В своей книге «Мастер-класс эффективных продаж» я уже говорил о мощной силе энтузиазма. Для продавцов это очень важное качество, основное, без которого достичь чего‑либо выдающегося в продажах невозможно. Тем более работа продавца всегда связана со стрессовыми ситуациями и спадами. И если вы не умеете «зажигать» и себя, и других людей, то вам не повезло. Нужно учиться этому свойству. Как это сделать?

Энтузиазм – это навык. Я говорю навык, потому что прилив энтузиазма можно вызывать самому. Он появляется, если вы соблюдаете простое правило: чтобы «заразиться» энтузиазмом, надо начать жить и действовать с энтузиазмом.

Применяйте этот способ самовозбуждения постоянно, и результат не заставит себя ждать. Вы готовы к переменам? Тогда пора начинать!

Как и актерам, вам нужно возбуждать эмоции с помощью воспоминаний личного характера – представьте себе жизненные ситуации, когда вы были на вершине успеха, были счастливы и наполнены энергией. Вспомните, какие чувства наполняли вас в то время, и используйте эти же чувства при работе с покупателями.

Я вам рассказал, как включить свой энтузиазм. Теперь рассмотрим некий алгоритм, следование которому поможет вам быть все время в тонусе. Как стать энтузиастом?

Правила могучего энтузиазма:

Чаще улыбайтесь. Улыбка, как ничто другое, стимулирует позитивный настрой. Подумайте о своем кризисе, а затем улыбнитесь, и он исчезает как утренний туман. Недовольство жизнью и страх потери работы можно уменьшить, улыбаясь. Улыбайтесь, когда разговариваете с покупателями (даже одними глазами). Это придаст уверенности и откроет новые возможности. Не стоит недооценивать свойства улыбки и ее «бальзам» для души.

Еще одно сильное средство для вызова энтузиазма – чувство юмора. Хорошее настроение и умение находить что‑то смешное в любой ситуации всегда благоприятно подействуют на вас и на тех людей, с кем вы общаетесь. Ваш юмор как магнит. Вы замечали, что в обществе веселого человека и вам весело. Все тянутся к жизнерадостным людям, которые умеют вызвать у других людей улыбку или смех. Отнеситесь к себе с чувством юмора, и это восстановит ваш энтузиазм.

Говорите с энтузиазмом. Важны слова. Одни и те же слова могут вызывать разные чувства. Например, «Добрый день» можно сказать так, что он добрым не покажется. По звучанию вашего голоса покупатель сразу поймет, как вы к нему относитесь. Говорите с воодушевлением, очень энергично.

Помните, что если все время искать успех, то он всегда объявится. Нужна настойчивость и действие. Убедитесь, что вы извлекаете пользу из своих потерь. Каждая неудача содержит ценные уроки. Если вы посмотрите на жизнь людей, добившихся в жизни очень многого, вы увидите, что, как правило, их успехам предшествовали неудачи. Некоторые очень богатые люди не один раз разорялись, прежде чем достигли прочного финансового успеха.

Как бы ни была трудна ваша жизнь, вспомните, что у других людей она может быть еще хуже. Всегда думайте о себе хорошо. Ведите учет своим достижениям. Вам повезло и вы здоровы. А ведь многие люди похвастаться этим не могут. Возрадуйтесь сему! Вы сыты, одеты, обуты и катаетесь на «лексусе». Вспомните, что в мире миллиард голодных людей и еще несколько миллиардов людей на «лексусах» не катаются. Почувствуйте эту статистику! Вы живете в хорошей стране, так и пользуйтесь этим.

Начните делать так называемые растяжки –  сделайте сейчас то, чего вы боялись сделать и боитесь этого до сих пор. Если у вас в душе есть страхи, то выжать из себя энтузиазм можно, но на минуту-две. Сделайте прямо сейчас именно то, чего вы боитесь. Страхи удерживают большинство из нас от наслаждения жизнью. Например, вы боитесь говорить на публике? Кстати, все этого боятся. Что сделать, чтобы преодолеть этот страх? Заставляйте себя выступить у вас в компании перед работниками. Пойдите на какое‑либо собрание и скажите там речь. Скажите спич перед родными. Постоянно говорите с людьми. Страх пройдет. Прибавится невероятная уверенность в своих силах.

