Если у вас есть инвестор, вы должны руководствоваться следующим принципом: будьте открыты и сообщайте ему о своих проблемах. Если ваши инвесторы – члены семьи и друзья, это ничего не меняет: вам обязательно нужно использовать тот же подход. «Дела идут плохо, заказ не поступил, но я работаю над этим». В этом случае вы управляете ожиданиями. За долгие годы занятий бизнесом я усвоил, что никто не любит сюрпризы. Гораздо лучше заранее предупредить.

Этот процесс продолжается постоянно, потому что каждый месяц случается что-то новое. Однако происходящее не всегда порождает проблемы. Бывают и благоприятные события. Скажем, совершенно случайно у вас появится больше клиентов, чем вы ожидали, или вы, наоборот, потеряете часть своих прежних покупателей. Вам удастся нанять специалиста, которого вы давно пытались привлечь, или, наоборот, эффективный сотрудник уйдет в другую компанию. Кто-то из персонала, возможно, потребует более высокую зарплату, чем вы согласны платить, а другой согласится работать за меньшие деньги, чем вы ожидали. Сегодня цены пошли вверх, а завтра вниз.

Каждое из таких событий и каждый неожиданный поворот на вашем пути – это этап вашего бизнеса, который требует особого настроя и процесса осмысления. Надеюсь, что я уже помог вам научиться понимать, как все эти явления следует осмысливать и как действовать. Теперь вы сможете справиться со всеми трудностями, которые встретятся на вашем пути.

Только одного не могу вам обещать, даже если вы продемонстрируете мне, что ваш бизнес жизнеспособен и экономически обоснован. И в этом случае нет никакой гарантии, что вы добьетесь успеха. Тем не менее всегда, каким бы крупным или успешным ни был ваш бизнес, ожидайте новых вызовов: они обязательно появятся.

Если вы добрались до этого места – я очень рад, потому что знаю, как много решимости, энергии, бесстрашия и усилий требуется, чтобы начать свой бизнес. Я не могу гарантировать вам успех, поскольку он целиком и полностью зависит от вас и принятых вами решений, но могу обещать вам, что если вы используете уроки, приведенные в этой книге, то сможете преодолеть препятствия, мешающие вам достичь успеха.

Каким бы ни был ваш бизнес – если уж вы решили отправиться в путь, то получите удовольствие от поездки.

Когда я начал писать эту книгу, то параллельно занимался новым бизнесом. Я понимал, что создаю его не совсем с нуля. В 2003 году я учредил Hamilton Bradshaw и к этому моменту уже несколько лет занимался прямым частным и венчурным инвестированием. Я поддерживал людей, покупал компании и помогал им достичь роста, вкладывал средства в некоторых предпринимателей, участвовавших в шоу «Логово драконов». Но за эти годы я сам не создал ни одной новой компании.

Мне показалось совершенно естественным, что идея нового бизнеса появилась у меня именно в тот момент, когда я обдумывал общую структуру этой книги. Я решил, что было бы полезно показать читателям эволюцию моей идеи: чтобы они могли посмотреть, как именно я реализовал свою задумку на практике, как прошел все описанные этапы и как смог превратить первоначальную концепцию в новый жизнеспособный бизнес.

Моя идея была довольно проста: помочь другим людям быстрее развивать свои компании.Однако вначале все было довольно расплывчатым. Идея развивалась постепенно, ее эволюцию я опишу ниже.

«Зародыш» новой идеи возник, когда я обдумывал природу прямого частного инвестирования и бизнеса в этой области. По моим прикидкам, около 85 процентов, а то и больше людей, подумывающих заняться своим делом, на момент принятия решения об этом находятся у кого-то в подчинении.

Поясню на примере. Скажем, Том работает консультантом в рекрутинговой компании. Он показывает очень хорошие результаты: так, за прошлый год общая сумма чеков, выставленных им лично клиентам, составила 400 тысяч фунтов. Как-то в выходные Том начал анализировать свои доходы. За год они составили 100 тысяч фунтов, из чего следовало, что компания забрала себе 300 тысяч фунтов из тех денег, что он ей принес. «Так-так-так, – сказал он себе, – мне понадобятся только стол, телефон и какой-нибудь кабинет. Тогда я смогу все делать сам и оставлять себе все те деньги, которые зарабатываю».

