Как договариваться? У каждого продавца свой метод. Но если все известные методы суммировать, то можно получить сценарий работы с секретарями.
Обезоружить секретаря или сделать его своим союзником. При звонке даете минимум информации и максимум уверенности. Берете нахрапом: «Соедините меня с Петровичем… Кто звонит? Иванов. Я хочу уточнить, какой редуктор вам нужен…» Нужно задать вопрос, который секретарь не смог бы сам решить.
Так как почти все секретари женщины, то нужно определить, какой из типов секретарей перед вами:
• А. Девушка после вуза. Тогда можно применить элементы флирта.
• Б. Женщина бальзаковского возраста. Они обычно считают себя вторыми лицами в компании. «Зацепка» – подчеркнуто уважительное отношение. «Зоя Константиновна, я понимаю, что никто кроме вас не знает структуру компании» и т. д. Задавайте вопросы: «Что подсказывает ваш опыт? Что вы посоветовали бы?»
Преодоление секретаря. Другие методы для разговора. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР). «Мне Игоря Петровича. Срочно…»
Использовать свой бренд (или бренд вашего партнера): «Здравствуйте, я такой‑то, из „Майкрософт“. Соедините с Иваном Петровичем».
Звонок «другу». Звоните не секретарю, а во все отделы компании (телефоны найти нетрудно). Там знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и о боссе. Затем звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.
Говорите на другом иностранном языке. Это интригует секретарш.
Сыграйте на статусе: «Добрый день, меня зовут П. Н. Я являюсь: президентом, тренером, депутатом…»
Начните с комплимента и / или шутки. Для начала узнайте имя секретаря.
Простота подхода: «Здравствуйте, меня зовут (только имя), я хотел узнать, не могли бы вы мне помочь (так‑то и так‑то). Кто принимает решения о такого рода вещах?» Могут и помочь.
Ваша цель – вырвать секретаря из его повседневной рутины. Вопросом или / и заявлением класса люкс. «Вас можно поздравить? Вы стали… оскароносцем!»
Преодоление сопротивления ЛПР. Если уж нарвались на сопротивление, а это бывает часто, то включите воображение. Бороться с сопротивлением по телефону сложно; для этого у вас мало времени. Поэтому нужно делать неожиданные ходы.
«Вы знаете, я очень занят, у меня нет времени».
Вы: «Да, я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время». Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.
«Мы уже работаем с другими поставщиками».
Вы: «Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить, увеличить, прибавить…» или «Чей товар или услуги лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут».
«Нет, нам это не интересно».
Вы: «Конечно, наш товар и / или услуга вам неизвестны. Это новый подход в отрасли. После того как я вам продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно 10 минут. Как вам удобно, сегодня в час или в три?»
«Нет времени, направьте по факсу».
Вы: «Я это сделаю. Но информация очень для вас важная и нужен комментарий. Нужна личная встреча».
«Нам это не требуется».
Вы: «Возможно, вы правы. Но чтобы это выяснить, нам потребуется не более 5 минут. Какое время вам подходит, в 2 или в 3?»
Надеюсь, вы получили представление о том, как нужно работать с «холодными звонками».
Народная мудрость
Звонить не вредно.
Глава 8
Все люди живут одновременно в трех разных временах: в сегодняшнем времени, которое мало ценят, в прошлом, которое все время вспоминают и оплакивают, и в будущем, где все кажется прекрасным и где сбудутся все мечты и желания.
Время у людей, как тонкий лед, – все время трещит и проваливается.
Аркадий Теплухин
Время и вы. Эффективный тайм-менеджмент для продавцов
Продавцы по большей части не в ладах со своим временем.
Мне часто говорят, что в России и других постсоветских странах (СНГ) стандартные (импортные) методы организации своего личного времени не приживутся. Менталитет не тот. Нет ни немецкого педантизма, ни американского настроя на успех.
Это по большей части соответствует действительности. Но, как всегда, встречаются исключения из правил (иначе кто бы обеспечивал экономический рост?). Я имею в виду высокоэффективных людей.
Если обратиться к сфере продаж, то и здесь эффективные продавцы продают львиную долю всех товаров и услуг. И делают они это весьма разумно, планируя все свои действия и время для их выполнения. Конечно, и у них не все получается; что‑то из запланированного всегда выполняется не так, как было задумано. Но эффективные продавцы всегда достигают своих основных целей, от которых зависит благополучие и финансовая стабильность.
В планировании времени нет ничего сложного. Трудно оспаривать пользу планирования, но, как говорит опыт, не все, что планируешь, затем полностью делаешь.
Как поступают успешные продавцы?
Обычно они начинают с анализа времени. Во-первых, они продумывают, как качественно распределить свое время. Во-вторых, обеспечивают постоянный контроль над тем, как оно используется, – отслеживают временные «черные дыры». Затем решают, как эти «дыры» заштопать. Они убирают те отрезки времени, которые им мешают производительно работать. Например, отрезки времени, которые уходят по большей части в «песок»: ненужные телефонные звонки, плохо организованный обмен информацией между подразделениями; изменение очередности работ, навязываемое коллегами; неумение слушать других людей, плохо организованные и скоординированные собрания; отвлекающие моменты на рабочем месте; бесполезные дискуссии о работе.
Время не имеет цены. Не забывайте, что это ваше время уходит навсегда. Оно всегда дефицитно. Успешные продавцы всегда настроены на учет и контроль своего времени.
Народная мудрость
Наше время, что одуванчик, пушинки срываются с каждым дуновением ветра. Последняя пушинка – начало нового пути во Вселенной.
Диагностика
Любой продавец, который хочет повысить свою эффективность, должен сделать анализ расходования времени. Такой анализ легко осуществим. С чего начать?
1. Записывайте в журнал (можно электронный) ваше фактическое расходование времени. Многие хорошие продавцы сами ведут запись затрат своего времени в журнал. У них вошло в привычку вести такой журнал и анализировать его. Результат анализа становится основой для принятия различных решений. Причем можно не вести журнал ежедневно. Делайте недельные выборки несколько раз в квартал. Сравните, как вы расходуете свое время. Каждая такая выборка выявит участки непроизводительного времени. Сначала будет не очень комфортно. Но пройдет время, и ваше умение распоряжаться своим временем вам понравится.
2. Каждое утро составляйте график своей дневной работы (или вечером – график на завтра).
Один из наиболее эффективных продавцов производственной компании «Путь Ильича» каждое утро уделял полчаса на планирование своего рабочего дня, запершись у себя в кабинете и отключив мобильники, компьютеры и телефоны. Хотя этот метод был связан с некоторыми неудобствами – нужно очень рано вставать, чтобы вовремя попасть на работу. Он говорил, что готовиться вечером после работы – пережиток прошлого, хотя, как я ему заметил, работает он тоже не в компьютерной фирме. Другой успешный продавец ведет два журнала. Один предназначен для важных дел, а другой – для неприятных. Самое интересное, что в каждом из журналов для каждого дела определен срок выполнения. Если он видит, что появились отклонения от этих сроков, то для него это является сигналом того, что он перестает контролировать свое время.
