Далее в этой главе я хочу обратить ваше внимание на приемы, применяемые закупщиками на переговорах с поставщиками. Часто большинство из них используется на начальном этапе взаимодействия, когда создается фон всего переговорного процесса. В этот период идет позиционная борьба, устанавливается доминирование и определяется просящий, иными словами, решается, кто сколько будет получать, а кто за все это платить.

Что такое переговоры с розничной сетью? Сегодняшний рынок – это рынок потребителя, а не рынок продавца, он насыщен предложениями, и покупатель уже может выбирать из уже не нужного ему разнообразия. Если переносить это на отношения с сетью, то мы видим то же: претендентов на один метр полки гораздо больше, чем она может физически вместить. Поэтому позиция байера изначально сильнее позиции поставщика, он покупатель – ион выбирает. Если сравнить переговоры с шахматами, поставщик всегда играет черными при отсутствии нескольких фигур, закупщик – белыми, как правило, с форой в 2–3 хода. Задача последнего на переговорах – на первом этапе сбить с толку противника, заставить его идти по колее, проложенной сетью, сразу принять навязанную тактику поведения. Байер будет делать для этого все возможное, использовать все приемы, которыми владеет. В переговорах, как в единоборстствах, неожиданность и сила первого удара обеспечивают половину победы. Поэтому я предлагаю вам рассмотреть ведение переговорного процесса с точки зрения закупщика, чтобы понять чередование его приемов, увидеть их смыл и возможные последствия. В свое время мне повезло, и я получил полное представление о концепциях переговоров и системе подготовки закупщиков.

Благодаря этому я имел возможность проанализировать, как они ведут переговоры, какие приемы применяют и зачем.

Далее я хочу заострить ваше внимание на концепции переговоров закупщика с поставщиком, при этом заметьте, что она принадлежит не какой-то одной сети, это сборная «солянка», общая линия поведения байера торговой сети во время переговоров с поставщиками. Если говорить коротко, концепция такова: предлагая как можно меньше, требуйте невозможного. Однако есть ряд правил, наглядно объясняющих те или иные приемы и способы влияния на поставщиков.

Правило № 1. Никогда не проявляйте энтузиазма в отношении к поставщику. Никогда не показывайте никаких эмоций, только скептицизм. Не принимайте решений.

Часто, когда вы приходите в сеть, перед вами сидит человек с беспристрастным лицом, не выражающим никаких эмоций. Еще Карнеги учил нас улыбаться и проявлять максимум внимания к человеку, которому мы хотим что-то продать. А вы видите закупщика, который не улыбается вам, неприветлив, холоден и даже откровенно выказывает свое пренебрежение. При этом с прохладцей относится к любому вашему предложению и постоянно «динамит», произнося примерно такие фразы: «Мне надо подумать… Не знаю, надо ли нам это…» и т. д.

В этот момент вы начинаете понимать, что ситуация складывается не в вашу пользу. Пытаетесь каким-то образом разрядить обстановку и совершаете все новые и новые ошибки, которые ваш оппонент фиксирует и пытается подвести вас к нужным ему решениям. При этом чем больше стараний прилагает поставщик, пытаясь разрядить обстановку, тем ниже и ниже опускает он свой статус и тем большее количество ошибок совершает. Этот прием прост, и цель его тоже проста: вывести оппонента из равновесия, заставить суетиться, допускать ошибки и в итоге проиграть.

Противодействием этому приему является уже одно знание о нем. Достачно понимать, что эта холодность направлена не против вас лично, а на вашу компанию в рамках его должностных обязанностей. Если вы столкнулись с таким поведением, не обязательно стараться прилагать усилия для разрядки обстановки, вы же не нанятый клоун. Пробуйте не воспринимать эмоциональный фон, реагируйте на него нейтрально, это сработает как в айкидо: ваш противник, начиная переговоры с такого хода, уже замыслил против вас агрессию, она уже в нем, нужно просто не мешать ей выходить, но не нужно и помогать. Пусть сам справляется, ваша задача, учитывая его поведение, добиваться своих целей.

Правило № 2. Всегда реагируйте отрицательно на первое предложение. Громко выражайте свой отказ. Удивляйтесь: «Вы что, смеетесь?» Выражайте как можно больше негативных эмоций. Никогда не принимайте первое предложение, даже если оно превосходно.

Задача закупщика – заставить вас сомневаться, выйти из равновесия. Добиться этого он может, очень негативно выражая свой протест по отношению к вашему первому, а может, и второму предложению. Это легко объясняется – принятие первого же предложения разочарует обе стороны. Покупатель чувствует, что он мог бы потребовать больше, продавец жалеет, что не предложил меньше. Задача байера в этом случае заставить поставщика усомниться в своем предложении, почувствовать неудобство по поводу того, что оно оказалось таким «плохим». Закупщик ведет работу на уничтожение позиции продавца и его домашних заготовок, он стремится провести переговоры по своему сценарию, в котором оппоненту отведена далеко не героическая роль. В ситуации, когда домашние заготовки коммерческого предложения были уничтожены, поставщику приходится на ходу придумывать новые условия. Любая импровизация хороша лишь тогда, когда она хорошо подготовлена, в любом другом случае она приводит к дополнительным ошибкам.

Противодействие этому приему – все та же эмоциональная сдержанность, тщательная отработка заранее подготовленных вариантов, о которой мы говорили в начале этой главы. Важно не поддаться на эмоции, а работать с конкретикой, выяснять, что именно не устраивает, что хотелось бы увидеть в предложении.

Если вы подготовили несколько сценариев, хорошо изучили потребности клиента и возможности конкурентов, то такой прием не застанет вас врасплох.

Правило № 3. Всегда требуйте невозможного. Это дает пространство для дальнейших маневров. Вполне возможно, что ваш заоблачный запрос совпадет с тем, что поставщик готов отдать. Настаивайте на очень большой марже, и вам достаточно будет ее немного снизить, чтобы оппонент согласился, будучи уверенным в том, что он искусно ведет переговоры.

В своей практике я часто встречаюсь с компаниями, которые говорят: «Вау! Мы сделали их!» Когда же начинаешь читать договор, понимаешь, что возникшую ситуацию можно охарактеризовать так: «Торговали – веселились, подсчитали – прослезились». Повторяю: задача закупщика всегда требовать невозможного. Чем больше он потребует, тем легче ему будет вести переговоры в дальнейшем.

Здесь действует так называемое правило «один из шести»: если покупатель хочет получить скидку в один рубль, то должен требовать скидку в шесть рублей; и, возможно, что на трех рублях они с продавцом договорятся. На трех! При том, что изначально он хотел всего лишь рубль. Я на переговорах с такими клиентами делю все их условия на шесть, не меньше.