Это как в шахматах. Чем больше вариантов вы просчитали, прежде чем принять решение – сделать ход, тем больше у вас шансов на победу. Но в отличие от шахмат выбранный вариант должен быть взаимовыгодным и принести победу обеим сторонам.
Авторы выделяют четыре обстоятельства, которые препятствуют созданию изобилия вариантов.
1. Преждевременное суждение. Нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи.
2. Поиск единственного ответа. В стремлении с самого начала найти единственно лучший ответ вы сделаете нечто вроде короткого замыкания в разумном процессе решений, который позволяет вам выбирать из большого числа возможных ответов.
3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Мастерство в изобретении вариантов – самое полезное качество в переговорах.
4. Мнение, что «решение их проблем – их проблема». Как это ни парадоксально звучит, если вы хотите достичь договоренности, которая отвечает вашим собственным интересам, то вы должны предложить такое решение, которое бы отвечало интересам другой стороны.
Для создания творческих подходов к поиску вариантов авторы предлагают следующие рекомендации:
отделяйте этап поиска вариантов от этапа оценки;
расширяйте круг вариантов, вместо того чтобы искать единственный ответ;
ищите взаимную выгоду;
изобретайте такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение.
4. Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.
Гораздо легче иметь дело с людьми, когда используются объективные критерии для урегулирования проблемы, вместо того чтобы пытаться просто заставить друг друга отступить.
Приведем самый общий перечень критериев, которые могут использоваться в качестве объективных:
• законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;
• общие подходы, общие ценности, моральные принципы;
• обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;
• экспертные оценки;
• прецеденты;
• цены.
Насколько важно учитывать обычаи и традиции в общении, хорошо видно из следующих примеров. Так, жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак удовольствия и успеха. Если в Голландии покрутить указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то эффект будет противоположный: там этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу.
В некоторых странах Африки смех – это показатель изумления и даже замешательства, а вовсе не признак веселья.
Европейцу не важно, какой рукой ему подают что-либо: левой или правой. Но не вздумайте на Ближнем Востоке протянуть кому-либо еду, деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику.
2.4.3. Техника речи
Звуковая сторона устной речи играет не менее важную роль, чем ее содержательная часть. Известно, что блестящая по содержанию речь во многом проигрывает, если она произнесена вяло и невыразительно, с запинками и речевыми ошибками. И наоборот, малосодержательная речь, произнесенная фонетически безупречно, может произвести благоприятное впечатление. Для того чтобы овладеть техникой устной речи, необходимо иметь общее представление о произносительном аппарате человека и процессе речеобразования, а также о таких ключевых понятиях, как дикция, голос, интонация. Кроме того, нужно знать орфоэпические нормы языка и способы исполнения речи перед аудиторией, включая стандарты телесных движений (мимики, жестов, позы). Эффективное использование всех перечисленных понятий является залогом успеха в устной коммуникации.
Некоторые сведения о процессе речеобразования
В человеческом организме нет специальных органов, предназначенных только для произношения. Все органы, которыми пользуется человек для этой цели, выполняют те или иные физиологические функции. Произносительными они стали лишь в результате многовековой эволюции человека, В фонетике, однако, отвлекаются от этих первичных функций и рассматривают совокупность соответствующих органов как произносительный аппарат.
С точки зрения участия в образовании звуков произносительный аппарат можно разделить на две части. Одна часть непосредственно в звукообразовании не участвует, а только поставляет необходимый для этой цели «воздушный материал». Другая часть является «произносительной» в прямом смысле слова. В соответствии с этим в речеобразовании выделяют следующие функциональные области: 1) респирацию (организация дыхания), 2) фонацию (образование голоса), 3) артикуляцию (производство звуков).
Респирация. Респирация обеспечивается дыхательным аппаратом, который состоит из легких, бронхов и дыхательного горла (трахеи). Речевая функция дыхательного аппарата состоит в производстве необходимого для работы голосовых связок подсвязочного давления.
Следует различать дыхание в покое, которое называют физиологическим дыханием, и дыхание во время речи – речевое дыхание. При физиологическом дыхании вдох равен выдоху, при речевом выдох длиннее вдоха. Речевое дыхание происходит через рот, физиологическое в норме – через нос. Правильная организация речевого дыхания имеет большое значение для устной речи. Прерывающаяся, захлебывающаяся речь не производит благоприятного впечатления и даже иногда раздражает слушателя. Кроме того, неправильное речевое дыхание утомляет говорящего, пагубно сказывается на состоянии произносительных органов.
УПРАЖНЕНИЯ ДЛЯ ТРЕНИРОВКИ РЕЧЕВОГО ДЫХАНИЯ
Упражнения, тренирующие речевое дыхание, необходимо начинать с развития носового дыхания, что предупреждает различные расстройства голоса. Для этого рекомендуются следующие действия:
1. Сделать 5–6 вдохов и выдохов через правую и левую ноздрю поочередно, закрывая отдыхающую указательным пальцем.
2. На вдохе носом оказывайте сопротивление воздуху, надавливая пальцем на крылья носа 8—10 раз.
3. Сделать вдох носом, на выдохе протяжно тянуть звук БМММ, одновременно постукивая пальцами по крыльям носа.
Следующие упражнения развивают навык правильно дышать, что необходимо для сохранения звучности голоса:
1. Стоя или сидя, вдох носом направить в область живота (как бы ощущая его заполнение). Выдохнуть через маленькое отверстие между губами, мышцы живота подтягиваются. Повторить 5–6 раз.
2. Сделать несколько брюшно-носовых выдыханий: а) стоя быстро втянуть мышцы живота и одновременно резко выдохнуть через нос, вдох обычный (повторить 4–6 раз); б) то же самое сидя и во время ходьбы.
Фонация. Собственно произносительный аппарат состоит из четырех связанных между собой полостей – гортани, глотки, полостей рта и носа.
Гортань – орган, в котором образуется голос. Она состоит из ряда хрящей, соединенных между собой мускулами и связками, которые обеспечивают ее движение. Внизу гортани находятся голосовые связки, представляющие собой мускульные образования. Пространство между голосовыми связками, образующими угол с вершиной впереди, называют голосовой щелью. В состоянии покоя голосовые связки у мужчин имеют длину в среднем 1,5 см, у женщин – 1,2 см. При сокращении голосовых мускулов голосовые связки укорачиваются и изменяется степень их натяжения.
Непосредственно над гортанью расположена полость глотки, которая представляет собой трубку диаметром около 3 см и глубиной около 2 см с неполностью закрытой передней стенкой. Полость глотки спереди открывается в полость рта. Переднюю границу полости глотки образует поверхность корня языка, верхняя ее часть сообщается с полостью носа. Глотка может быть отделена от полости носа мягким небом, когда оно поднято и смыкается с задней стенкой глотки. Воздух из полости глотки попадает в полость рта через проход между мягким небом и языком, а в полость носа – через носоглотку – проход между задней стенкой глотки и опущенным мягким небом. В задней стенке глотки находятся мускулы, которые позволяют изменять напряженность ее стенок и ее размеры, что существенно влияет на качество звуков, создаваемых произносительным аппаратом.
