Вы уверены, что это правильный выбор?

Давайте поговорим о снижении цены?

Подобные сомнения возникают у клиентов уже после того, как он решил, что хочет купить ваш товар и может себе это позволить. Вам необходимо подбодрить клиента, вселить уверенность, что он принял абсолютно правильное решение.

Все сделки заключаются там и только там, где вы сейчас находитесь. На небесах заключается всего одна сделка – самая последняя! И для того чтобы эти сделки заключались просто и со вкусом, нужны определенные условия. Условия, при которых достигаются ваши цели.

Попытка заключения сделок без выполнения этих условий неизбежно приводит к потере клиента. Вам лишь необходимо прояснить для себя – выполняются ли они, а если выполняются, то в какой степени? И только после этого говорить с клиентом о заключении контракта. Какие условия имеются в виду? Об этом мы говорили, но стоит еще раз повторить:

⇒ Клиент должен доверять вам и вашей компании. Это основное требование. Он должен быть полностью уверен, что вы выполните данные ему обещания. Многое зависит от вашей презентации и вашей способности убедить клиента в том, что он может полностью положиться на вашу компанию.

⇒ У покупателя должно возникнуть острое желание приобрести ваш товар или услугу. Вы должны сначала заинтересовать его и вызвать у него достаточно сильную потребность в вашем товаре или услуге, прежде чем предложить ему завершить сделку. Без этого условия, судя по опыту, вы его напугаете, и до покупки дело может не дойти.

⇒ Клиент должен быть в состоянии воспользоваться вашим товаром или услугой. Ему необходимо понимать область применения вашего товара (услуги) и рассмотреть новые возможности от применения купленного товара / услуги. В этом вопросе необходима полная ясность в том, что и зачем ваш покупатель покупает и какие последствия будет иметь для него данная покупка. Ваша задача все это объяснить, чтобы проявить все последствия, связанные с этой покупкой.

⇒ Нельзя также преувеличивать возможности ваших товаров или услуг. Обычно это приводит к потере доверия к вам, а этого вам нельзя себе позволить.

⇒ Ваш позитивный настрой на завершение сделки. Еще раз повторю, необходимо тщательно подготовиться к заключению сделки. Единственный путь к этому – постоянная тренировка.

⇒ Не вступайте с клиентом в дискуссии, старайтесь их избегать. Если вы дискутируете, то тем самым даете ему понять, что он не прав. А клиентов нервировать не нужно. Никто не любит тех продавцов, которые указывают на ошибки.

⇒ Никогда не говорите плохо о ваших конкурентах.

Существует много различных методов заключения контрактов. Но, судя по своему опыту и опыту других продавцов, обычно вы используете такой способ, который вы уже неоднократно применяли. Он опробован вами, больше подходит вам и дает лучшие результаты. Если у вас еще нет отличной методики заключения сделок, то посмотрите набор таких методик. Опробуйте их все, а затем выберите наиболее для вас подходящую. Методик много – около сотни, а то и более. Я же хочу вас познакомить с теми методиками завершения продаж, которые наиболее часто используются успешными продавцами. В арсенале хорошего продавца всегда есть несколько излюбленных приемов.

Предложение заключить контракт (сделку) с помощью группы вопросов. Это достаточно простой и эффективный метод. Начинаете с вопросов (как и во многих случаях): «Остались ли у вас еще какие‑нибудь вопросы? Вас устроит доставка товара в эту среду или пятницу?» Очень хороши в этом случае альтернативные вопросы.

Вы задаете вопросы, чтобы быть полностью уверенным, что у покупателя не осталось сомнений, которые могут помешать ему в заключении сделки. Не стоит спрашивать напрямую: «А почему бы вам не купить это?» Ведь тем самым вы оказываете на клиента давление, которое может ему не понравиться.

Альтернатива. Данный способ основан на возможности выбора. Никто не любит, когда его лишают права выбора. При альтернативном подходе к заключению сделки вы спрашиваете (в общем виде): «Какой из двух вариантов вы выбираете, Х или Y?» Вы должны всегда предлагать выбор. Например, различные возможности, касающиеся таких важных частей сделки, как оплата или вопросы поставки:

• Вы хотите, чтобы товар был доставлен вам в офис или на склад?

• Вы расплатитесь кредитной карточкой или наличными?

• Вы предпочитаете модель Х или Y?

• Вы выбрали модель красного или синего цвета?

• Какая дата доставки подойдет вам лучше всего, второго или третьего?

• Вы хотели бы, чтобы вам доставили товар целиком или по частям?

Метод Бена Франклина. Известный и достаточно хорошо себя зарекомендовавший метод. Суть заключается в том, что вы берете лист бумаги, поделенный на две части. В левой части записываете все преимущества (аргументы за покупку) вашего предложения и выгоды, по которым вы достигли согласия. Затем обращаетесь к покупателю с предложением, чтобы он перечислил все «Против». И записываете его аргументы в правой части листа. Дальше ведете подсчет всех «За» и «Против». Обычно «За» больше, что говорит о ценности вашего предложения для вашего клиента.

Есть еще одно применение этого метода, но с некоторыми ограничениям. Это метод суммирования выгод. Вы подчеркиваете те преимущества вашего товара или услуги, которые явно понравились покупателю и могут склонить его к покупке. Начинайте с утверждений: «Мы говорили о таком‑то преимуществе. Вы отметили такое‑то второе преимущество или ценность».

Переключение внимания. При заключении сделки вы должны взять инициативу на себя. Это один из наиболее эффективных методов работы, который используют лучшие продавцы на протяжении всего цикла продаж. Метод состоит в отвлечении покупателя от принятия решения и переключении его внимания на мысли об обладании товаром (услугой) и на связанные с этим преимущества как для самого клиента, так и для его бизнеса (компании).

Вы берете инициативу и контроль над процессом продажи в свои руки и задаете темп заключения сделки. Как его использовать? После окончания презентации вы задаете заключительный вопрос: «Как вам все это нравится?» Затем, после положительного ответа («Неплохо все выглядит»), фраза: «Хорошо, следующим нашим шагом будет…» В заключение расскажите о следующих этапах данной продажи. Допустим, о подписании договора, о поставках и сервисе.

Дополнительный второй вопрос. Метод достаточно сложный, но очень хорошо срабатывает. Представьте основное решение проблемы покупателя в вопросительной форме, допустим, начиная такими словами: «Да (очевидно, видно), единственный вопрос, который нам осталось решить, это когда…» (вырастет ваша производительность от использования наших новых станков, машин и автоматов, когда вы получите резкое увеличение прибыли, доли рынка и т. д.).

Затем, сразу же за этим вопросом, задавайте следующий, отвлекающий внимание от первого. Начинайте вопрос вводным словом «Кстати». «Кстати, вы собираетесь использовать весь комплекс машин или его основную установку?» Главное, переключить внимание на второй вопрос. Клиент уже виртуально работает с вашим товаром или услугой, и он думает об использовании, размещении, установке и т. д.

При использовании метода дополнительного второго вопроса есть пожелания. Основной вопрос задают только с позиции выгоды и ценности для вашего клиента. Нет паузы между первым и вторым вопросами. Второй вопрос всегда альтернативен – вы предлагаете выбор. Вопросы всегда готовят заранее.

Согласие покупателя. Данный метод заключения сделки основывается на согласии клиента. В конце вашей презентации спросите клиента, остались ли у него какие‑нибудь вопросы. Если нет, вы предлагаете подписать контракт. Почти ультиматум.