Так что даже если вы не собираетесь вести свой бизнес, берите пример с Ильдара Борисовича, как с человека, который живёт полной и счастливой жизнью.

Я хочу начать эту главу с описания особенностей рынка недвижимости несмотря на то, что напрямую это не служит описанием клиента Компании. Но, для общих целей главы, это необходимо, так как важно понимать, почему вообще на рынке недвижимости существует рынок посреднических услуг, а на других похожих рынках доля посредников либо ничтожно мала, либо отсутствует в принципе.

Бизнес в недвижимости – это бизнес особенный и имеет значительные отличия от других традиционных видов бизнеса. Такая ситуация не случайна и определяется особенностями рынка недвижимости. Рассказ о рынке риелторских услуг будет полон и понятен при условии определения ключевых особенностей родительского рынка, то есть рынка недвижимости.

Важно отметить, что последующий анализ скорее посвящен рынку жилой недвижимости: земли, квартир, домов и прочих объектов, связанных с удовлетворением жилищной потребности. Доля сделок с такими объектами имеет подавляющий процент от общего количества сделок с недвижимостью. И именно сегмент жилой недвижимости имеет свойства, которые описаны ниже.

Теоретики выделяют несколько особенностей рынка недвижимости. Некоторые из них, связанны с товаром – жилой недвижимостью, которая переходит из одних рук в другие. Самые значимые для нас – это особенности разнородности и локализации.

Фактор разнородности означает, что нет одинаковых объектов. Это характерно даже для новостроек, а на «вторичке» объекты сильно различаются между собой. Фактор локализации означает, что невозможно привести подходящий для покупателя объект в нужный ему район из того, в котором тот продается. Также невозможно перевести свой объект в тот район, где спрос выше, и продать его дороже или быстрее.

Кроме того, товар недвижимости имеет высокую социальную значимость, и государство уделяет много внимания регулированию и сделкам с жильём, жилищным правоотношениям, которые косвенно связанны со сделками. Попросту говоря, сделки с недвижимостью имеют сложную нормативную базу.

Есть еще один признак, который до сих пор в исследованиях освящён косвенно и, на мой взгляд, заслуживает тщательного изучения. Я говорю о признаке, который в науке называется низкой эластичностью предложения. Он означает, что рост или падение цены мало влияет на количество предложений. Во-первых, так происходит, потому что цикл ввода проекта в эксплуатацию у застройщиков занимает много месяцев, а то и лет. А во-вторых, что гораздо важнее, рынок недвижимости работает в формате «c2c».

Дело в том, что рынок недвижимости имеет решающую долю «вторички» в количестве и в объеме сделок. Стандартный взгляд на макроэкономический оборот говорит, что товары продают фирмы, а домохозяйства их приобретают в обмен на ресурсы. Дело с недвижимостью обстоит иначе. Домохозяйства являются и продавцами, и покупателями. Таким образом создается формат рынка «покупатель для покупателя» («с2с») в отличие от стандартных форматов «бизнес для покупателя» («b2c») или «бизнес для бизнеса» («b2b»).

Эта особенность порождает несколько эффектов, в том числе эффект низкой эластичности предложения. Людям не важна конъюнктура рынка, если им необходимо решить жилищный вопрос. Для простого продавца неважно, что он купил квартиру два года назад за 3 миллиона, а сегодняшняя ее цена 2 миллиона, если ее нужно продать и переехать в квартиру большей или меньшей площади. И наоборот: человек не будет продавать квартиру за 5 миллионов ради прибыли, просто потому что купил ее за 3 миллиона пару лет назад. Разумеется, подавляющее большинство ситуаций на рынке связаны с изменением жилищных условий, а не извлечение прибыли, как на стандартных рынках. По этой причине количество продавцов на рынке примерно одинаковое и почти не зависит от соотношения текущих, прошлых и будущих цен.

