«Я начала свой бизнес, потому что не могла заполнить заявление на работу, – рассказывает Терри Бауерсок, ныне владеющая семью видами бизнеса, включая Terri’s Consign & Design Furnishings. Среди ее клиентов певец и киноактер Кенни Роджерс, рок-группа Beach Boys, вокалист Элис Купер[72], бейсболист Уилли Мейс[73], актер и продюсер Хью Даунс, знаменитый ведущий новостей телеканала CBS Уолтер Кронкайт и Джорди Хормел, представляющий семейный бизнес Hormel Meats. Она рассказывала свою историю на шоу Опры[74], о ней было написано немало статей, в том числе в журналах Woman’s World и National Enquirer, и она получила множество наград, в том числе предпринимательских: звание «Женщина-предприниматель года» (1998), премию для женщин-предпринимателей Avon» (1998), титул «Человек года малого бизнеса в Фениксе» (1997), премию за предпринимательство Blue Chip (1996), премию от журнала Enterprising Women (1995), награду «Социально ответственный предприниматель года» от журнала Inc. (1992 и 1994) и многие другие.
Терри высоко ценит свои награды, даже больше своего потрясающего финансового успеха. «Предприниматели должны знать, что ими движет, – она произносит слова с невероятной скоростью, обычной для этой увлеченной женщины. – Для меня это не финансовый успех. Это слава! Я хотела, чтобы все мои учителя, друзья и семья узнали, что я умная. Долгие годы моей движущей силой и источником решимости было желание это доказать».
Все двенадцать лет учебы в школе Терри объясняли, что она тупица. «Вы помните бессловесных детей, которых сажают перед учительским столом? Я была одной из таких, – говорит она, все еще остро переживая печальный опыт. – Надо мной издевались все время, пока я училась. Меня обижали учителя. Один из них имел обыкновение бить меня по затылку метровой школьной линейкой и говорить, что я глупа, как бильярдный шар. Друзья называли меня чучелом. Когда учителя раздавали контрольные работы, я всегда их прятала, потому что они были исчерканы красными чернилами. Я до сих пор ненавижу красные ручки и не позволяю держать их в своем офисе».
Как и некоторые другие предприниматели, о которых я пишу, Терри страдала дислексией, хотя не знала об этом до окончания школы. «Когда я была школьницей, обучение полностью основывалось на чтении и тестировании. Я не могла с этим справиться и постоянно чувствовала себя глупой. Во время тестирования я сидела и наблюдала за другими. Когда они заканчивали, я тоже делала вид, что заканчиваю, даже если все еще сидела на пятом вопросе. Когда мы должны были читать по очереди, я подсчитывала, сколько передо мной учеников, и перед своей очередью совершала какой-нибудь проступок, чтобы меня выгнали из класса. Я не могла читать. Мне все еще хочется узнать, кто изобрел эти школьные конкурсы на знание орфографии, они доставляли мне ужасные мучения! Я могла написать тест только с помощью обмана и помню, как учителя говорили: “Мошенники – плохие люди”».
Позже, обнаружив, что у нее дислексия, Терри спросила у матери, почему та не сказала учителям, что ребенок нуждается в помощи. «Мать ответила, что я хорошо скрывала свою дислексию и это позволяло мне учиться в нормальной школе. А к тому времени, когда я стала подростком, мама думала, что я ее переросла. Как-то мне удавалось учиться средне. Однажды за что-то очень простое я даже получила неплохую оценку. Я была хитрой и умной, и это позволило мне окончить школу».
Однако она не сумела обмануть свою мать. Лоретта Бауерсок знала: ее дочь-подросток нетрудоспособна. «Она поняла, что единственный способ, которым я могу что-то сделать, – это открыть собственный бизнес, – говорит Терри. – Когда я начала заполнять заявление на работу, моя мать обнаружила, что я не умею читать». Но это не беспокоило Лоретту, потому что по своей сути она была предпринимателем. Она развелась с мужем, когда дочери было восемь лет. «Чтобы выжить, моей матери пришлось придумать себе какое-то занятие, – объясняет Терри. – Она воспользовалась своим умением играть в теннис и стала тренером». Лоретта работала на нескольких курортах в Фениксе и Темпе, и в какой-то момент у нее даже был собственный магазин товаров для игры в теннис.
