Прозрачности добавляло появление интернет-площадок, на которых стало гораздо проще искать варианты. Прозрачность рынка недвижимости повышалась за счет упрощения доступа ко всем предложениям в моменте, а также к информации, сопутствующей объектам: цена, технические характеристики, наличие обмена, наглядные фотографии. Одним словом, появился быстрый доступ ко всей необходимой информации.
Вернемся в переходный период, когда до прихода интернет-площадок рынок почти полностью был локализован в печатных изданиях. Объявления размещались в газетах или в таких толстых, страниц на 200, дайджестах. Их было сложно обрабатывать, а объявления неудобно подавать. Работа риелтора состояла в банальном наполнении блокнотов телефонами и адресами, выписанными из газет. Во многом это то же самое, что делали маклеры в советский период.
Покупатель мог попасть на риелтора просто потому, что тот разместил, в отличие от собственника, его объявление в нескольких выпусках, а не в одном. Кроме того, собственники не всегда корректно оформляли текст своего объявления. Да и покупатель не всегда мог его найти технически – мог просто пролистнуть страницу. Тогда шустрый риелтор получал возможность заработать, предложив вариант покупателю из своего блокнота.
Еще эффективнее работала «схема». Как правило, газеты выходили раз в неделю, максимум – два. Риелтор подавал объявление на покупку, что-то вроде: «Куплю двухкомнатную квартиру в районе Автозавода». Параллельно продавец, который собирается продавать такую квартиру, идет в пункт приема объявлений для подачи своего объявления. Он его подает и покупает текущий номер газеты, где есть объявления на «куплю», то есть объявления покупателей. Продавец звонит по тому самому объявлению риелтора на «куплю», не догадываясь, что 99 % таких объявлений размещены риелторами. У риелтора на тот момент уже есть несколько телефонов покупателей, которые позвонили по проданным объектам или вообще по фейковым объявлениям. Объявление собственника выйдет через несколько дней, к тому моменту риелтор уже приведет «своих» покупателей и продаст квартиру. Всё, что ему нужно, – телефоны продавцов и покупателей в блокноте.
Интернет-площадки значительно повысили прозрачность рынка за счет удобства поиска и размещения. Но первые площадки были откровенно сырыми. Сейчас это может звучать странно, но не было даже поиска по объявлениям. Сайты выдавали список объявлений, написанных в свободной форме. Первыми оцифровали параметры в объявлениях региональные площадки. Это стало возможным за счет обязательных полей, таких как: количество комнат, площадь, этаж и так далее. Уже потом значительно улучшили работу с сайтом разработчики из «Авито».
Переход к прозрачности рынка занял годы. И всё это время риелторы продолжали работать по старой «схеме». Аудитории печатных изданий, локальных и региональных интернет-площадок не пересекались. Всё, что было нужно, – это переместить объявления из газеты на сайт, а из сайта в газету, и указать номер своего телефона.
До перехода к современному рынку риелторам не было смысла особенно беспокоиться о сервисе и удовлетворенности клиента. Банальное знание «схемы» уже давало возможность хорошо заработать. Клиенты сотрудничали с риелтором не по желанию, а по необходимости. «Хочешь квартиру – пошли». Ситуация очень похожа на знаменитое «вам шашечки или ехать?».
Такие риелторы отличались от «решал» по многим параметрам. Они играли на неполноте информации у продавцов и покупателей. «Решалы» способствовали оформлению документов, и клиенты обращались к ним добровольно. Те, кто работал по «схеме», – это такие «дельцы», которые набирали информацию о продаваемых объектах, и граждане сотрудничали с ними только тогда, когда эта информация представляла предметный интерес. Например, у такого риелтора была записана в блокноте квартира, которую сам покупатель найти не мог. Тогда покупателю в принципе не важно, участвует ли в сделке риелтор, ему важна только квартира.
Часто покупатели узнавали, что связались с риелтором, только на стадии показа квартиры. Контакт с продавцом был примерно на таком же уровне: «Хочешь, я приведу тебе покупателя? – Скажи им, что цена на 20 или 30 тысяч больше». Именно тогда выражение «на руки» вошло в обиход, обозначая сумму, за которую продавец готов был продать недвижимость. Риелтор просто спрашивал, сколько продавец хочет "на руки", добавлял произвольную сумму к этой цене и озвучивал результат покупателю.
