Вы адвокат и проигрываете слишком много дел? Подумайте, может быть, причина не в системе судопроизводства с присяжными заседателями, и не в плохом судье, и не в свидетеле, который вас подвел. Возможно, вам нужно по-новому взглянуть на то, что вы делаете как в зале суда, так и вне его: нет ли более надежного способа убедить присяжных, судей и, наконец, самого себя? То, что вы делали, могло сработать однажды, но не работает теперь. Может быть, ответы на эти вопросы вы найдете на страницах этой книги.

Предстоит разбирательство вашего дела в суде? Дайте почитать эту книгу своему адвокату. Защищает ли он ваши интересы перед присяжными и судьей со всем умением, на которое способен? Или представляет дело привычным неэффективным способом, излагая его сухими, бесчувственными, малоэмоциональными, бесстрастными фразами, перегруженными заумными словами? Он проводит опрос присяжных и допрашивает свидетелей сдержанно, с холодной враждебностью, которая поднимает его в глазах публики, но оставляет сомнения у присяжных? Или, хуже того, устраивает спектакль, который даже в ваших глазах выглядит неискренне? Ваш адвокат должен прочитать эту книгу.

Готовите презентацию для совета директоров или для начальства? Вам стоит почитать эту книгу, и вы поймете, что практические приемы представления дела в суде и выступления перед советом директоров и начальством различаются так же, как строение человека и приматов. Средства, методы и умственный настрой, которые я призываю применять при выступлениях в зале суда, часто те же, что следует использовать, убеждая в своей правоте совет директоров, начальство или клиента. На протяжении пятидесяти лет работы в зале суда я обнаружил, что самые эффективные презентации строятся в формате выигрышных дел в суде. Не нужно быть адвокатом, чтобы научиться этим методам. Но нужно обрести нужное состояние души, найти такой подход, который обеспечит готовность вашу презентацию принять. Подошло время представить свое дело человеку, принимающему решения? Эта книга подскажет вам, как это сделать эффективнее.

Там идет война — неприкрытая, откровенная война.

В прошлые времена люди бились за территорию копь-ями и топорами. Те же самые законы действуют и сегодня. Адвокат в зале суда является воином. Руководитель в бизнес-сражениях — тоже воин. Торговый агент, убеждающий несговорчивого клиента, обязан выиграть свою битву. Когда учитель, рабочий, администратор и простой гражданин, представший перед муниципальным советом, пытаются чего-то добиться — возможно, перемен, а возможно, просто признания, — они тоже ведут военные действия.

Это война за идеи. Именно идеи представляют сегодня территорию, которой владеют власти предержащие — люди, принимающие решения. Идеи обладают властью. В зале суда идея обвинителя направлена на то, чтобы посадить обвиняемого в тюрьму или даже добиться для него смертной казни. Идея адвоката в гражданском процессе заключается в том, что деньги и справедливость эквивалентны, поэтому он требует денег для своего клиента в качестве компенсации морального ущерба. Присяжные заседатели тоже обладают властью — они принимают решение. Идея руководителя в том, чтобы приумножить прибыли компании. Обладают властью правительственная регулятивная комиссия, совет директоров или собрание акционеров. Учитель, работник или гражданин могут искать перемен, но обладающие властью — директор школы, начальник или городской совет — всегда стоят на пути всего нового. Их территория — это их позиция, точка зрения или владение тем, что хочет получить противная сторона. И за территорию ведется война. Эта книга о том, как такую войну выиграть.

История человечества — это история войн. В первых судебных разбирательствах — поединках — победитель предположительно оказывался прав, поскольку считалось, что такова воля небесного суда. Эти разбирательства с помощью физической силы были средством уладить спор между вассалами правителя, не прибегая к войне. Для решения таких локальных конфликтов отводилось специальное место в королевском замке, которое называлось «залом суда».

В зале суда прошлого противники бились до тех пор, пока один из них не сдавался на милость победителя или не умирал. Каждая сторона нанимала поединщика. Правитель и его вассалы могли позволить себе выставить самых грозных бойцов-наемников, и те, кто бился с ними, редко могли победить. Сегодня в цивилизованном обществе воинов королевского двора заменили защитники — их называют судебными защитниками, или адвокатами. Однако сохраняется та же историческая парадигма: адвокаты бьются словами, а не мечами, пока одна из сторон не сдастся. В бизнесе и в жизни рядовые люди ведут нескончаемую битву за идеи — ведь и контракт, который кто-то хочет подписать, и повышение по службе, к которому кто-то стремится, и место в школьном совете или презентация на совете директоров — все это войны, в результате которых завоевывается территория для идей-победительниц.

У адвокатов есть много общего с представителями других профессий. Методы адвокатской работы напоминают лучшие, наиболее успешные выступления и презентации. Если вы сможете освоить то, что я излагаю здесь для адвокатов, то научитесь не только решать повседневные проблемы, но и побеждать в жизни.

Более пятидесяти лет я вел бесконечные войны в залах суда по всей стране как на стороне богатых, так и на стороне бедных. Хотя есть много умелых адвокатов, я убежден, что большинство не знает, как нужно представлять дело в суде. Их не обучали этому в юридических школах, потому что их преподавателями были педагогические трутни, которые ни разу в жизни не видели, с какой силой, словно утопающий за соломинку, держится подзащитный за своего адвоката, — ведь его жизнь зависит от умения защитника убедить присяжных.

В течение десяти лет я возглавляю некоммерческий бесплатный Адвокатский колледж, который учредил на своем ранчо около города Дюбуа, штат Вайоминг, — юридическую школу, где учатся адвокаты для народа. Мы провели множество учебных занятий и семинаров по всей стране. Тысячи выпускников усвоили наши методы, волшебным образом превратившие обычных мелких адвокатов — мужчин и женщин, борющихся за свое существование, страшащихся выступлений в суде и очень часто проигрывающих, — в сильных, умелых специалистов с такими способностями, которые им раньше не снились.

В Адвокатском колледже мы учим представлять свое дело, начиная с себя, с осознания того, кто мы есть, и понимания, что мы уникальны, несравнимы, а потому идеальны. Застенчивые, напуганные, стеснительные мужчины и женщины, молодые и пожилые, поверившие в себя и признавшие свою уникальность, учатся использовать искренность, опыт, внешность, пусть и не годящуюся для журнальной обложки, и обычные, не театральные голоса. Они учатся никому не подражать. Мы преподаем передовые практические методы защиты. Мы освободились от стандартного подхода к представлению дел: фальшивого, лицемерного, вызывающего скуку, лишенного искренних человеческих эмоций, слишком сильно опирающегося на уловки и слишком часто являющегося пустой тратой времени и сил как для суда, так и для истцов и ответчиков.

Наш подход настолько прост, что его иногда трудно понять адвокатам с более развитым левым полушарием мозга. Он начинается с самопознания и требует говорить только правду, даже если это причиняет боль. Он основан на самой истории и личности ее рассказчика. Этому методу чужды интеллектуальность, искусственность и вычурность, он основан на непринужденности и понимании противников так же хорошо, как мы понимаем себя. Наш метод подчеркивает неповторимую силу заботы и отрицает использование принуждения и запугивания как средства убеждения.