На «неликвиды»
Если какие-то товары «залежались» на полках и не продаются, а между тем уже близится конец сезона, выход на рынок новой модели или истечение срока годности, выгоднее будет «сбросить» эти товары со скидкой и вернуть в оборот деньги, а не держать товар на складе до второго пришествия. В этом случае стоит сделать большую скидку на всю коллекцию или товарную категорию «неликвидов» и не забыть проинформировать об этом покупателей с помощью крупных ярких ценников, плакатов на стенах и в витрине и т. п.
Распродажа
Если вам срочно нужны наличные либо если нужно быстро распродать сезонные товары, можно провести «тотальную распродажу», объявив о бешеных скидках на весь ассортимент (либо на несколько больших товарных категорий, на какие-то коллекции, марки или на товары уходящего сезона).
Этот ход может стать очень эффективным, если вы позаботитесь о том, чтобы потенциальные покупатели узнали о вашей акции. Не зря сезонные распродажи модной одежды в Милане каждый год собирают сотни тысяч покупателей со всего мира.
>> Одна из дополнительных уловок при проведении распродажи – это плакаты, листовки и/или рекламные модули в газетах, объявляющие о скидках «до 90 %». Причем цифры должны быть написаны крупно и броско, а вот слово «до» может быть напечатано мелким шрифтом. Когда же клиенты придут в магазин или офис, они обнаружат, что скидка в 90 % распространяется лишь на очень небольшое количество товаров (да, снова «товар-локомотив»). А чтобы покупатели не разочаровались, на многие другие товары должны быть меньшие, но все еще привлекательные скидки в 70, 50 и/или 30 %. Еще один трюк, которым иногда пользуются крупные магазины: за несколько дней до распродажи цены на акционные товары резко повышаются, а в день распродажи скидка дается уже с этой новой цены.
И всегда помните главный принцип работы со скидками: мы даем их, чтобы заработать больше, а не меньше. Не используйте скидки для стимуляции продаж тех товаров или услуг, которые и так хорошо продаются. И всегда считайте заранее, как повлияет скидка на вашу прибыль – какой процент прибыли вы потеряете из-за скидки и на сколько процентов должен вырасти объем продаж или средний чек, чтобы в итоге прибыль выросла.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы прямо сейчас поднять средний чек, используя скидку:
• за объем покупки?
• за оплату вперед?
• за покупку другого продукта?
• за пакетную покупку?
• за сумму покупки?
• подарок вместо скидки?
Есть ли в вашем ассортименте товары или услуги, которые даже после скидки в 20–30–50 % принесут вам хорошую прибыль?
Можете ли вы прямо сейчас привлечь клиентов, используя «товар-локомотив»?
Можете ли вы прямо сейчас сделать большой объем продаж, объявив о распродаже?
Можете ли вы прямо сейчас распродать «неликвиды», объявив скидки на них?
«Гормон роста» для прибыли
Повышение цены
Самый простой способ быстро получить от клиентов больше денег – поднять цены на свои товары и услуги. Если раньше продажа единицы товара приносила вам, к примеру, 1000 рублей чистой прибыли – теперь, сделав ту же продажу, вы заработаете уже 1200 или 1500 рублей.
Однако станут ли клиенты платить за тот же товар или ту же услугу больше? Если речь идет о стандартных товарах (commodities) вроде сахара-песка или гипсокартона – скорее всего, не станут. Но чем дальше ваш товар от стандартного, чем более он уникален, тем больше шансов, что его станут покупать и по более высокой цене.
>> О том, как протестировать готовность клиентов платить больше, и о правилах «техники безопасности» при повышении цен я подробно рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса».
Конечно, вы можете задать вопрос: «А почему клиенты будут готовы платить мне больше за тот же самый товар или услугу?» Есть несколько вариантов.
«Ценовой пофигизм» как источник прибыли
«Ценовой пофигизм» – или, говоря научно, ценовая индифферентность, – это нечувствительность клиентов к изменению цены на тот или иной товар. Рост или снижение цены до определенного предела вообще никак не сказывается на продажах.
Подумайте сами – если чизкейк в кафе будет стоить не 165 рублей, а 155 или 185, это будет иметь хоть какое-нибудь значение для вас? А если бы эта книга стоила на 50 рублей дороже, вы бы ее все равно купили, верно? Вот это и есть «ценовой пофигизм».
>> Для некоторых товаров и услуг интервал «ценового пофигизма» очень мал – клиенты реагируют на изменение цены даже на долю процента. Если в одном обменном пункте за евро просят 75,23, а в другом, соседнем, 75,26 рубля – в какой вы пойдете? А ведь разница составляет не 1 % и даже не 0,1 %, а всего 0,04 %. С другой стороны, есть товары, для которых зона «ценового пофигизма» может измеряться в сотнях и даже тысячах процентов. Если соль подорожает с 20 рублей до 400 рублей, станете ли вы есть меньше соли? А ведь это рост цены на 1900 % (или, иначе, в 20 раз).
Для большинства товаров и услуг зона «ценового пофигизма» измеряется в десятках процентов – иначе говоря, если цена вырастет на 10–20 %, а то и на 30 %, большинство клиентов на это даже внимания не обратит.
Как показывает опыт, в розничных продажах для двухзначных цен обычно не имеет значения последняя цифра. Ценники «$12» и «$19» клиенты часто воспринимают одинаково – равно как и ценники «$43» и «$49» Для трехзначных цен, как правило, не имеют значения две последние цифры – «230 р.» и «295 р.» для многих покупателей означает примерно одно и то же. Так что, если вы «округлите до девяток» цены в своем прайс-листе, меню или прейскуранте, клиенты могут этого даже не заметить – зато заметит (и порадуется) ваш бухгалтер.
Константин из Германии, владелец компьютерной компании, по моей рекомендации поднял цены на аксессуары – везде поставил в конце цифру «9», например цена 30 евро превратилась в 39 евро, 11 евро в 19 и т. д. Ни один клиент не выразил недовольства, количество проданных аксессуаров по каждой товарной категории осталось прежним. В результате выручка по аксессуарам возросла более чем на 25 %, а чистая прибыль – более чем на 40 %.
В случае с ценами от тысячи и выше такой четкой закономерности нет. Однако обычно покупатели спокойно относятся к изменению цены на несколько сотен рублей. Исключение может составить психологический барьер в виде чисел, кратных 500: если «1220» и «1499» – это для большинства покупателей все еще «тысяча с небольшим», то цена «1500» – это уже «полторы тысячи».
Поэтому небольшое, на 5–10 % (а для дешевых товаров даже на 20 %), повышение цены может ощутимо поднять ваш оборот – а покупатели при этом зачастую вообще не замечают, что цены изменились.
Когда рост цены может поднять продажи
Тут уже речь идет о резком, на 50–100–200 % за раз, повышении цены. Как ни странно, некоторые товары и услуги (особенно услуги) люди охотнее покупают по более высокой цене, потому что им кажется, что чем выше цена, тем качественнее должен быть продукт.
Ольга из Санкт-Петербурга, ведущая женских тренингов, с трудом собирала группы по цене в 6000 рублей за два дня. Когда по моей рекомендации она подняла цену до 15 000 рублей – группы стали собираться гораздо быстрее, причем записались даже некоторые люди, ранее отказавшиеся участвовать за 6000.