Учась в старших классах средней школы, Терри начала заниматься мытьем окон. «Мать заплатила 20 долларов, чтобы купить специальный кукурузный крахмал и формулу состава для мытья стекол. Отличный состав! Она купила формулу у уборщицы, которая уезжала из штата. Так что я напечатала визитные карточки и начала стучаться в окрестные двери в поисках работы. У меня было много работы, и я впервые поняла: если я хочу что-то сделать, то у меня получается».
Незадолго до окончания школы, когда Терри понадобились деньги, чтобы обеспечить себе летние каникулы, мать предложила продавать бутерброды гольфистам на близлежащем поле для гольфа. «Каждое утро мы делали замечательные бутерброды, а затем шли на поле для гольфа и продавали их. Бутерброды для игроков в гольф должны быть очень хороши», – утверждает Терри. Первые навыки продаж она получила на площадках ти и гринах[75]. «Я подвозила свой гольф-кар к четверке игроков, рассказывала анекдот, чтобы они засмеялись, а затем предлагала бутерброды. Это были небольшие деньги, но мы сумели оплатить отпуск».
Однажды Лоретта Бауерсок пришла домой с замечательным известием: она устроила дочь в Closet Emporium, крошечный сувенирный магазин на курорте в Фениксе. «Вот где я научилась розничной торговле, – говорит Терри, подразумевая, что это далось ей непросто. – Я заказала шнурки для теннисных туфель, разложила их по полочкам, поставила цены и лишь позже поняла, что к цене нужно добавить прибыль!»
Несмотря на свою неопытность, Терри обладала естественной способностью привлекать клиентов. «А это все, что требуется для бизнеса, – говорит она, и на ее приятном лице, обрамленном рыжеватыми волосами, расцветает улыбка. – Без клиентов вы ничего не сможете продать, поэтому я придумала способы привлечь их. Я всегда умела придумывать трюки. Для успеха моего сувенирного магазина большую роль играли продажи конфет и сигарет. Они приносили много денег. Но в один прекрасный день отель поставил возле моего магазина автомат для продажи сигарет. Я начала терять клиентов. Тогда у меня родилась идея. Когда местные бизнесмены или их гости приходили в сувенирный магазин за сигаретами, я говорила: “Я запомню марку сигарет, которые вы курите, и в следующий раз, придя в отель, обратитесь ко мне. Если я назову правильно, то вы купите у меня, а если нет – то в автомате”. Я действительно хорошо запоминала. Я не могла вспомнить имена, но узнавала людей по маркам сигарет. Клиенты охотно включились в игру. Они входили и спрашивали: “Итак, что я курю?” И я всегда вспоминала. Это было началом моего образования в области маркетинга». После четырех лет работы в Closet Emсporium ей захотелось чего-то большего, что бы наполняло жизнь. «Мне было двадцать два, и я не планировала оставаться в сувенирном магазине. Если я собиралась доказать, что не глупа, то должна была заниматься чем-то другим, а не маленьким сувенирным магазином».
Однажды на Рождество она поехала навестить отца-офицера в Канзас-Сити, и он познакомил ее с парой своих приятельниц, владелиц комиссионного магазина.
«Мужья предупреждали их: если они и дальше будут скупать серебро и фарфор, то у них начнутся неприятности, но они не могли удержаться, – объясняет Терри. – Поэтому они начали распродавать лишние вещи и собирать деньги на благотворительные цели, а также для себя, чтобы купить еще больше серебра и фарфора!» Ее заинтересовал их бизнес. Из объяснения следовало, что они предлагали присылать ненужную мебель и аксессуары к ним в магазин. Когда вещи продавались, женщины удерживали 50 % от продажной стоимости, а 50 % отдавали отправителю. «Это было так просто, – вспоминает Терри, что я решила: “Я тоже так могу”». Женщины согласились ей помочь и обучать ее, пока она жила у отца.