О клиентоориентированности или продаже услуги речи не шло в принципе. Такая ситуация не красила профессию. Репутация рвачества была вполне заслуженной и тесно связана с реалиями того времени. Конечно, часть специалистов работала с клиентами внимательно и честно, что позволяло им иметь реферальный клиентский поток. Именно эти люди выжили, когда рынок стал максимально прозрачным. Номера, ранее скрытые в блокнотах, стали доступны на различных онлайн-площадках, и «схема» потеряла актуальность. Люди, работавшие по ней, либо ушли из профессии, либо перешли в бизнес по перепродаже недвижимости, ошибочно продолжая называть себя риелторами.
Теперь поговорим о предсовременном этапе в контексте роли агентств в риелторском бизнесе. Когда в начале 2000-х отменили лицензирование, агентства недвижимости потеряли свою институциональную роль. Чаще всего агентство было семейным предприятием с двумя-тремя сотрудниками. Когда такая организация брала на работу агента, тот через полгода-год, освоив «схему», открывал своё агентство, так как порогов входа в бизнес не существовало.
Удержать риелтора было невозможно или почти невозможно. Одни агентства теряли сотрудников, создавая себе конкурентов. Другие просто не вели найм в принципе.
Я пришёл в сферу недвижимости в 2008 году, в фирму «Гарант-Недвижимость». Там работало пять человек. Собственники были семейной парой. Жена выполняла функции директора, её муж занимался сопровождением сделок с ипотекой. Также был специалист по отправке документов в банк и два риелтора. Одна из них работала на стандартной схеме мотивации 50 на 50. На каких условиях был второй риелтор, я не знаю, но точно не на схеме 50 на 50 – он был на особых правах.
Это было первое агентство в нашем городе, работавшее с ипотекой. Тогда АИЖК (КЖСИ) только появилась, и агентство сотрудничало с ней. Даже в 2008 году доля сделок с ипотекой была крайне низкой, думаю, не более 10 %. Личные контакты собственника в АИЖК (КЖСИ) позволили какое-то время быть фирме «Гарант-Недвижимость» впереди всего рынка. Потом, когда ипотекой начали заниматься все, агентство закрылось.
Когда я туда пришёл, мне дали газету и сказали: «Вот газета, звони!» Куда звонить, почему и что говорить? Подразумевалось, что я сам знаю ответы. Что ещё удивительнее: когда я дошёл до первых задатков, руководство не проявило никакого участия в юридических вопросах сделки. Одна из сделок была по продаже комнаты в общежитии, и выяснилось, что все соседи по этажу должны дать согласие на продажу. Тогда старшие ребята включились и помогли. По-моему, это был единственный раз, когда руководство вложило ресурсы в мою деятельность.
Это было особенно странно с учётом кризиса и почти полной остановки движения на рынке. Почти все сделки до того были с наличкой, и эта наличка просто пропала с рынка. Старые риелторы не знали, что делать, так как прежние подходы не давали эффекта. Покупатели почти не звонили по объявлениям. Моё преимущество было в том, что я не знал «былых времен» и никто меня не учил. Поэтому я быстро понял, что большинство продавцов являются покупателями. Кто-то продаёт «двушку» и покупает с доплатой «трешку». Я начал строить «цепочки», как маклер, хотя никогда не слышал об этой практике. И какое-то время это приносило результаты и доход моим шефам, когда их выручка из других источников стала заметно меньше.
Через полгода я понял, что делаю всё сам и отдавать 50 % просто бессмысленно. Тем более что расходы на объявления, бумагу и прочее тоже оплачивал я. Но не надо думать, что владельцы агентства «Гарант-Недвижимость» были глупыми и плохими. Общая практика во всех агентствах по отношению к сотрудникам была примерно аналогичной: выплывет – хорошо, если нет – ничего страшного, так как в него всё равно ничего не вложено. Руководство охотно брало деньги, которые я приносил, и называло моих клиентов клиентами компании. «Ты же работаешь у нас, значит и клиенты наши»…
