Где начинается и заканчивается история. Какими бы ни были факты, история должна иметь начало, середину и конец. Где начинается история?

Мы принимаем это решение, когда узнаем факты. В случае бизнес-решения, возможно, придется начать с рабочих, выпускающих продукт, или менеджеров, продающих его. История может начинаться с самого продукта. Однако скорее всего она начнется с потребителя, без которого все остальное становится бессмысленным. В уголовном деле, в котором мы защищаем Бадди, история может начаться с войны между родителями за право опекать детей.

Люди, способствующие раскрытию истории, помогут решить, где она начинается и какими должны быть ее составляющие. Величайшие умы не обязательно выдвигают самые грандиозные решения, возникшие в результате кропотливой работы интеллекта. Самые нужные и полезные умы — те, которые абсорбируют идеи других и заставляют их работать. Ни один человек не может найти все цветы в лесу или целиком понять то, что закон называет «полной правдой».

Из чего состоит пьеса? Правило драматургии гласит, что она делится на три части: завязку, конфликт и развязку. Касаясь этого правила в его простейшей форме, Сэм Голдуин сказал: «Мы вводим героя, загоняем его на дерево, а потом спускаем: начало, середина и конец, или завязка, конфликт и развязка».

В случае с Бадди в завязке мы видим тщедушного, испуганного ребенка, сжавшегося в углу во время спора родителей. Видим его в школьном автобусе с Нэнси, видим, как более взрослая девочка кокетничает с Бадди, который влюблен в нее по уши. Это завязка. Потом Бадди загоняют на дерево, когда обвиняют в изнасиловании Нэнси. Если собрать все факты, возможно, Бадди удастся снять с дерева и спасти. Этот принцип прекрасно подходит почти для всех историй.

В судебном разбирательстве историю заканчивают присяжные. Им представляют обвиняемого в уголовном процессе или истца — в гражданском. Потом обвиняемого загоняют на дерево: предъявляют ему обвинение в преступлении. Присяжные выносят вердикт, который завершает историю, — со счастливым концом, если обвиняемого оправдывают, либо история превращается в трагедию, если его признают виновным. Точно так же в гражданском деле. Истец получает компенсацию, адекватную ущербу, или его иск отклоняется.

Я всегда представляю свое дело в виде истории. Здесь верна старая поговорка: «Иногда правда диковиннее вымысла». История должна быть правдивой, иначе, как мы убедились, дело наверняка будет проиграно. В начале (завязке), как в любом фильме, мы знакомимся с главным героем (клиентом). Затем мы испытываем трудности, которые он переживает, и, наконец, представляем на рассмотрение присяжных развязку и надеемся, что они ее примут.

В душе нам всем нравится слышать и рассказывать истории со счастливым концом. Говорят, что истории — это инструменты наших побед.

Наш подход к отбору присяжных. Мы должны не только подготовиться к представлению дела, но и подготовить к этому присяжных, босса или совет директоров. Я рассматриваю этот процесс как развитие дружеских отношений или неожиданную безоглядную любовь.

Мы можем умолять, заклинать и упрашивать, угрожать всеми силами зла или устраивать голодовки, но пока человек, которому мы представляем дело, не готов его принять, мы зря тратим силы и время.

У каждого человека есть свое мнение обо всем — начиная с методов управления государством и заканчивая длиной волос подрастающего поколения. Мы — эксперты в любой области, даже если наше знание дела сводится к тому, что сказала мама сорок лет назад. Мы готовы умереть с этим мнением, с этими основанными на вере идеями, которые никогда не обдумывали и несли по жизни как часть умственного багажа. Но человек, не имеющий своего мнения, — это идиот. Ум дан нам для того, чтобы иметь ложное мнение почти обо всем. Иначе как же удается окружающим убедить нас?

В судебном разбирательстве с участием присяжных адвокаты в некоторых наиболее просвещенных юрисдикциях имеют право отбирать присяжных. В начале судебного процесса предполагаемые присяжные заседатели дают присягу и опрашиваются адвокатами. Цель этого процесса — определить, может ли отдельно взятый присяжный принимать справедливые и беспристрастные решения. На самом деле юристы обеих сторон ищут присяжных заседателей, которые решили бы дело в их пользу. Обе стороны отсеивают тех, кто предположительно настроен против них, а оставшиеся двенадцать, по общему мнению, являются наименее пристрастными и предубежденными.

