«Хотя я видел перспективы журнала для студентов и дважды доказал его ценность, я не был уверен, что буду долго им заниматься. Это отличный способ заработать немного денег во время учебы, и когда-нибудь я планировал иметь собственный бизнес, но пока думал о работе в большой корпорации. Kellogg – отличное место для начала корпоративной карьеры, а в конечном счете я могу стать предпринимателем».
Тем не менее он не собирался отказываться от Campus Concepts. Он нанял студента в Хобарте, который должен был выпускать журнал в течение следующего года. Популярность издания в первый год позволила повысить выручку от рекламы до 10 000 долларов. В конце первого учебного года в Kellogg Ян был награжден несколькими неделями стажировки в Frito-Lay, а затем недельной стажировкой в рекламном агентстве Leo Burnett. Этого он хотел, или думал, что хочет.
«Frito-Lay – многомиллиардная компания, лучшая из всех маркетинговых стажировок, на которую все хотели попасть, – говорит Ян. – Я ожидал, что это отличная возможность, которая может привести к постоянной работе». Но ожидания не оправдались, он был разочарован. «Работа не доставляла удовольствия, – говорит он. – Мы были в корпоративной структуре, это хорошо, но как же скучно! В основном я занимался мелочами: выполнял разные задания, анализировал таблицы. Никто не спросил моего мнения и даже не объяснил, зачем мне делать то или другое. Я не представлял себе, имеет ли моя работа хоть какое-то значение для компании, и никто не собирался мне об этом рассказывать. Общение шло по принципу: “Сделайте и принесите мне”. Подход нетворческий, и, хотя это только стажировка, я вдруг начал терять интерес к большой корпорации. Я ожидал большего».
Тем не менее, вернувшись той осенью в Kellogg, он по-прежнему думал работать на кого-то другого, а не на себя, и в течение учебного года прошел собеседование в нескольких компаниях из списка Fortune 500. В октябре Progressive Insurance в Кливленде предложила ему начать с сентября следующего года. Одновременно он разработал план распространения Campus Concepts в штате Нью-Йорк. После окончания Kellogg Ян вернулся в знакомую северную часть штата Нью-Йорк и выполнил задуманное – выпустил UnOfficial Student Guide колледжей в Сиракузах, Рочестере и Итаке, все недалеко от места издания первого журнала.
«Прежде чем выйти на настоящую работу, я решил устроить себе великое лето. К этому времени я остался без денег, но мне всегда хорошо удавались продажи. В течение девяти недель до выхода на работу я собирался сделать журналы и заработать кучу денег. Я нанял себе в помощь нескольких студентов и заплатил им комиссионные с продаж. В конце лета я намеревался передать им права, чтобы они руководили журналами от моего имени».
Внешне все выглядело хорошо, но Ян уже должен был бы знать: в бизнесе даже верное дело может обернуться неудачей. Что там говорится о благих намерениях? За исключением первой «истории с лобстерами», Ян никогда не терял деньги. В то лето он тоже их не потерял, хотя и не смог заработать столько, сколько рассчитывал.
«Я многому научился, – вспоминает он. – Прежде всего, узнал, что, когда у вас есть собственный бизнес, вы должны нанимать умных людей. Затем вы должны обучить их и продолжать обучать, мотивировать и выслушивать. К сожалению, я сделал несколько ошибок при найме и потерял много денег. Кроме того, я сделал ошибку, выбрав Итаку. Она расположена поблизости от других городов, и мне казалось правильным начать там издание журнала, но парень, которого я нанял, не сумел сделать достаточное количество продаж. Я поехал в Итаку и попытался спасти журнал. Это было тяжело. У меня не было денег, поэтому я снял комнату в студенческом клубе за 25 долларов в неделю. Там стоял маленький холодильник, но все, на что хватало денег, – это рогалики и клюквенный сок. Ни телефона, ни телефонной карты, поэтому я носил с собой стопки четвертаков и звонил по платным телефонам. В конце концов план не сработал. Сообщество розничных торговцев было слишком мало, чтобы поддержать журнал, а я этого не понял».
Тем летом он сделал как минимум еще одну ошибку. Он нанял друга, чтобы запустить UnOfficial Student Guide в Колорадском университете в Боулдере.
