Список моих рекомендаций для книжной полки продавца вы можете найти у меня на сайте на странице www.levitas.ru/fast
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы завести в своей компании «книжную полку продавца», инвестировав в это 5–6 тысяч рублей?
Верный способ поднять продажи за два дня
Тренинг продаж
Еще один быстрый способ поднять результативность ваших продавцов – тренинг продаж. Выделив день-два на обучение торгового персонала, нередко удается поднять оборот компании на 15–25 %, а иной раз и больше.
Однако очень важно понимать следующее. Перво-наперво тренинг продаж – не панацея. Два дня учебы даже с самым лучшим бизнес-тренером не заменят систематической работы по обучению персонала. Вы не сможете за пару дней исправить ошибки всех прошлых лет.
>> Чтобы ваши продавцы действительно стали мастерами своего дела, вам необходимо выстроить многоуровневую систему обучения персонала. Для своих клиентов я разработал схему «пирамида Левитаса», включающую от шести до восьми уровней – несколько типов тренингов, проводимых с разной регулярностью, работу с литературой, обмен опытом и другие инструменты, – ее внедряют те компании, которым важна максимальная эффективность продавцов.
Тем не менее даже разовый тренинг продаж может поднять доходы компании. Но есть одно важное условие: такой тренинг приносит результат, если после его завершения кто-то в компании следит за тем, чтобы вещи, изученные на тренинге, действительно использовались продавцами в их повседневной работе. Этим «кем-то» в малом бизнесе обычно бывает генеральный директор, а в более крупных компаниях – руководитель отдела продаж.
Иногда владельцы и руководители сомневаются, стоит ли вкладывать деньги в обучение персонала, который завтра может уволиться. Тут уместно вспомнить слова Джека Уэлча, руководителя General Electric – когда его спросили, не боится ли он, что сотрудники выучатся и уйдут, он ответил: «Гораздо больше я боюсь, что не обучу их – а они останутся работать со мной».
Сколько может стоить тренинг продаж? Если вы приглашаете тренера из числа признанных экспертов, его гонорар составит несколько тысяч евро за день работы. Можно сэкономить, обратившись к тренеру менее профессиональному. Но я бы не советовал этот способ экономии, поскольку это именно тот случай, когда справедлива фраза «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».
>> Важно воспринимать тренинг продаж как инвестицию, а не трату. Сделайте хотя бы грубую прикидку – на сколько процентов вырастет оборот вашей компании после тренинга? Рассмотрите три сценария – оптимистичный, пессимистичный и реалистичный. Например, это может быть рост на 20–25 % («оптимистичный» вариант), на 3–4 % («пессимистичный») и на 8–12 % («реалистичный»). Для каждого из этих сценариев посчитайте рост чистой прибыли от продаж – за три месяца, за полгода и за год. И затем сравните эти цифры со стоимостью тренинга продаж. Скорее всего, вы увидите, что вложение денег обещает быть стоящим.
Как выбрать тренера для обучения торгового персонала? Есть несколько ориентиров.
Во-первых, это должен быть человек с собственным опытом работы в продажах или «около продаж». Я не верю в тренинги продаж, которые проводит психолог, никогда не стоявший за прилавком или не ездивший на презентации к корпоративным клиентам. Эффективным тренером для продавцов может быть или бывший продавец, или переговорщик, или маркетолог – люди, обладающие отработанным навыком убеждения совершить покупку.
Есть еще очень редкая разновидность тренеров-ученых, которые сами не работали в продажах ни дня, но зато посвятили годы изучению успешных продавцов, – однако в России таких людей нет, да и в Америке я знаю всего одного такого эксперта – Нила Рекхэма, автора метода СПИН-продаж[6].
Во-вторых, выбирайте тренера, у которого есть отзывы от компаний вашего профиля, – или хотя бы работающих с той же клиентской аудиторией. Причем эти отзывы должны быть написаны не в день тренинга, а месяц-два спустя, и интересовать вас в этих текстах должны не эмоции («тренер очень яркий, тренинг прошел весело и зажигательно»), а цифры, что-нибудь вроде «после тренинга объем продаж вырос на 19,5 %».
В-третьих, прежде чем пригласить тренера к сотрудничеству, найдите в книжном магазине его книги. Отсутствие книг – не очень хороший признак, но можно поискать статьи этого тренера в деловых изданиях. Если и публикаций нет – я бы не стал связываться с таким специалистом.
Нашлись книги или статьи? Отлично, полистайте их и посмотрите, есть ли там новые и неочевидные для вас идеи, которые вы до сих пор не использовали – и которые можно будет использовать уже завтра? Если да – с тренером стоит познакомиться лично. Если нет – вряд ли стоит ждать особой пользы от его тренинга, раз печатные материалы оказались для вас бесполезны.
>> Оценивать тренера по продажам по видео у него на сайте или на YouTube я считаю неправильным – слишком велик риск поддаться его обаянию и харизме, приняв их за компетентность и профессионализм.
Наконец, очень важно убедиться, что система, которую предлагает тренер, совместима с существующей у вас системой продаж. Логика здесь та же, что и при переливании крови, – не все группы крови совместимы между собой.
Представьте себе, что вы год обучали своих работников «консультационным продажам» или какому-то другому мягкому способу продаж, когда продавец больше слушает, чем говорит, и больше задает вопросов, чем делает утверждений, – а потом пригласили тренера, специализирующегося на жестких продажах. К чему приведет такой тренинг? Скорее всего, к длительному спаду продаж. Потому что старые навыки у продавцов тренер разрушить успеет, а дать новые – нет.
Поэтому очень важно, чтобы система, которой обучает тренер, была похожа на ту, что есть у вас сейчас. Однако должны быть и отличия – ведь мы хотим, чтобы ваши продавцы научились чему-то новому, освоили новые техники продаж и т. п. Так что залог успеха – в соответствии формуле «в общем похоже, но в деталях отличается».
Сам я не провожу тренинги продаж (хотя с удовольствием помогу вам наладить все «вокруг продаж», от ценообразования и ассортимента до «умных ценников» и спецпредложений) однако, если вам нужен будет совет по выбору тренера или учебной программы, вы можете обратиться ко мне по адресу [email protected]
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро поднять продажи, организовав тренинг продаж для вашего персонала?
Пусть продавцы захотят продавать
Мотивация персонала
Даже если продавец знает, как провести успешную продажу, совсем не факт, что он пожелает напрягаться и делать все, чему его учили. Нужно замотивировать его, чтобы он сам захотел работать хорошо. Давайте посмотрим, как вы можете это сделать.
Есть более 20 способов мотивации, две трети которых бесплатны или почти бесплатны для компании, однако объем книги не позволяет подробно обсудить их все. Поэтому давайте начнем с инструментов первоочередных.
Как потопаешь, так и полопаешь
Самый очевидный способ мотивации продавцов – это мотивация зарплатой. Практически все компании привязывают зарплату продавца (или как минимум часть этой зарплаты) к объему продаж. Однако почти каждый наниматель допускает несколько ошибок в зарплатных формулах.
Так, многие компании попросту назначают зарплату продавца (всю зарплату либо ее премиальную часть) в процентах от оборота этого продавца. Это категорически неправильно и в некоторых ситуациях может угрожать вашему бизнесу. В чем заключается угроза? Читайте дополнительный материал «Самая частая ошибка в оплате работы продавца», его можно скачать бесплатно на моем сайте по адресу www.levitas.ru/fast
