Важно помнить: приглашая эксперта или бизнес-тренера для обучения своих клиентов, не пытайтесь сэкономить, выбрав того, кто запросит самый маленький гонорар. Скупой, как известно, платит дважды – если ведущий окажется недостаточно компетентным, деньги будут потрачены зря. Работайте только с признанными специалистами.

Теперь вы знаете 23 способа стимулирования продаж с помощью бесплатных или копеечных маркетинговых инструментов. Не все способы универсальны – некоторые лучше подходят для B2B, некоторые для B2C, – однако нет сомнений в том, что каждый бизнес может найти в этом списке полезные для себя инструменты, которые помогут ему поднять прибыль в кратчайший срок.

Составьте список тех инструментов, которые вы намерены внедрить в своей компании, – и принимайтесь за дело. А я буду ждать вашего письма с рассказом о внедрении и об успехах на адрес [email protected]

Ну а чтобы получить дополнительные рекомендации по методам стимулирования сбыта, заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast

Один из самых быстрых способов поднять продажи – помочь своим сотрудникам продавать больше. Помощь может заключаться как в обучении, так и в мотивации, в предоставлении рабочих инструментов, повышающих эффективность продавца, и т. п. Давайте посмотрим, что вы можете использовать в своей компании уже завтра.

Самый простой инструмент, который внедряется буквально за десять минут, – это упоминавшиеся ранее речевки. Напомню, это стандартные фразы, которые каждый продавец (официант, консультант, менеджер) заучивает наизусть – и выдает в ответ на типовые вопросы или реплики клиента.

Например, шесть «волшебных слов» – вопрос «Какой десерт подать вам к кофе?» («…к чаю», «…к какао»), который официант задает, глядя клиенту в глаза, немедленно после заказа горячего напитка, – могут поднять оборот кафе на 15–30 %. Как вы понимаете, даже самого тупого официанта можно обучить этим словам за несколько минут.

Есть несколько типовых ситуаций, когда речевка может помочь вашему продавцу.

1. Вход в разговор с посетителем, не предполагающий отказ («Вы первый раз в нашем магазине?»).

2. Предложение дополнительных товаров («С этим платьем отлично смотрится вот эта сумочка»).

3. Закрытие сделки, мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке («Вам килограмм или два?»).

4. Подсказка клиенту, который затрудняется сделать выбор («Для семьи без детей лучше модель X, с детьми – модель Z»).

5. Ответ на типовой вопрос или типовое возражение («Цена действительно не самая низкая, потому что…»).

Для каждой из этих ситуаций, если они часто имеют место в вашем бизнесе, имеет смысл придумать речевку, которую все продавцы должны будут выучить наизусть и затем выдавать каждый раз, когда ситуация будет повторяться. Когда продавец знает, что именно надо сказать клиенту, а не разевает рот, как вынутая из воды рыба, – продажи растут.

Подробнее об использовании речевок я рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса» в разделе «Скажи: “Кто там? Кто там?”» (стр. 102–105). Ну а дополнительный материал «17 примеров речевок, мгновенно поднимающих продажи» можно скачать бесплатно на моем сайте по адресу www.levitas.ru/fast

В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, изобрел новую разновидность морского компаса. Томсон хотел продать свой патент британскому Адмиралтейству, однако чиновник, который принимал решение, сказал: «Компас выглядит недостаточно надежным для использования на военных кораблях». В ответ изобретатель, не говоря ни слова, швырнул компас в стену, подобрал с пола и вернул на стол. Компас работал по-прежнему. Возражение было снято, и вскоре на всех британских кораблях появились компасы модели Кельвина.

Тот же принцип – «не рассказывай, как хорош продукт, а позволь клиенту самому это проверить, устроив для него шоу» – часто используют лучшие продавцы. Там, где покупатель сомневается, насколько товар соответствует обещаниям в рекламе или ожиданиям самого клиента, проще всего прибегнуть к «тесту лорда Кельвина» – наглядной проверке, которая убедит даже самого недоверчивого клиента.

Например, продавцы «моментального» клея предлагают потенциальному покупателю намазать клеем два кусочка пластика или металла, сложить их вместе, прижать, досчитать до десяти – а потом попытаться оторвать их друг от друга. Для пущего драматизма некоторые обещают выдать приз, если клиенту удастся это сделать.

В магазине, торгующем чемоданами, посетителям предлагают попрыгать на крышке «демонстрационного» чемодана, чтобы убедиться, насколько тот прочен. А продавец стеклопакетов обещает ящик коньяка тому клиенту, который сумеет разбить стеклопакет футбольным мячом.

Продавцы холодильников Electrolux зажигали спичку над ухом клиента, чтобы он понял, насколько тихо работает мотор холодильника. Похожий трюк использовали и продавцы Rolls-Royce, которые во время тест-драйва обращали внимание клиента на то, что звук мотора не заглушает тиканье часов покупателя – настолько бесшумно он работает.

Дополнительные примеры «теста лорда Кельвина» для разных видов бизнеса и разных продуктов можно найти в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в одноименном разделе (стр. 94–95) а с моего сайта вы можете бесплатно скачать материал «12 наглядных способов показать клиенту, насколько хорош ваш товар», он находится на странице www.levitas.ru/fast

Если вы создадите подобные наглядные проверки для товаров, которыми вы торгуете, и обучите продавцов, как устраивать эту проверку в формате шоу для покупателя, это может весьма существенно поднять продажи.