Очень часто именно изучением своих клиентов компании-поставщики пренебрегают, считая, что они и так хорошо их знают. Но знать и понимать – это разные вещи. Почти всегда на семинарах, конференциях и тренингах, где мне приходится выступать, когда я начинаю говорить об изучении партнеров, аудитория подергивается некоей вуалью тоски: «Ну да, клиенты, конечно, это штука интересная, но давайте о них поговорим позже, а сейчас лучше обсудить нас, наши проблемы». Понятно, что свои проблемы больнее цепляют и тяжелее переносятся, но все они рождаются из того, что вы не думаете о своих клиентах. Изучение их должно быть постоянным непрекращающимся действием.
Что вы знаете о своих клиентах? Что вы им продаете? Я часто провожу в компаниях такое простое тестирование: напишите, что вы продаете своим клиентам, что вы продаете сетям? И сразу же ставлю второй вопрос: а что сети у вас покупают?
Не всегда ответы совпадают, потому что очень часто то, что компания продает и что у нее покупают – очень разные вещи. Не всегда потребности на разных уровнях в сети совпадают – есть потребности людей, работающих в сети, есть потребности подразделений и есть потребности сети в целом. Поэтому изучение клиентов, их интересов, является основополагающим элементом работы с сетью.
ВЫ ДОЛЖНЫ знать нужды компании, ее подразделений и отдельного сотрудника на его рабочем месте в десятки раз лучше, чем вы знаете свою должностную инструкцию, потому что ее вы, скорее всего, не знаете.
Очень часто поставщики концентрируют свое внимание на изучении закупщика, считая, что он ключевое звено. Они стараются встретиться с ним на курорте, в сауне и других традиционных местах переговоров. Но что они знают о его реальных «должностных» потребностях, а ведь они ни много ни мало вытекают по большей части из его служебных обязанностей. Знаете ли вы их? В следующей главе мы вплотную подойдем к поиску ответа на эти вопросы.
Я уже неоднократно говорил, что продажа в сети – это классическая, большая, сложная продажа, и именно в сложности ее отличие от других. Решение о закупках принимает в сети не один человек, а несколько. Одиночный менеджер в сети не является человеком, определяющим ассортиментную политику, он лишь ее исполнитель. Да, он имеет большие полномочия, чтобы варьировать претворение этой политики в жизнь, и тем не менее он всего лишь часть общего механизма работы сети.
Знание сетевой политики поможет вам подвести закупщика к принятию вашего предложения, а не предложения вашего конкурента. Это приведет вас к успеху быстрее, чем изучение личной жизни этого сотрудника и попытки выйти на него через вышеупомянутые мной традиционные в нашей стране каналы: ресторан, спортзал и другие культурные места. Завершая эту тему, я хочу еще раз подчеркнуть, что изучение клиента является основой успешного бизнеса и, конечно же, основой успешных продаж.
Матрица принятия решения. Создание коалиции влияния внутри сети
ЧТО ТАКОЕ матрица принятия решений? Это последовательность обсуждения входящей информации, анализ этой информации и выработка на его основе алгоритма принятия решения, с учетом всех влияющих факторов: прямых и косвенных. Это понимание того, каким образом в данной компании принимается решение о сотрудничестве и других аспектах ее жизнедеятельности.
В любой организации для каждой сферы деятельности существует своя матрица принятия решений. Как я уже говорил, любая розничная сеть, будь она маленькая как «Остров», гигант вроде «Магнита» или же международный тяжеловес вроде «Ашана» или «МЕТРО», является в первую очередь организацией, и как в любой организации в ней есть множество подразделений.
Подумайте, сможете ли вы нарисовать общую структуру своего клиента. Нарисуйте эту схему так, как вы ее понимаете, и в каждом подразделении отметьте людей, которых знаете.
В большинстве случаев таких людей оказывается на удивление мало. Ничтожное количество менеджеров по работе с сетью или управленцев занимаются тем, что выстраивают отношения с сетью или с любым другим клиентом на разных уровнях.
А ведь успешные продажи в секторе «В2В» выстраиваются на максимально возможном числе уровней. Ниже приведена примерная организационная схема условной торговой сети (рис. 2).
