Кстати, в этом рынок недвижимости похож на автомобильный рынок. Поэтому они имеют похожие динамики и тренды. Но автомобили – это перемещаемый товар и более однородный.

Итак, формат рынка «с2с», неоднородность товара, его неперемещаемость и высокая степень правового регулирования создают для его участников ситуацию «неполноты информации». Хочу подчеркнуть, что именно сочетание этих факторов вместе создают условия для появления людей, которые специализируется на рынке недвижимости. Риелтор, обладая повышенной информированностью, помогает преодолеть информационную неполноту самым удобным способом для клиента. Отмечу, что информированность агента и неинформированность клиента создают ситуацию информационной асимметрии и есть люди, которые используют это только в своих целях, без учета целей клиента. Такое поведение называет оппортунизмом, и я подробно расскажу о том, как это работает в последующих главах.

Упрощая ситуацию, можно привести такое рассуждение. Неполнота информации приводит к разрыву между минимальной ценой продажи объектов и максимальной ценной покупки. Никому не известно, за какую цену продавец готов продать свой объект. Этого не знает и сам продавец. И никто не знает, за какую максимальную цену купит этот объект тот или иной покупатель. Почти всегда существует этот разрыв, часть которого превращается в доход риелторов. И здесь не важно, использует ли риелтор клиентоориентированную модель или зарабатывает с помощью оппортунизма.

Этот разрыв в мире финансов называется «спред». Особенность рынка недвижимости в том, что этот спред достаточно велик, чтобы появились экономические агенты, использующие его как источник основного дохода.

Вот так, выражаясь научным языком, неполнота информации вызывает транзакционные издержки. Это не те издержки, которые банки берут за перевод денег, а издержки времени и усилий, которые необходимо совершить участникам рынка для преодоления информационной неполноты. Неоднородность товара и различие между целями участников создают ситуации с разной степенью информационной неполноты, значит, с различной нагрузкой транзакционными издержками.

Итак, можно сказать, что экономическая функция риелтора состоит в том, чтобы связать спрос и предложение на рынке недвижимости самым эффективным способом. Эффективность целиком и полностью зависит от изначальных целей и мотивов клиента. Приведу пример для иллюстрации этой идеи.

Продавец однокомнатной квартиры хочет переехать в двухкомнатную, и у него есть доплата. Цены на рыке растут. Риелтор, который не понимает целей и потребностей клиента, устанавливает заоблачную цену на «однушку». Со временем рост рынка как бы догоняет эту «заоблачную» цену, но подорожали «двушки», следовательно разница между объектами тоже выросла. Более того, на растущем рынке не так просто «поймать» достойный вариант, так как покупатели конкурируют за квартиры. В итоге клиент переезжает в квартиру, которая была доступна, а не та, которую он себе представлял и мог позволить изначально. Формально риелтор выполнил задачу. Но выбранный способ не самый эффективный для его клиента.

Неполнота информации создает условия для возникновения индустрии риелторских услуг. Даже если кто-то со стороны продавцов или покупателей полагает, что легко может преодолеть информационную неполноту, всё равно существует вероятность столкнуться с непонятной ситуацией пополнения рынка новыми товарами или ситуацией, когда «почему-то нет звонков от покупателей», или сложными юридическими нюансами. Вот тут и появляется проводник, который проведёт через этот тёмный лес. Или паромщик, который поможет с комфортом преодолеть реку.

В сравнении с рынком автомобилей, в котором неполноты меньше, не наблюдается заметной роли, аналогичной риелторской. Да, рынок тоже имеет формат «c2c», но товары более однородны. И покупатель может приехать за машиной хоть за 100, хоть за 1000 километров. Да и регулирование сделок с автомобилями значительно уступает недвижимости.