Том решает уволиться с работы и создать собственное рекрутинговое агентство. После этого, следуя моим рекомендациям, он сможет начать собственный небольшой бизнес. Он начнет зарабатывать этим на жизнь. Он заработает больше денег, чем в те времена, когда трудился в чужой компании. Но так ли все будет на самом деле? Почему возник этот вопрос? Потому что по своей природе Том, прежде всего, продавец. Если вы проанализируете его работу на должности консультанта, то поймете, что он собой представляет как специалист и в чем преуспевает. Краткий вывод будет таков: он продавец, а его сильная сторона – продажи.

Однако бизнес не ограничивается только умением продавать. Кто станет заниматься финансами? Кто разработает стратегию, составит планы, будет контролировать наем персонала? Пока вы не обеспечите все главные составляющие, вашу конструкцию нельзя назвать бизнесом. Однако Том в прошлом никогда не решал задач, не входящих в круг его обязанностей: он делал только свою работу, а остальным занимались другие. Как и большинство предпринимателей, он раньше отвечал только за одно направление в компании.

Однако в его случае все закончилось хорошо: Том действительно показал высокие результаты. В первый год общий счет, выставленный им клиентам, составил 350 тысяч фунтов, а общие расходы – 80 тысяч фунтов, благодаря чему он получил 270 тысяч фунтов прибыли. Тогда он вполне обоснованно решил, что стоит увеличить масштабы бизнеса. Он нашел более крупный офис, пригласил внешнего бухгалтера и нанял четырех сотрудников. Это хорошо: многие до этого этапа даже не доходят. Том продолжил заниматься развитием компании и добился оборота в миллион фунтов. Теперь он зарабатывает 250 тысяч фунтов в год, но дальше дело не движется: он застрял.

Его бизнес зажил своей жизнью, но он не может перейти на следующий уровень, потому что для этого требуется совершенно другой набор навыков и умений. В Великобритании имеется более 280 тысяч малых и средних предприятий. К этой категории относятся те компании, в которых трудится от 20 до 40 человек, а общий оборот составляет от 1 до 5 миллионов фунтов. Они не могут расти дальше, поскольку уперлись в естественный для них потолок.

Чтобы сделать значительный прыжок вверх, Тому необходимо знать, как увеличивать масштабы и создавать бренд. Следующие его шаги – разработка стратегии взаимодействия с потребителями, повышение добавленной ценности, ценообразование, привлечение необходимых специалистов в компанию. Ему нужно искать профессионалов, готовых присоединиться к его делу и способных на большее, чем он. Тут возникнут свои вопросы. Даже если Том привлечет управляющего директора или главного исполнительного директора (что теоретически кажется интересным вариантом), как он станет управлять этими руководителями? Какие цели перед ними будет ставить? Поэтому Том решает остаться на том уровне, на который вышел.

Я понял, что это критичный момент для развития бизнеса: он может либо выйти на плато, либо резко двинуться вверх.

По моим прикидкам, 90 процентов предпринимателей, оказавшихся в такой ситуации, не обладают нужными качествами или уверенностью, позволяющими им двигаться дальше. У них есть хорошая и работающая бизнес-модель. В какой-то момент появятся компания, занимающаяся прямыми частными инвестициями, венчурный капиталист или инвестор, которые скажут: «Мне эта компания нравится: отличный бизнес, великолепный бренд. Мне нравится Том. Все у них работает. У них есть клиенты. Их оборот превысил миллион фунтов в год, а Том зарабатывает хорошую маржу».

С точки зрения венчурного капиталиста, Том все делает правильно. Он предложил идею, учредил компанию и проделал всю тяжелую работу. Это похоже на автомобиль: сложнее всего ехать на первой передаче. Но в какой-то момент нужно переходить на более высокую. И тут появлюсь я – инвестор – и спрошу Тома, сколько он зарабатывает. «Четверть миллиона в год». – «Отлично, – говорю я, – я заплачу вам в четыре раза больше и заберу себе 50 процентов бизнеса». Мы подписываем соглашение, и я вкладываю деньги в этот бизнес. Что я делаю в Hamilton Bradshaw – моей компании прямого частного инвестирования – для улучшения бизнеса Тома? Прежде всего я добавляю отсутствующие элементы: приглашаю специалиста по стратегии и эксперта по маркетингу и брендингу. И очень скоро – к всеобщему удивлению – его бизнес поднимается с 1 миллиона фунтов до 2 миллионов, затем до 4 миллионов, а я получаю в 5 или 6 раз больше тех денег, которые потратил на него. Том, разумеется, очень рад: ведь его оставшиеся 50 % теперь стоят гораздо больше, чем 100 % до того, как я забрал у него половину компании.