Рис. 2. Организационная схема условной торговой сети
Эта схема очень примерна и дается здесь для того, чтобы просто объяснить принцип действия матрицы принятия решения. Внутри любой компании происходит взаимодействие между отделами продаж и маркетинга, отделом маркетинга и финансовым отделом, и все вместе они сотрудничают с отделом человеческих ресурсов, т. е. со службой персонала. Другими словами, все подразделения в компании тесно взаимосвязаны для обеспечения достижения общей цели. Как ни крути, но все структурные единицы связаны друг с другом, и эти нити, часто внешне не видимые, оказывают большое влияние на принятие решения о сотрудничестве с тем или иным поставщиком. Менеджер по работе с сетью должен, нарисовав организационную структуру, прописать контакты и потребности каждого подразделения.
Для чего поставщику нужно знание всех отделов сети, принципов и порядка их взаимодействия? Эта информация помогает менеджеру по работе с сетью точнее выбирать качества предложения, способные заинтересовать закупщика, лучше рассчитывать свой «удар» по «броне безразличия» этого клиента. Нужно это для того, чтобы вы смогли сформировать коалицию влияния внутри данного клиента.
КОАЛИЦИЯ влияния – это те люди, которые поддержат вас при коллективном обсуждении, те сотрудники, которые отдадут свой голос в вашу пользу или просто хорошо о вас отзовутся.
Время, потраченное на составление организационной схемы и ее анализ, окупается сторицей. Компания от таких инвестиций времени получает гигантскую пользу.
♦ Лучше понимает клиента, его процессы и динамику.
♦ Выявляет потребности на всех уровнях: компания, подразделение, сотрудник.
♦ Получает подробное досье на своего клиента.
♦ Систематизирует работу с этим клиентом.
После того как в компании будет проделана работа по проработке структуры потенциального партнера, путь к заключению договора сократится в разы. Приведу несколько примеров из своей практики.
ПРИМЕР
В свое время, когда я еще работал директором по продажам, передо мной поставили задачу – войти в сеть «Меркадо», вернее, не войти, а удержаться. Наша продукция не подходила под ее формат и районы расположения магазинов, вследствие чего имела минимальные продажи, которые не устраивали ни нас, ни сетевое руководство. Во всех торговых точках мы продавали продукции всего на 160 тысяч рублей. А продолжать сотрудничество с данной фирмой мы должны были только потому, что один из собственников нашей компании жил недалеко от одного из магазинов «Меркадо» и, соответственно, хотел видеть свою продукцию на его полках.
После длительных переговоров с сотрудником сети, ответственным за пролонгацию договоров, мне сказали, что у нашей компании есть две недели времени на сворачивание своей деятельности в магазинах и объявили, что договор с нашей компанией продлен не будет. Разговор был окончен. Проходя к выходу, в коридоре я увидел дверь с надписью «Отдел кадров».
Я думаю, вам не надо объяснять, что такое отдел кадров. В функции этого подразделения входит не только подбор персонала, но и его развитие. Торговый персонал в розничных сетях – это одно из их больных мест, поскольку имеет место достаточно высокий уровень текучки и с комплектацией штата и его обучением почти всегда есть проблемы.
Я решил заглянуть в отдел кадров «Меркадо» и начал беседу с его начальником. Конечно же, лейтмотивом моего обращения была значимость роли этого отдела в формировании успеха компании. Думая о потребностях данного подразделения, я предложил руководителю службы персонала помощь в обучении новых кадров для алкогольного отдела; отметив, что, поскольку мы партнеры, то можем поспособствовать решению кадровой проблемы. Поддержку я предложил бесплатно, тем более что у нас в компании был собственный сомелье, который частенько просиживал без работы. В итоге мы договорились о цикле обучающих семинаров для новых и уже имеющихся сотрудников магазинов, расписали график, обсудили детали.
Когда я приехал в «Меркадо» через две недели, договор с нашей компанией был продлен. А коммерческий директор активно интересовался, чем я так «подкупил» руководителя отдела кадров, что он теперь горой стоит за продолжение сотрудничества с нашей фирмой. Главным итогом этой работы стала пролонгация соглашения о сотрудничестве вплоть до покупки сети «Меркадо» «Перекрестком», а основой этому послужила партнерская программа, которая, удовлетворяя потребности службы персонала, помогала приближать основную цель компании.