В некоторых юрисдикциях (а именно в федеральных судах) потенциальных присяжных опрашивают судьи, хотя не знают ничего (или почти ничего) о предстоящем деле и в большинстве случаев не осведомлены о важных вопросах, которые могут повлиять на справедливый исход дела. Однако в настоящее время некоторые наиболее продвинутые судьи позволяют адвокатам проводить опрос кандидатов в присяжные, как и большинство судов штатов. Самой сильной помехой этому является то, что слишком много адвокатов просто не знают, как это делается, и проблема не решается допуском судей к этому процессу. Я иногда говорю, что если буду проводить опрос кандидатов в присяжные так же плохо, как некоторые судьи, на меня следует подать в суд за должностное преступление.

Включать, а не исключать присяжных. Чтобы определить, кого из кандидатов следует исключить из состава присяжных, адвокаты нанимают экспертов. Меня больше интересует, какого кандидата нужно включить. Как вы будете себя чувствовать при опросе, если знаете, что собеседник, каким бы очаровательным он ни был, хочет выявить любой, даже самый незначительный, факт, чтобы вычеркнуть вас из списка присяжных? И кому хочется подвергаться перекрестному допросу? При таком подходе кандидат не заинтересован в этом процессе, но нам нужно, чтобы он участвовал в нем на нашей стороне. Более того, поскольку кандидат в присяжные понимает правила игры, он тоже в нее играет — в результате мы наблюдаем полное отсутствие искренности. Получается, что адвокат набирает состав присяжных заседателей, которые будут голосовать не в его пользу при первом удобном случае.

Я начинаю опрос с утверждения, что у каждого есть свое мнение, и в своей основе это мнение справедливо. Таким образом, опрос приобретает форму дружеского разговора, в котором мнения и чувства собеседника принимаются с уважением. Это не манипуляция человеком и не методический прием. Это просто попытка быть самим собой в разговоре. Нередко я заканчивал опрос тем, что не хотел вычеркивать ни одного кандидата из списка присяжных.

У опроса кандидатов в присяжные гораздо более глубокая цель, чем вычеркнуть тех, кто настроен против нас. Нам нужно, чтобы присяжные были открыты для новых идей, знали нашу позицию в судебном разбирательстве, а также нам необходимо быть готовыми принять их позицию.

Циники называют это «промыванием мозгов», что, разумеется, невозможно. Ни один человек не в состоянии изменить устоявшееся мнение или предубеждение, а кроме того, это нереально сделать за такой короткий промежуток времени, который отводится на опрос.

Умение жить моментом. Успешный опрос кандидатов зависит от нашей способности жить конкретным моментом. Это не означает, что нужно действовать как бог на душу положит. Я говорю о непосредственности. Она требует умения слушать собеседника, концентрироваться на происходящем, на чувствах — как наших, так и собеседника. Вместо того чтобы обдумывать следующий вопрос, мы погружаемся в свое «я», ощущение момента, волшебство происходящего вокруг нас.

Когда мы в первый раз встаем перед присяжными, когда начинаем презентацию перед руководством или советом директоров, мы останавливаемся и впитываем момент. Окружающие могут наблюдать за нами, ожидая нашего первого слова, но нас здесь нет, — во всяком случае, в эту секунду. Мы находимся наедине с собой. Настраиваемся на свои ощущения в данный конкретный момент. Скорее всего мы будем чувствовать тревогу — ослабленную форму страха, — и жалеть, что вообще сюда пришли. Именно в эту секунду начинается опрос кандидатов. Прежде всего выясняют, кто мы есть и что мы чувствуем. Затем, как будто разговариваем с лучшим другом, сидя на бревнышке на лесной поляне, мы можем начать так: «Мне тревожно и немного страшно. Сейчас мне хотелось бы быть где-нибудь в другом месте».