Напомню, что в этой подглаве своим анализом я затрагиваю вершину стратегического треугольника «клиенты». Клиенты – те люди, которые приносят деньги в компанию. Кажется, что в агентстве недвижимости все просто. Клиенты – это продавцы и покупатели. Они платят деньги, они пользуются услугами. И вообще, к чему вся предыдущая подглава про риелторов?

Давайте рассмотрим, как работает любая фирма. Как правило, ее структура такова: отдел продаж и производство. Конечно, есть и другие подразделения, но все они, так или иначе, работают на производство или на продажи. Чем сложнее цепочка от создания товара или услуги до продажи, тем сложнее структура фирмы, тем больше различных вспомогательных отделов в ней. Увеличение сложности структуры увеличивает порог входа в бизнес.

Для примера возьмем бизнес кафе. Продукты и полуфабрикаты – это сырье производства. Производство выпускает тот продукт, который удовлетворяет потребности клиентов фирмы. Именно производство физически создает ценность. Производство кафе сосредоточено на кухне. Там сырье превращается в готовое блюдо. Продажи кафе осуществляются в баре, официантами, а также с помощью маркетинговых механизмов. Что нужно для организации такого бизнеса? Помещение, оборудование для кухни, мебель для зала, оборудованный бар, канал поставки сырья. Ну и персонал, который будет реализовывать производство и продажи. Требования к квалификации сотрудников невысоки, поэтому их можно нанять на открытом рынке.

Сложнее обстоит дело с производством автозапчастей. Кроме сырья, ему необходимо более сложное оборудование и хорошо обученный персонал. А еще, кроме рабочих, нужны кадры ИТР, за которые идет конкурентная борьба с другими фирмами. Такой персонал не так просто нанять на бирже труда. Для продажи продукции также требуются профессиональные продавцы, которых тоже довольно трудно найти. Чтобы продажи были высокими, пассивная модель ожидания сделки не подходит. Таким образом, общий успех фирмы требует создания отдела найма сотрудников. Все это повышает организационный порог входа в бизнес производства автозапчастей – по сравнению с кафе. Разумеется, мы рассматриваем усредненную модель и в жизни есть отклонения от нее. Но в среднем, чем сложнее производство, тем выше пороги входа в бизнес.

Приведу еще один пример для дополнительного пояснения. Даже если фирма ничего не производит, это не значит, что у нее нет продаваемого товара или услуги. Например, современные маркетплейсы не производят свой товар. Но они производят логистику товаров от производителя к потребителю. Их функция продажи занимает значительную часть в бизнес-модели, поэтому на первый и неопытный взгляд может показаться, что функции производства нет. Но она есть, и компания производит ценность удобной, быстрой и более экономной покупки за счет интернет-размещения полки товаров и прямой доставки от производителя к потребителю.

Теперь рассмотрим бизнес в сфере недвижимости. Исходим из предположения, что клиенты агентства – это продавцы и покупатели. Тогда определим товар фирмы. Покупатели обращаются в агентство за предоставлением объектов недвижимости, которые подходят им для покупки. Продавцы – наоборот. Для них товаром фирмы будут покупатели, которых может предоставить компания.

С этим ясно. Теперь вопрос: откуда товар у агентства недвижимости? Агентство недвижимости не строит дома и не продает квартиры руководства. Во всяком случае, квартир руководства будет недостаточно, чтобы удовлетворить запросы большого количества клиентов. Товар агентства недвижимости – квартиры, дома, участки и прочее попадают на товарную полку усилиями риелторов. Клиенты-покупатели появляются у риелтора благодаря рекламе товарной полки, которую осуществляет тоже риелтор. Таким образом, товарную полку агентства создают риелторы собственными усилиями. Отдел производства – это риелторы.

Теперь рассмотрим отдел продаж в агентстве недвижимости. Кто занимается продажей товара? Здесь ответ более очевиден. Конечно, это тоже риелторы. Таким образом, и функция производства, и функция продажи выполняется риелтором. Риелтор сам создает ценность, сам ее продает.

Когда структура бизнеса представлена одним лицом, значит, это лицо и есть мини-бизнес. Каждый риелтор, который работает сам на себя или на компанию – самостоятельная бизнес-единица. По большому счету, риелтор это и есть одна фирма. Структура, соединяющая продажи и производство в одном человеке, характерна для многих бизнес-моделей, связанных с услугами. В других сферах существуют похожие схемы взаимодействия фирмы и лица, оказывающего услугу.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.