Более того, рост цен не уменьшает количество покупателей, а увеличивает. На рынок приходят спекулянты, хоть их роль и количество незначительны. Общий же тренд создают обычные покупатели, которые стремятся скорее выйти на рынок за покупкой. Потому что они видят динамику роста цен и осознают, что их ресурсы стоят все меньше при измерении в жилых квадратных метрах, чем дальше идет время.

Кстати, понимание эффекта низкой эластичности предложения приводит нас к не самому очевидному выводу. А именно: любое субсидирование спроса не делает недвижимость доступнее. Это же относится и к косвенному субсидированию через различные программы, связанные с субсидированием ипотеки. Дополнительные ресурсы, переброшенные государством из других отраслей, увеличивают удельную стоимость квадратного метра. Доказательство этих слов появляется само по себе в момент, когда я пишу эти строки. Центральный банк уже прямо заявляет, что программа господдержки ипотеки – это путь в никуда.

В качестве примера приведу простой расчет «доступности» жилья из реалий рынка города Миасса.

В июне 2018 года, стандартная «двушка» 97-й серии стоила примерно 1,5 миллиона рублей. Ставка была примерно 10 %. При сроке кредита в 20 лет и первоначальном взносе 15 % от стоимости квартиры заемщик совершал общих выплат (основной долг + проценты) на сумму 2,9 миллионов. Стоит ли продолжать рассуждения, когда в конце 2023 года та же самая «двушка» на рынке стоит никак не меньше 4 миллионов? В особенности если учесть, что в конце 2023 года ставки уже под 20 %. Но давайте посчитаем и все-таки «дадим фору» субсидированию.

Мы возьмем минимальную ставку банка 8 % и цену на квартиру ниже, чем на пике цен. Мы возьмем цену на середине периода роста, границы которого условно начинаются в августе 2020 года и заканчиваются в декабре 2023. То есть нам интересны сделки, совершенные в 2022 году. Цена аналогичных «двушек» была от 2,5 до 3 миллионов. При аналогичных параметрах кредита общая выплата заемщиком составит 4,2 миллиона. 4,2 против 2,9 в 2018 году. И это при том что мы «дали фору» субсидированию. Ставки были и выше 8 %, цены на протяжении значительного периода тоже были выше.

В результате более доступной ипотеки жилье стало еще мнение доступным. Но проиграли не только «ипотечники». Больше всех проиграли те, кто копил на покупку без кредита. Зато выиграли банки и застройщики, но это уже совсем другая история…

Все субсидирование просто накачало цены. Так произошло как раз потому, что увеличение цены товара не приводит к заметному увеличению предложения, как на стандартных рынках «b2b» и «b2c». Граждане не спешат просто так продавать свои квартиры и отправляться жить на улицу. Застройщикам тоже не особенно выгодно увеличивать предложение, ведь количество пригодной для застройки земли ограничено. Да и просто невозможно удовлетворить значительную часть спроса новой застройкой. Им это в принципе и не нужно, ведь они получают возможность за счет повышенного спроса поднимать цены без увеличения издержек и, следовательно, увеличивать прибыль.

Вернемся к теории. Еще один эффект, который создает формат «с2с» – это редкость сделок. Человек за всю свою жизнь совершает в среднем несколько сделок с недвижимостью. Поэтому продавцы и покупатели не являются профессионалами, они не в курсе тенденций рынка. Покупатели не знают, сколько появится новых квартир и будет ли среди них подходящая. Продавцы не знают предпочтений покупателей и их количество, не проводят глубокий анализ рынка. Любой риелтор скажет, что продавцы, испытывая теплые чувства к своему дому, значительно переоценивают его ценность (и стоимость) для других. Покупатели же находятся в иллюзии, что других покупателей на рынке нет, а все продавцы только и ждут именно их. Поэтому, продавцам и покупателям необходимо время, чтобы понять тенденции и динамку их рынка.

Да и само отношение людей к сделкам вызывает дополнительный стресс и искажает их восприятие действительности. По этой причине они могут принимать решения несообразные их потребностям.