«Географически это не имело никакого смысла, – вспоминает он. – Я не мог управлять из Итаки, а моему другу потребовалось больше помощи, чем я думал. Еще один провал». Несмотря на это, получив деньги за размещение рекламы и оплатив комиссию и печать, к концу лета Ян заработал чуть меньше 30 000 долларов. «Вкладывая деньги, я ожидал получить намного больше, – комментирует он с недовольством. – Но все же это неплохо за девять недель работы».
В сентябре 1989 года двадцатичетырехлетний Ян нанял менеджера на полный рабочий день для продолжения Campus Concepts, а сам отправился работать в Кливленд, где довольно быстро завоевал уважение руководства. «Мне поручили страхование жизни заемщиков – бизнес, терпевший ежегодные убытки в полмиллиона долларов. Моя работа заключалась в том, чтобы вернуть ему прибыльность. Я отменил неправильные старые расчеты, ввел новые, и в течение пяти месяцев отдел начал приносить прибыль. Затем компания поручила мне стартап бизнеса по страхованию ренты, а вскоре после этого я получил повышение и стал директором по продажам другого подразделения. За полтора года меня повышали три раза. Включая зарплату и бонус, мне платили 100 000 долларов в год. Между тем доход от Campus Concepts составил 75 000 долларов, и я получал из них дополнительные 25 000 долларов». Для парня, который всего восемнадцать месяцев назад жил на рогаликах и соке, это уйма денег.
Но он не особенно радовался. Яснее, чем когда-либо, он понимал: его будущее не связано с корпорациями, и начал строить планы возвращения в штат Нью-Йорк к собственному бизнесу. Он не увольнялся до тех пор, пока не ушел его наставник, что дало ему повод тоже уйти из компании. В 1990 году он переехал в Рочестер, взял на себя обязанности президента Campus Concepts и объявил семье и друзьям, что намерен создать самую большую маркетинговую компанию для американских колледжей. «Ты уверен, что это лучший способ использовать свое время и талант?» – спрашивали одни. «Ты считаешь, что поступаешь правильно, отказываясь от престижа работы в компании из списка Fortune 500?» – тревожились другие. Но Ян считал, что принял правильное решение. «Прежде чем пойти на самые большие риски в своей жизни, – объясняет он, – я обычно делился с окружающими и даже хвастался. Это стало силой, заставившей меня разбить лоб, но добиться успеха».
Когда Ян начал заниматься Campus Concepts полный рабочий день, объем продаж возрос до 250 000 долларов. После распространения на Восточном побережье он превысил 500 000 долларов, а к 1991 году и миллион. В том же году Ян перенес компанию в Балтимор. «Он казался хорошим городом для размещения корпоративного офиса, и отсюда было легко продолжать расширение», – объясняет он.
Ян был и прав, и не прав. Балтимор – правильное место для молодого предприимчивого бизнесмена. Однако время для расширения бизнеса он выбрал неверно. «Я не придал значения признакам спада экономики в 1992 году, а кризис тяжело сказался на продажах местной рекламы, и мы впервые потеряли деньги. Я был выпускником Kellogg и до этого времени, за исключением неудовлетворительного балла за бизнес-план, все шло так, как я рассчитывал. Я был молодым парнем с большим эго. Сразу после аспирантуры я начал получать 100 000 долларов. Вложив 48 долларов, я создал бизнес с доходом в миллион долларов. Я сказал людям, что собираюсь создать большую маркетинговую компанию, и внезапно меня постиг тяжелый удар. Я потерял 350 000 долларов!»
Плохо, но не настолько, чтобы подорвать веру Яна в свой бизнес. «Нет, я не сдался, – говорит он, хотя чувствовал себя побежденным: дела вышли из-под контроля. Я мог бы заявить о банкротстве, но помешала гордость, и я все еще был увлечен Campus Concepts. Да, я потерпел неудачу, но не крушение. Мне все еще требовалось многому научиться, но одно я инстинктивно чувствовал: необходимо верить в себя и свой бизнес. Без веры бизнес мертв». Чтобы выбраться из краха 1992 года, Ян пересмотрел Campus Concepts. «Первое, что я сделал, – это позвонил двум соседям по комнате в аспирантуре и продал им треть компании. Наш бизнес был далеко не мертв. Мы приближались к миллионному тиражу, и рекламодатели оставались в восторге от нашего журнала. Несмотря на потери, Campus Concepts – ценный актив, и, когда я сказал друзьям, что собираюсь создать самую большую маркетинговую компанию для американских колледжей, они поверили и охотно купили часть компании».
