Как говорил Зиг Зиглар, эксперт по торговле: «Лифт на вершину не работает». Вы должны уверенно и твердо подниматься наверх, опираясь только на собственные силы. Важнейшее правило успеха звучит так: «Того, что ты сделал, недостаточно, чтобы удержаться там, где ты находишься».

Бернард Шоу называл страх движущей силой войны. Если вы страшитесь встреч с потенциальными покупателями и думаете, что не справитесь с волнением, остается лишь одно – идти и побеждать. Нужно продумывать каждый поворот вашего предстоящего разговора (и / или презентации).

Алгоритм победы состоял в следующем:

1. Не раскисайте, а четко определите врага – cвой страх перед контактом с покупателями и скажите себе, что это совсем не страшно. Мой знакомый не стал прятаться, а с открытым забралом приготовился к встрече. То есть не встал в позу страуса. Он осознал, что победа в его голове и нужно ее просто вызвать. Я уже говорил, что мы сами создаем свою реальность. Так и создайте то, что вас устраивает.

2. Хорошо подготовьтесь к выступлению. Без подготовки, причем многократной, выступить хорошо невозможно. Есть импровизаторы, но они не в среде продавцов. Да и судя по высказываниям различных политических лидеров и других публичных людей, только подготовка к выступлению, и еще раз подготовка, дает успешный результат. Если вы все‑таки решитесь на импровизацию, то хотя бы сделайте список основных понятий (слов), от которых будете отталкиваться в импровизации. Список из нескольких слов запомнить легко. Однако мой совет, импровизируйте сначала дома, много раз.

3. Продумайте возможные вопросы и ваши ответы на них. Выделите основные мысли, которые нужно передать (внушить) покупателям. Поставьте себе цели, которые вам необходимо достичь. Учтите, что могут задать вопросы, о которых вы не думали. Мысленно подготовьте себя к этому. Поработайте с воображением, позадавайте себе самые нелепые вопросы. Бодро на них ответьте. Это расширит ваши способности к быстрому ответу на различные незапланированные вопросы, и вы внутренне станете готовы на них ответить.

4. Пропишите возможные диалоги. Затем проговорите вслух эти диалоги. Это вам только поможет. Прислушайтесь к тому, как вы говорите, постарайтесь произносить слова четко, с энтузиазмом и уверенно.

Теперь о покупателях. Одна из главных потребностей человека – стремление к безопасности. Продумывая и принимая решение о покупке, ваш покупатель испытывает неуверенность и страх, что явно угрожает его чувству безопасности. У него даже учащается пульс, и он находится в необычном для него состоянии. Не очень комфортном.

Покупатель всегда в раздумье – купить ваш продукт или нет? Все его действия определяются тем, что он не уверен в выборе. Он боится принять неправильное решение. У многих покупателей уже есть негативный опыт предыдущих покупок. И многие покупатели не доверяют продавцам. Продавцов в расчете на одного покупателя становится больше, а доверия к продавцам все меньше.

Поэтому если вы хотите продать, то должны развеять все страхи покупателя. Нужно учитывать, что на всех стадиях продаж, от первого телефонного звонка, первого знакомства до подписания контракта и дальнейшего обслуживания, вы должны учитывать факт, что покупатель рискует. Дайте гарантии. Как бороться с рисками, я рассказывал в книге «Мастер-класс эффективных продаж…».

Чего боятся покупатели и чем рискуют? Самые распространенные риски и страхи покупателей:

♦ Беспокойство о потраченных зря деньгах.

♦ Риск заплатить слишком много и не получить ожидаемого.

♦ Слишком дорого. Могу ли я себе позволить такую покупку?

А нужен ли мне такой объем?

♦ Возможно, я смогу купить это же, но дешевле?

♦ Покупка ненужного продукта.

♦ Неверное суждение о качестве товара.

♦ Риск получить некачественное обслуживание или сервис.

♦ Риск купить неисправный продукт.

♦ Риск пропустить более выгодное предложение.

♦ Риск упустить или не обнаружить появления на рынке лучшей модели.

♦ Негативный опыт покупки аналогичного продукта.

♦ Негативные слухи и отзывы о ваших продуктах или услугах.

♦ Собственный негативный опыт из‑за неправильного использования.

♦ Риск принятия неверного решения.

♦ Риск того, что продукт не соответствует тем качествам, о которых рассказывал продавец.

♦ Боязнь новизны и эксперимента.

♦ Непонимание полезных свойств товара или услуги.

♦ Непонимание пользы, которую можно получить.

♦ Сомнение в том, стоит ли это таких денег.

♦ Сомнение в престижности, имидже товара или услуги.

♦ Неуверенность в том, что товар качественный, надежный, долговечный и безопасный.

♦ Боязнь принятия личного решения.

Этот список можно продолжать и продолжать. Посмотрите, какие есть еще страхи и риски у ваших покупателей, дополните список.

В итоге вы получите 3–5 основных пунктов.

По каждому пункту задайте вопросы и проставьте баллы.

Что можно сказать про этот риск и / или страх:

4 – он очень велик.

3 – он может возникнуть.

2 – его сейчас нет.

1 – его не будет в ближайшее время.

Те пункты, которые набрали 3 или 4 балла, необходимо проработать. Главное – это быть готовым к тому, что могут сказать ваши покупатели. Это снизит и ваши собственные страхи. Также лучше проработать все пункты списка, мало ли какой страх обнаружит ваш покупатель завтра.

Наши страхи. И как их нейтрализовать? Есть два варианта того, как вас встретит новый покупатель. Если покупатели реагируют на вас положительно, то у вас возникают позитивные чувства. Если же реакция плохая, то у вас возникают негативные чувства. Новые покупатели всегда вызывают дискомфорт в чувствах. Как от него избавиться?

Алгоритм избавления от страха перед новыми покупателями:

1. Принять как должное и естественное, что покупателей не очень интересует то, о чем вы говорите. Первый ответ чаще всего один: «Нет». Все заняты только собой. Если вы думаете, что интересуете другого человека, вы наивны. Другие люди интересуются только собой, им не особо важно, кто вы и что вам от них нужно.

2. Попробуйте не поддаваться негативным реакциям и унынию. Ведь на каждый положительный ответ выпадает несколько отрицательных. А в трудные времена вас ждет еще больше неудач. Это нужно принять как данность.

3. Самонастройка – удивительная вещь. Настраивайтесь на позитив. О позитиве уже говорилось. Постарайтесь ежедневно встречаться с новыми покупателями. Через небольшое время у вас появится способность положительно реагировать на поиск новых покупателей и на работу с ними. Поиск будет для вас ассоциироваться с чувством успеха.

Так как в большинстве случаев при поиске новых покупателей вы работаете с телефоном, то боязнь первого звонка тоже актуальна. Поэтому подружитесь с телефоном. Можно сделать это следующим образом:

⇒ Прежде всего необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, о том, что им нужно и что они ценят больше всего.

⇒ Гипотетически определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей. Тех покупателей, которые, по вашему мнению, позитивно отреагируют на ваш звонок. Это своеобразная игра воображения, настрой, создание ситуации, когда ваши ожидания станут не напрасны и вы станете уверены в том, что звонок и разговор будут для вас приятными.