В итоге, опираясь на приведённые рассуждения, делаем вывод. Риелторский рынок возникает в силу самой природы и базовых характеристик родительского рынка – рынка недвижимости. Ключевые особенности это: формат рынка «c2c», неоднородность товара, локализация товара, относительно высокая степень госрегулирования сделок. Эти особенности создают ситуацию информационной неполноты, которая приводит к повышенным транзакционным издержкам как со стороны спроса, так и предложения и, как следствие, к возникновению спреда. Транзакционные издержки достаточно велики, чтобы спред оказался достаточно большим и привлекательным для специализации части экономических агентов – риелторов, а вместе с ними игроками, ориентированными на перепродажу. С этим вопросом заканчиваем и идём дальше.

Перед тем как мы погрузимся в конкретные стратегии и новации компании «Этажи», необходимо ясно определить логику моего повествования. В основе лежит стратегический анализ, который включает в себя анализ таких элементов: компания, конкуренты, клиенты. Чтобы более наглядно рассмотреть глубинные изменения в бизнесе, предлагаю взглянуть на них через призму того, как компания осознала своего клиента, а затем изменила себя, адаптируясь под клиента и учитывая конкурентную среду.

Более подробно ознакомиться с нюансами такого подхода можно в книге Кеничи Омае «Мышление стратега». В ней представлена концепция «стратегического треугольника», где каждая вершина представляет три уже указанных компонента бизнеса: компания, её клиенты и конкуренты.

Соответственно, эта глава будет посвящена анализу того, кто является клиентом компании. Следующий раздел будет о том, как компания, опираясь на понимание своих клиентов, перестроила стандартные подходы. В разделе, посвящённом конкурентам, я расскажу о конкурентной среде компании, а вместе с этим рассмотрим риски и угрозы. Последняя глава отводится для демонстрации некоторых тезисов через призму моего собственного опыта.

Предыдущая глава демонстрирует, какие характеристики личности нужны для успеха человека в бизнесе. Решения, повлекшие изменения, могли происходить осознанно или как адаптация к внешней среде. Вероятнее всего, истина лежит где-то посередине, где ситуативные решения и осознанные вклады соединяются воедино.

Изменения начались с того момента, когда компания поняла своего клиента. Отсюда и начались изменения в самой компании. Поэтому сначала поговорим о её клиенте. О том, как компания развивала понимание клиента, и как менялся он сам.

Изменения начались с того момента, когда компания поняла своего клиента. Отсюда и начались изменения в самой компании. Поэтому сначала поговорим о её клиенте. О том, как компания развивала понимание клиента, и как менялся он сам.

Рынок недвижимости в России существует уже долгое время. Даже в период СССР, когда была запрещена частная собственность, происходили сделки с недвижимостью. Если нет собственности, то нечего продавать или покупать. Однако потребность людей в мобильности, увеличении жилплощади или её размене существовали, несмотря на формальные запреты. Сделки с квартирами осуществлялись через обмен. Официально этими обменами занимались государственные органы, но, конечно же, по понятным причинам, граждане не особо полагались на советское государство.

Сложность возникала тогда, когда простой обмен одной квартиры на другую не решал задач обладателей собственности. В такой ситуации люди нередко обращались к маклерам, которые подпольно занимались составлением «цепочек» для обменов, что подтверждает влияние рыночных сил на «рынок обмена». Эти «цепочки» представляли собой ситуации, где, например, двухкомнатная квартира обменивалась на «трешку», а затем «трешка» менялась на две «однушки», находящиеся в руках одного человека, который ехал в «двушку», с которой всё началось. Для большей понятности, отмечу, что «живые» деньги тоже участвовали в «цепочках». В нашем примере при прочих равных условиях вряд ли можно найти равноценные «двушку» и «трешку». Поэтому, чтобы сделки состоялись, нужны были наличные деньги. Например, двухкомнатная стоила условные 1500 рублей, трёхкомнатная 2000 рублей, однокомнатные по 1000 рублей. На схеме видно, что дефицит возникает в переходе от «двушки» к «трешке», а профицит в переходе от пары «однушек» к «двушке». Таким образом, реальная доплата «двушки» шла паре «однушек».