Всегда учитесь. Новые знания имеют одну особенность – их всегда мало. Энтузиазм связан со знанием, с осведомленностью. Отношение к компании или покупателям создается на основании знаний, что рождает действие и энергию. Что‑то новое может сыграть роль искры, зажечь ваш энтузиазм, который затем зажжет ваших покупателей.

Все время занимайтесь спортом. В здоровом теле как говорится… Нет здоровья – мало энтузиазма; хватило бы энергии на передвижения. Если здоровое тело, то энтузиазм появляется сам собой, даже если вы и не хотели его вызвать. Вперед в спортзалы! Всегда рок-н-ролл, а не тихое танго!

Развив способность вызывать личный энтузиазм, вы вплотную приблизитесь к максимальной эффективности. Эффективность означает, что вы ставите себе самую высокую планку, вы готовы делать все наилучшим образом; как в работе, так и в жизни. Всегда быть на грани своих возможностей.

Энтузиазм и телефон. Так как телефон является личным «оружием» продавцов, стоит прояснить, как через него передавать ваш позитив и энергию. Зажгите «другой конец»! Это как бикфордов шнур. Особенность разговора по телефону в том, что вы как бы «видите» друг друга эмоционально. Во время разговора по телефону необходимо улыбаться – ваша доброжелательность «вольется» в вашего собеседника. Будет ясно, что вы невраждебны и настроены на позитив и конструктивную работу.

Более подробно об особенностях разговора по телефону. Во-первых, говорите медленно, не частите. Быстрая речь говорит о том, что вы не уверены в себе. Во-вторых, не волнуйтесь, когда говорите. Энтузиазм по телефону необходим так же, как и энтузиазм в прямых переговорах, тет-а-тет. Вы и сами знаете, как неприятно слушать человека, который «впихивает» в телефонную трубку свои горести или безразличие. Ну а если не помните, позвоните на выбор в разные офисы и приобретете этот опыт.

Правило № 7. Не работать с клиентами, с которыми не по пути. До сих пор я говорил о покупателях, не различая их. Но все покупатели разные, и нужно уметь определять их типы. О типах было коротко рассказано в первых главах этой книги. Сейчас расскажу более подробно.

С каждым типом покупателей работают по‑разному. С некоторыми не работают вообще. Рассмотрим покупателей, с которыми лучше не работать. Нужно ценить свое время и здоровье.

Есть шаблоны поведения, которые присущи самым трудным покупательским группам. Я покажу некоторые возможные приемы работы с такими покупателями, но лучше искать для сделок других людей.

Существует несколько типов покупателей (берется основная характеристика человека), с которыми работать не стоит.

Командиры. Это покупатели, которые будут вставлять вам палки в колеса и не дадут провести демонстрацию вашего продукта так, как вы задумали. Они любят все время доминировать и не играют по правилам. Вас не считают за того человека, которому нужно уделить внимание и с кем можно соглашаться. Если вы зададите вопрос, они уйдут от ответа. Если попадете к таким, то лучше быстрее откланяться и уйти. Они говорят: «Что вы мне рассказываете? Что это за цены? Не надо мне впихивать ваши, прости господи, продукты. Здесь я решаю, что покупать, а что выбросить. Я главный».

Возможное поведение продавца. Вы говорите: «Да, конечно, я вас прекрасно понимаю. Вам не нужны детали. Давайте перейдем к делу и закончим процесс. Вам нельзя терять ваше драгоценное время». А кому можно?

Медлительные. Это покупатели, которые медленно принимают решения о покупке. Они не намерены что‑либо покупать. Все ваши попытки расспросить их, попробовать узнать их скрытые потребности разбиваются о скалу равнодушия и лени. Вы потратите ваше время впустую.

Они говорят: «Все, что вы мне рассказали, звучит заманчиво. Но я не готов обсуждать сейчас. Я должен основательно подумать, посовещаться с коллегами, боссом, родными, знакомыми, кошкой, собакой и т. д. Свяжемся позднее».