Иллюзия выбора.Это когда вы предлагаете собеседнику (покупателю, нанимателю и т. д.) выбор между тем, что желательно для вас — и тем, что очень желательно. Например: Вы можете оплатить наши услуги наличнымиили по безналу. Вы можете купить большуюили маленькую упаковку товара Х.

Тот же прием многие люди часто используют и в обыденной, домашней жизни — осознанно или нет. « Какое платье лучше купить — красноеили зеленое?», « Ты сейчасв магазин пойдешь или чуть погодя?», « Дорогой, в отпуск ты предпочел бы поехать в Турциюили Египет?»

Мы ставим собеседника в безвыходное положение, но давления вроде бы не чувствуется — ведь предоставляется выбор! Правда, выбор ограниченный, но об этом не предупреждают…

Предположения.Инструкция — приказ оформляется как предварительное условие для выполнения очень простого, иногда совершенно обыденного действия. Схема такой «хитрой» фразы выглядит следующим образом: Время + Команда + Нечто малозначительное.Например: Прежде чем купить товар N, внимательно посмотрите на упаковку. В тот момент, когда вы решите приобрести лучшую офисную технику, позвоните нашему дилеру.Или: После того как вы внимательно ознакомитесь с достоинствами нашего товара и вам захочется его купить, помните, что сегодня вы можете воспользоваться существенной скидкой.

А сколько людей, не зная тонкостей психологии и не вникая в мудреные схемы, используют этот прием почти ежедневно! « Когда пойдешь домой — купи хлебапо дороге», « Как только сделаешь уроки— можешь пойти погулять»…

Номинализации и ценностная подстройка.Скажите, дорогой читатель, вы верите в любовь? Или, может быть, в справедливость? Или переживаете всей душой за то, чтобы у ваших детей было достойное будущее? Наверное, да… А как же иначе?

Слова эти красивые и правильные, но разные люди вольны понимать под ними совершенно разные вещи. Так, для одного достойная жизнь — это возможность покупать дешевую еду, а для другого — возможность три раза в год отдыхать за границей. Для одного справедливость — чтобы налоговая попусту не докапывалась, а для другого — «взять все и поделить». А так, в общем, все за справедливость и достойную жизнь…

По выражению одного умного, но ехидного психолога, номинализация — это то, «что нельзя положить в тачку». Красота, мода, стиль, престиж, элегантность, молодость — это все тоже номинализации, которые широко и охотно используются в рекламе товаров и услуг.

В агитации процветают те же приемы. Начиная с военных песен « Если дорог тебе твой дом…». Сейчас это звучит как что-нибудь вроде «любой умный, симпатичный и порядочный человек легко со мной согласится»(а если ты не согласен — значит, ты тупой, несимпатичный и непорядочный). Или: « каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата Х» (а если голосуешь за кандидата Y,или Z, или против всех, значит, будущее родной страны тебе безразлично).

Вы можете сказать: «Политика и реклама — это так далеко…» Ошибаетесь! Изрекая что-нибудь вроде «Я это делаю на благо семьи!» (коллектива, фирмы, счастья всего человечества), вы используете именно этот прием! И ценности — куда же без них! — тоже задействуются постоянно. « Настоящий мужчинадолжен уметь кран починить! (гвоздь забить, деньги зарабатывать, укачивать ребенка по ночам — нужное подчеркните). А если не умеет — он что, не настоящий? Искусственный? « Хороший сотрудникдумает об интересах компании, а не бежит домой в шесть вечера!» Значит, если бежит — то уже плохой…

Знание этих приемов позволяет вовремя распознать их в коммуникации, чтобы потом принимать решение, исходя из собственных интересов, а не навязанных вам извне. А если нужно, то и применять их в соответствии с конкретной ситуацией. Например, делать «домашние заготовки» перед ответственной встречей или выступлением. Постепенно навык становится автоматическим, «встраивается» и вы начнете им пользоваться, даже не замечая этого.

Шаг 1. Выберите ситуацию для проработки.

Подумайте о какой-нибудь ситуации в будущем, где вам хотелось бы применить этот навык. Например, вам предстоит разговор с начальником, с неподатливым клиентом, с женой, с ребенком… Да с кем угодно! Правда, прежде чем отрабатывать навык в «полевых» условиях, желательно потренироваться с партнером.

Шаг 2. Определите цель разговора.

Определите желаемую для вас цель этого разговора — повышение зарплаты, заключение контракта, ремонт в квартире или чтобы ваше чадо посерьезнее взялось за учебу.

Шаг 3. Подготовьте шаблоны фраз.

Составьте (или напишите, если вам так удобнее) несколько фраз с использованием перечисленных речевых стратегий.

— Трюизм. Что-нибудь такое, что и вам, и собеседнику и так хорошо известно. Пример: я работаю в вашей компании уже год…

— Псевдологика — следующий шаг. Из факта, с которым не поспоришь, делаете вывод, желательный лично вам. Пример: я работаю в вашей компании уже год(факт, зафиксированный отделом кадров!). Результатом моей работы стало увеличение объема продаж на 10 %(очень желательно подтвердить этот факт документально). И поэтому считаю уместным поговорить о повышении оклада(премиальной выплате, предоставлении льготного кредита, повышении по службе).

— Иллюзия выбора. Предоставляете собеседнику выбирать между тем, чего вы хотите, и тем, чего вы очень хотите. Пример: я бы хотел, чтобы мне увеличили оклад, но можно и бонус.И то, и другое вас должно вполне устраивать, а собеседник пусть подумает — как ему в самом деле удобнее платить?

— Предположение. Перед тем как мы придем к общему мнению относительно моей зарплаты(а подразумевается, что придете), я бы хотел изложить свою идею о реорганизации работы нашего отдела.

Попробуйте закрыть глаза и представить себе запах хвои, спелый мандарин и бутылку шампанского с золотой фольгой на горлышке. С чем это все связано для вас, дорогой читатель? На что похоже? Правильно — на Новый год! Хотя пить шампанское с мандаринами под елкой можно и в середине лета.

Но так уж устроено сознание человека, что ему свойственно создавать устойчивые ассоциативные связи. Условный рефлекс, открытый академиком Павловым, работает безотказно. Основатели НЛП больше интересовались не механизмом этого процесса, а внешними проявлениями и возможностями использования, а потому назвали его якорем.

Например, старинная мелодия, которая вызывает воспоминание о школьном выпускном вечере. Запах духов, напоминающий о первой любви. Места, с которыми связаны важные события вашей жизни. Якорем вообще может быть все, что угодно (тон голоса, выражение лица, старые фотографии, чья-нибудь прическа, любой звук, запах, цвет, прикосновение… перечислять можно бесконечно).

Бывают якоря общепринятые, например, для большинства людей красный цвет связан с опасностью.