Несколько лет назад я вел дело в Нью-Мексико от имени семьи молодого человека, умершего на операционном столе в результате халатности анестезиолога. Я считал, что хорошо представил дело, а моя заключительная речь была неотразимой, поэтому ожидал, что присяжные быстро вынесут вердикт о крупном возмещении. Но они отсутствовали несколько часов. Присяжные действительно объявили о рекордном возмещении, но мне было интересно, почему они так долго совещались.

Позже мне выдалась возможность поговорить с одним из них. Он сказал:

— Знаете, мистер Спенс, один из нас заметил, что вы носите часы «Ролекс».

«Ну и что?» — подумал я. Будучи в Гонконге, я купил «Ролекс», но выбрал скромную спортивную модель в стальном корпусе.

— Почему это должно беспокоить присяжных? — спросил я.

— Потому что вы представляли себя простым сельским адвокатом, — ответил присяжный. — Приезжали в суд на старом фермерском грузовичке, и в то же время у вас на руке были дорогие часы. Присяжный задал нам вопрос, кем в действительности вы являетесь и стоит ли вам доверять. Ему показалось, что что-то здесь не сходится.

Это было мне уроком. Нужно быть последовательным в отношении того, кем мы являемся. Человек, ездящий на фермерском грузовичке и скромно одевающийся в зале суда, не может носить «Ролекс». И с тех пор я их не надевал. Доверие часто основано на мелочах и на мелочах теряется.

О сексуальности. Я не против секса или сексуального вида. Его энергия дает нам жизненную силу, и без него жизнь напоминала бы безвкусную кашицу или что-то вроде этого. Но в зале суда не должно быть сексуальности. Признаю, что, будучи молодым адвокатом, я часто старался, чтобы в состав присяжных попала привлекательная женщина, рассуждая, что, поскольку мне придется разговаривать с присяжными, можно совместить приятное с полезным, глядя на хорошенькую девушку. Но всякий человек, набравшийся хотя бы небольшого опыта, поймет, что остальные присяжные будут в курсе происходящего. Они не упустят из виду тот факт, что адвокат уделяет больше внимания миловидной женщине и даже может рисоваться перед ней, как распустивший хвост павлин или токующий глухарь. Их отчуждение проявляется немедленно и может дорого обойтись.

Однажды, в начале своей карьеры, будучи на вершине глупой самонадеянности, я решил представить дело перед женским составом присяжных. Так или иначе мне удалось отвести кандидатуры всех мужчин, кроме одной. Позже я обнаружил, что в совещательной комнате борьба шла, по сути, между мной и этим единственным мужчиной — своего рода возвращение к первобытному соперничеству. Подозреваю, что это оно обошлось моему клиенту во много тысяч долларов. Борьба шла не с адвокатом противной стороны, а с мужчиной-присяжным, это было соперничество за господство над одиннадцатью женщинами. Но конфликт должен был разгореться между мной и оппонентом, представлявшим несправедливое дело. Сексуальность в зале суда отбрасывает к первобытному состоянию, которое, как правило, противоречит правосудию.

Непрофессионал в зале заседаний, торговом зале и кабинете начальника: завершение сделки. Подошло время завершить сделку. Мы подготовили и представили свое дело, подкрепив его фактами и данными. Мы разумно и смело справились с оппозицией. Мы слушали и были услышаны, и вот теперь время пришло. Сейчас или никогда. Хотя решение находится в руках власть имущего и было скорее всего принято до того, как мы начали произносить заключительное слово, у нас есть последняя возможность достичь своей цели.

Создание видения. При завершении сделки наше отношение отличается уверенностью, смешанной с радостью. Я чувствую ее постоянно, когда продавец рисует мне свое видение. Он счастлив. Он видит красоту автомобиля, который хочет продать, он с нежностью касается машины, и на его лице появляется радостная улыбка. Он любит свой продукт, и эта любовь заразительна. Я тоже начинаю любить его, он все больше мне нравится. Я вижу, как еду по улице, сидя за рулем этой машины. В ней я чувствую себя увереннее. Она пахнет новизной. Я чувствую, как меня ласкают мягкие кожаные сиденья, ощущаю своего рода счастье, вызванное не самой машиной, а видением того, что я ее владелец, что я в ней еду, — и все это усиливается продавцом, который продолжает говорить о преимуществах моего ожидаемого решения.

