⇒ Проводится мониторинг выполнения заданий продавцами и оценка полученного результата.

Как определять финансовые планы для каждого продавца: всем поровну или более способным и планы выше?

Думаю, и это подтверждает опыт, правильный ответ заключается в том, что каждый продавец должен получить индивидуальную программу продаж. План продаж, учитывающий его подготовку и личные качества.

Известно, что львиную долю продукции компании продают 20 % (или менее) ваших продавцов. Остальные сотрудники отдела продаж находятся в стадии развития. У многих из них не хватит терпения и способностей освоить профессию. Отсюда такая высокая текучесть кадров.

Необходимо сделать так, чтобы продавец получил в виде цели именно то, что ему понятно и по силам. Например, есть продавцы, которые могут сделать 50 звонков, провести с десяток встреч и найти всего одного реального покупателя. А есть продавец, которому хватает сделать несколько звонков, провести пару презентаций и готово – есть покупатели. Кто‑то может только искать клиентов и ничего более. Определите, кто у вас кто. Затем нагрузите по способностям. Но главное, не забудьте платить так же, по способностям и приносимому для компании результату. Продавцы бывают разные (белые, черные, красные!), и важно с каждым работать индивидуально для достижения максимального результата.