Я по-прежнему буду ссылаться к техникам, которые я описал, как "элементы холодного чтения", хоть мы и изучаем, как они могли бы быть применены к другим ситуациям, кроме экстрасенсорного чтения.
Холодное чтение и продажи
Тем или иным образом, я работал в продажах более двадцати лет. Долгое время я зарабатывал на жизнь написанием, продвижением, и маркетингом материалов для множества различных компаний, начиная от малых «два человека и собака» заканчивая крупными межконтинентальными корпорациями. Мои клиенты покрывали большинство секторов: тяжелую промышленность, фармацевтическую и банковскую сферу, информационные технологии и обувное ремесло. Всего лишь для большего разнообразия, соответствующие проекты включали различные медиа — печатные, аудио, видео, веб и реальные презентации. Хотя большая часть этой работы, несомненно, была скучной, но она научила меня многому в корпоративных продажах, и, в частности, оттачиванию навыка продающих посланий и поиску эффективных путей их доставки. Иногда, я также помогал в подготовке профессиональных продавцов.
Конечно, нет никакой замены первому собственному опыту, и у меня его было много — либо продаж собственных услуг или услуг компаний в которых я работал. Некоторое время, я был даже менеджером многонациональной компании веб-технологий «UK Sales & Marketing», это звучит гораздо грандиознее, чем было на самом деле. Если вы хотите действительно серьезных примеров, я был в нескольких шоу в Эдинбурге Fringe Festival — возможно, самая жесткая конкуренция на рынке в мире. Если вы можете нашуметь и продать шоу там, вы можете продать что-угодно где-угодно! Я также имел честь работать с некоторыми действительно первоклассными продавцами и специалистами по маркетингу, двое из которых помогли мне с этим разделом.
Два типа продаж
Здесь два основных типа продаж.
1. Продажи «бизнес для бизнеса» Аббревиатура 'B2B продажи'. Это означает, что один человек в красивом костюме продает дорогие услуги или сервисы другому человеку в красивом костюме пока они пьют кофе в офисе с кондиционером. Это происходит с применением тошнотворных словечек, например «оптимизация интерфейса».
2. Розничные (Ритейл) продажи. Это продажи вовлекающие бедные “души”, которым недоплачивают, которые хотят то, что не могут описать, или описывают то, что не может существовать, и хотят то, что сами не могут понять. Этот раздел прежде всего связаны с B2B продажами, хотя в конце я добавлю краткое пояснение о розничных продажах. Я делаю продавцом мужчину, который будет продавать от лица женщин.
Пояснение: Мужчина против Женщины
Я хочу кое-что пояснить (это не критично, если сразу перейдете к следующему абзацу) двое-трое лучших продавцов, которых я когда-либо знал, были мужчинами, но я думаю, что это просто совпадение. Я бы сказал, что в среднем женщины лучшие продавцы чем мужчины, по трем причинам:
(1) Все рабочие места, связанные с торговлей, неотъемлемо связаны с огромным количеством времени на телефоне, и женщины используют этот инструмент более эффективно, чем мужчины. Я когда-то был небольшой команде продаж по телефону, в которой была молодая женщина, швейцарского происхождения, некий гражданин мира, я считаю ее талантливейшим телефоным продавцом, которого я когда-либо видел (и не только потому, что она может продавать на пяти разных языках). Она с кристальной легкостью располагает к себе разные компании, было очень интересно и познавательно, наблюдать ее в действии.
(2) Без сомнения, женщины бесконечно лучше, когда дело доходит до самопрезентации и ухода за собой. Есть очень много продавцов, которые видят своих клиентов, как людей живущих во тьме.
(3) Женщины являются более конкурентоспособными. Естественно, каждый человек, который читает это будет не согласен, и это потому, что люди часто путают понятия "агрессивная" и "конкурентоспособная". Я допускаю, что обычный продавец может быть более агрессивным (спорный момент), но по моему опыту женщины действительно являются более конкурентоспособными. С одной стороны так должно быть (чтобы преодолеть стереотипы и сексизм). С другой стороны, я не могу знать, как должно быть. Цитирую Киплинга, «женщина более изобретательна, чем мужчина". На самом деле, есть два хороших совета, которые я бы дал, организовывая отдел по продажам. Во-первых: нанять женщину. Во-вторых: нанять две, и сказать, что между ними соревнование! Конец пояснения.
ХЧ и холодные звонки (1): обращаясь к перспективе
Многие продажи юридическим лицам начинаются с того, что необходимо позвонить в другие компании, чтобы узнать, заинтересованы ли они в том, что мы продаем. Некоторые называют это «продажами по телефону», другие «холодными звонками» и третьи «адом на Земле». Итак, как в этом случае могут помочь техники холодного чтения? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вкратце разберемся в том, что происходит в контексте обычного чтения экстрасенса. В частности, предлагаю обратить внимание на основную цель независимо от того, кто проводит чтение. Мы можем обобщить контекст экстрасенсорики следующим образом:
Игроки: Экстрасенс, клиент.
Контекст: услуги Экстрасенса.
Цель: производить впечатление человека, который имеет доступ к информационному полю, особо ценным советам или находит контакт с Высшими Силами.
С другими игроками, в другом контексте, цель также будет отличаться. Однако основным методом для достижения этой цели могут оставаться прежними. Теперь представим себе, как продавец обзванивает список целевых компаний. Все, чего он хочет добиться — это связаться с закупщиком товаров или с тем, кто принимает решения, чтобы задать им несколько вопросов. Во многих случаях это будет очень просто. Он звонит, связывается с нужным человеком и узнает то, что хочет знать. Однако в некоторых случаях он может столкнуться с кем-то, кто по неизвестным причинам постарается «заблокировать» то, что он преследует, воспринимая такой звонок как «неприятность». И тогда мы можем составить новый контекст следующим образом:
Игроки: Продавец, различные работники компаний, в которые он звонит.
Контекст: холодные звонки в компании с тем, чтобы связаться с закупщиками или менеджерами, которые принимают решения.
Цель: добиться сотрудничества и связаться с нужным человеком. Не восприниматься как помеха их работе.
Если продавец наталкивается на «блокатора», методы холодного чтения не принесут никакой пользы. И тогда опять, нашему продавцу нечего терять, если он будет просто пробовать еще и еще. Так он подождет немного, а затем позвонит по номеру главного распределительного щита и попробует начать разговор с уточняющего вопроса:
«Добрый день. Я надеюсь, вы сможете мне помочь. Мне поступило сообщение о том, что нужно ответить на запрос кого-то из Вашей компании, но не удалось четко услышать имя — Джонс, Джонсон, Джеймс… Мне не удалось разобрать по телефону. Я лишь знаю, что это связано с закупкой курсов тренировок или выбором спортивных требований. Вы не знаете, кто бы это мог быть?»
Это в корне меняет смысл диалога. Это полностью нивелирует проблему блокировки нужных людей. Напротив, теперь это просто разговор между теми, кто хочет сделать хорошее дело (вовремя ответить на сообщение) и тем, чья работа связана с помощью в таком процессе.
Продавец упоминает имена (Джеймс, Джонсон), которые весьма распространены и могут оказаться как именем, так и фамилией. Если окажется, что у закупщика такое же имя или фамилия или звучат похожим образом, то продавца практически сразу переведут на его линию.
Если же нет, то человек, который ответил на Ваш звонок, вероятно, сам сообразит, о ком идет речь, но поставит под сомнение перечисленные Вам имена:
«Да, я могу связать Вас с Ларри Брауном, который занимается такими вопросами, но не смогу связать с Джоном или Джонсоном».