Моя жена, Имаджинг, говорит о ремонте нашего дома. Здесь будет уютная комната, в которой мы сможем сидеть по вечерам вдвоем и читать или смотреть кинофильмы. Ее видение комнаты передается мне, я ощущаю радость и будущее чувство близости. Думаю о ней как о комнате любви, в то время как там еще не вбили ни одного гвоздя.

Создание видения — последний вызов, стоящий перед теми, кто хочет завершить сделку, подать начальнику новую идею, убедить городской совет найти лучший подход. Чего бы мы ни добивались, каковы бы ни были наши намерения, заключительное слово — это и есть наш решающий аргумент. Мы все стремимся быть достойными в этой жизни. Видение, которое мы предлагаем совету директоров или городскому совету, является возможностью сделать доброе дело, чтобы нас помнили и превозносили. Видением могут быть просто их роли своего рода героев, которые перед лицом оппозиционного большинства тем не менее приняли правильное решение. Видение, которое мы создаем для начальника, может заключаться в том, что мы покажем его справедливым и успешным бизнесменом.

Как видим, рассмотрение дел в бизнесе также существует. Если в бизнесе случается неприятность, ответственность за нее возлагается на какого-нибудь служащего. Этот служащий занимает то же место, что и обвиняемый в суде, за исключением того, что конституционные гарантии, защищающие нас от государства, обычно недоступны для бедняги, которому суждено отвечать за корпоративные неудачи.

Как мы убедились, разбирательства в бизнесе ведутся на совещаниях и презентациях, которые иногда складываются не в пользу обвиняемого. Презентации тщательно подготовлены. Председательствует судья (нередко старший менеджер), присутствуют присяжные заседатели — комитет вице-президентов или начальников отделов. Ставки высоки. Если обвиняемый выиграет, он может сохранить работу, если проиграет, его ждет приказ об увольнении.

Дело не в справедливости, а в прибылях и власти, а также в личных желаниях высших чиновников компании, стремящихся сохранить свои позиции. Преобладающая эмоция — страх, который часто меняется на гнев.

Повесткой дня могут быть мнение делового мира о корпорации, стоимость ее акций, честность и компетентность высших менеджеров. Форма может преобладать над содержанием. Правда может затеряться в обманчивом тумане рассуждений. В конце концов, совещание, то есть разбирательство и его завершение в корпоративной среде, может иметь много общего с заключительной речью. Мы услышим мнения обеих сторон, будет принято решение, и могут покатиться головы.

И последнее о заключительной речи. Это не мольба о симпатии. Симпатию можно получить от любимых, друзей, священника и — проплаченную — от своего психоаналитика. Заключительная речь — это мольба о справедливости. Она идет оттуда, где сосредоточены наш этический гнев и справедливое возмущение, но доводы могут приводиться с сочувствием или любовью — и всегда с требованием справедливости.

Заключительная речь нередко касается не только справедливости, но и тех, кто призван ее обеспечивать. Решения, которые мы принимаем, очень много говорят о нас. Когда к нам как лицам, принимающим решение, обращаются с призывом о справедливости, мы либо остаемся верны самим себе, либо вливаемся в ряды тех, чья несправедливость в первую очередь заставила людей обратиться к нам. Перед нами стоит выбор: мы можем стремиться к более доброму миру, к лучшему корпоративному сообществу, где отказываются мириться с превосходством прибыли над человеческой жизнью, к цивилизации, в которой человеческие ценности ставятся превыше всего, или войти в общество малокультурных людей, занимающих более высокое положение, чем мы, обменяв его на справедливость. Заключительная речь определит, наконец, и тех, кто ищет справедливости, и тех, кто должен ее обеспечивать.