот-вот отключат. Мои отношения с мужем достигли крайней точки, – продолжает Полетт. – У нас не было средств, чтобы заплатить по счетам. Все звонили в дверь и требовали денег. Мы были должны за шесть или семь месяцев и у нас не было ни цента на черный день. Друзья посылали нам еду. Моя семья относилась к этому скептически: “Как ты позволила себе устроить такой беспорядок?”» В течение года они с мужем развелись и разъехались.
Когда спрос на услуги Полетт по наведению порядка начал повышаться, она увеличила свою почасовую оплату с 10 до 25 долларов, что немного облегчило ее финансовое положение. «Я была достаточно сообразительной, чтобы ориентировать рекламу на богатые общины, – объясняет она. – Некоторые люди нанимали меня, чтобы я приходила к ним раз или два в месяц заполнять квитанции. Другие – на день или на две недели. Вскоре я стала зарабатывать около 1800 долларов в месяц, и они были как манна небесная».
В течение следующих восьми лет Полетт занималась организацией домов и офисов. В 1986 году она оформила свой бизнес и назвала его Organizing Solutions[22]. В конце концов она намеренно завысила цены, чтобы уйти из жилого рынка и сосредоточиться на коммерческом, где могла заработать до 125 долларов в час. Позже крупный нью-йоркский банк нанял ее для проведения семинара под названием Managing Multiple Priorities[23]. На пике своего бизнеса она зарабатывала 100 000 долларов в год!
