К категории долгов, в которые можно инвестировать, но которые имеют значительные риски, относятся, например, долги, предполагающие оспаривание сделок по выводу активов из компании-должника, или предполагающие взыскание путем привлечения к субсидиарной ответственности контролирующих должника лиц, располагающих активами.

Еще одно понятие, о котором я хочу вам рассказать в этой главе – это коинвестирование в долговые активы.

Большинство профессиональных взыскателей располагают определенным объемом денежных средств, которые они вкладывают в покупку долговых активов, однако, объем этих денег ограничен. Активный рост бизнеса на долгах или желание выкупить объемные долги приводит к тому, что они готовы к привлечению внешних инвестиций. С моей точки зрения, формат коинвестирования при выкупе долговых активов с повышенным риском является самым приемлемым, поскольку профессиональный взыскатель также ставит «шкуру на кон», рискуя своими деньгами, принимая рискованные решения. Для агента в данном случае внешние инвестиции являются финансовым рычагом, позволяющим распределить свои риски и обеспечить большую доходность собственных вложений.

Нередко в формате коинвестирования объединяют свои капиталы несколько профессиональных участников, собираясь на «охоту на большого мамонта». Для инвесторов формат коинвестирования дает дополнительные гарантии того, что агент подойдет со всей тщательностью к выбору долгов и будет ответственно подходить к взысканию задолженности.

В конце главы хочу также дать некоторые рекомендации относительно управления рисками, если вы заинтересовались инвестициями в долговые активы.

Во-первых, не складывайте «яйца в одну корзину». Вам необходимо ограничить размер риска по одному долгу, поэтому инвестируйте в несколько долгов. При такой тактике всегда возможно, что из десятка выкупленных лотов 2—3 окажутся безнадежными, зато на 3—4 других вы компенсируете потери и получите хороший доход.

Во-вторых, если вы не имеете опыта инвестирования в другие активы, то инвестиции в долги для вас преждевременны. Причина в психологии – любой инвестор понимает, что работает с риском, и его доход является платой за риск. Умение принимать риск и потери является базовым, необходимым качеством инвестора, тем более на рынке долговых активов.

В-третьих, работайте с агентами, имеющими репутацию на рынке и доказавшими свой профессионализм. Обращайте внимание на то, как профессиональный взыскатель работает с аналитикой, ведь именно она является «краеугольным камнем» в этом бизнесе.

Ко мне обратилась знакомая с просьбой оценить перспективность взыскания проблемной задолженности. Ситуация простая: товар был поставлен, а оплата за него так и не была произведена. Пару лет назад были поданы исковые заявления в суд, однако это не напугало должников. Получен исполнительный лист, но приставы так ничего и не сделали. Зная о моей репутации и опыте, она спросила, возможно ли продать эти два долга хотя бы за небольшие деньги?

Проведенная оценка показала: «поезд давно ушел». Обе компании были уже исключены из ЕГРЮЛ. В такой ситуации возможность реализации долга упущена. Мне очень запомнилась ее эмоциональная фраза: «Если бы я раньше знала, что долг можно продать!»

Увы, это типичная ситуация. Долги для многих компаний представляют собой проблему, поскольку нужно тратить время и деньги, чтобы их взыскать. Даже наличие в штате юрисконсульта в полной мере не решает вопрос, потому что каждый делает так, как научили. Вот и юристы чаще всего выбирают не более эффективный способ взыскания долгов, а тот, который им понятен: подачу иска в суд, получение исполнительного листа и направление его в службу судебных приставов.

Руководители бизнеса понимают, что взыскание долга требует определенных расходов, а результат не гарантирован. В итоге они приходят к мысли, что лучше долг продать, чтобы вернуть часть денег в оборот. А взысканием пусть занимаются профессиональные взыскатели. Вот только приходят к этой мысли бизнесмены не сразу: по моим наблюдениям – примерно через год-полтора после того, как дебиторская задолженность стала просроченной.

Первые шаги, которые предпринимают бизнесмены после того, как не помогли звонки и встречи с должником – это постановка задачи штатному или привлеченному юристу по подаче искового заявления в суд. Проходит полгода или чуть больше, и вот, наконец, решение о взыскании вступает в законную силу. Получен исполнительный лист. Казалось бы, до взыскания денег осталось совсем немного. Но исполнительный лист направлен в службу судебных приставов, и… в 95% случаев ничего не происходит! Проходят 2 месяца, предусмотренные законодательством об исполнительном производстве, но денег как не было, так и нет. Именно в этот момент приходит понимание, что взыскание долга происходит не так линейно, а процесс сейчас находится не на финишной прямой, а только в начале пути. При этом уже пролетел примерно год, и вот именно тут многие бизнесмены, наконец, задаются вопросом: а можно ли долг продать?

Я считаю, что это правильный сценарий развития ситуации: компания сама пытается взыскать долг и уже потом приходит к выводу, что его стоит продать. Однако возникает стратегический вопрос: что же делать дальше?

Стратегия – это всегда про выбор. Важно сделать выбор в пользу одного из вариантов и отказаться от остальных. Ситуация словно на картине Виктора Васнецова «Витязь на распутье»: из нескольких путей выбрать один, да не прогадать!

Выбор, с которым сталкивается кредитор: продолжать взыскивать долг или все-таки продать его? Я предлагаю использовать стратегическую матрицу, которая демонстрирует логику принятия решения.

На выбор влияют два параметра – платежеспособность должника и наличие у кредитора ресурсов и желания заниматься взысканием.

Если должник платежеспособный, решение продавать или взыскивать зависит как раз от наличия желания и ресурсов. Такие долги вы можете продать за хорошую цену. Дебиторская задолженность платежеспособных компаний продается по цене от 50 до 65% от номинала основного долга, в зависимости от прогнозируемых сроков взыскания.

Если же и должник неплатежеспособный, и кредитор не готов тратить время и деньги на взыскание, то рекомендуется продать долг даже за небольшие деньги, поскольку это сэкономит имеющиеся ресурсы.

Плохой долг продать не просто, однако, следует рассмотреть возможность продать его за любую цену, так как расходы вам придется нести уже сегодня, а взыскание не гарантировано. Для сравнения: в банкротстве кредиторы получают, в среднем, лишь несколько копеек с каждого рубля требований. Поэтому если не успели продать долг до банкротства, то вряд ли вы что-то получите после.

На портал Долг.рф обращается множество кредиторов, которые хотят продать долг к организации-банкроту. В большинстве случаев им уже крайне сложно помочь, поскольку профессиональные взыскатели понимают, что на работу с банкротом можно больше потратить времени и денег, чем получить в результате.

С другой стороны, при наличии возможности и желания взыскать проблемную задолженность, даже если должник неплатежеспособный, рекомендую привлечь специалистов и провести углубленный анализ, чтобы понять, куда были выведены деньги и возможны ли альтернативные сценарии взыскания, включая банкротство и привлечение к субсидиарной ответственности.

Я надеюсь, что мы достаточно подробно рассмотрели тему принятия решения о продаже долга. Теперь перейдем к следующим вопросам, которые возникают сразу после этого этапа: где и по какой цене можно продать долг?