Партнерство, как вид сотрудничества, предполагает регулярные встречи партнеров. Расписание встреч можно обсудить на переговорах. Добавить дополнительные документы взаимодействия, регламент обмена информацией.
Готовим пакетное предложение
Прояснить свои интересы, или точнее составить стратегию. Совместно с Руководством и командой нашей компании мы должны обсудить и утвердить стратегию развития на год. Данная стратегия будет отражена в договоре, и будет продвигаться в договорной кампании. Например, мы планируем увеличить количество торговых точек или расширение ассортимента, получение особых ценовых условий, увеличение маркетингового бюджета, улучшение условий оплаты. Стратегию мы должны оформить и довести до партнера. Чтобы уменьшить сроки проведения договорной компании, мы должны ознакомить со стратегией наших Партнеров
Мы кратко описываем ее в письме-приглашении на договорную компанию и рассылаем нашим партнерам. Это облегчит нам переговоры, сократит их время, потому что, зная о наших планах развития на этот год, наши партнеры смогут подготовить нам правильное коммерческое предложение. Согласовать свою стратегию с нашей стратегией.
Разработка стратегии подробно описана в Главе 3 Эффективное управление ассортиментом.
Краткое описание компании
В письме-приглашении мы должны сделать краткое описание нашей компании. Добавить достижения за прошедший год. Если это не новый партнер, то зачем нам это делать?
Чтобы предупредить ситуацию, когда у партнера поменялись сотрудники. И для новых поставщиков, кто в первый раз хочет предлагает нам сотрудничество.
Что должно содержать описание компании:
Полное название. В случае, если была смена названия, нужно указать старое и новое.
Дату создания компании.
Достижения компании.
Концепцию внутренней политики компании
Позиционирование на рынке
Конкурентные особенности компании
Стратегию на будущий год и планы развития.
Краткое описание товара
В письме нужно подробно описать товар, в котором мы заинтересованы, больше всего. Какие товары и услуги необходимы нам в этом году, для осуществления стратегии. Для этого нужно привлечь отдел маркетинга, для проведения мониторинга. Проанализировать ситуацию на рынке. Изучить тенденции изменений предпочтений покупателей, в том числе и соседних стран. Проработать нужно и потребности собственного производства. И потребности в новых ингредиентах тоже нужно описать партнеру.
Таблица расчетов выгоды в % и сумме
Добавить в письмо нужно таблицу расчетов выгоды работы с нашей компанией. В ней мы показываем результаты работы за прошлый год.
Указываем статусную информацию: долю на рынке в стране или регионе, количество сотрудников, уровень сервиса, количество новых открытых торговых точек, разработку собственной торговой марки, количество покупателей и прочее.
Так же описать социальные программы, в которых мы участвуем.
Это позволит нашему партнеру, подготовить нам более выгодное предложение, учитывая наш статус и участие в жизни региона или города.
Перспективы партнерских отношений, программа.
В этой части письма, мы рассказываем партнерам о планах развития. Обозначаем основные критерии партнерского сотрудничества. Наши ценности и описание позиционирования на рынке, которые мы хотели бы закрепить. Мы предлагаем партнеру разработать программу развития, основанную на данных, которые мы предоставили в этом письме. Учесть все особенности нашей компании.
Подробно нужно описать и наши требования к партнерам:
– уровень сервиса поставки
– условия оплаты
– минимальный размер ретро-бонуса
– минимальное количество акций
– условия ввода и вывода товара
– условия возврата и утилизации товара
Можно также ознакомить партнеров с планируемыми изменениями в Приложениях, шаблонах документов.
Таким образом, одним письмом, мы сэкономим много времени. На переговорах не придется тратить много времени на долгие рассказы о компании, и ее планах. Предупредить партнера, что он должен учесть все требования, указанные в письме.
Формируем основные аргументы.
На этом этапе подготовки, мы должны провести тщательный анализ основных показателей: время оборачиваемости в категории с условиями оплаты, маржинальность с условием оборачиваемости, анализ продаж с учетом мерчандайзинга, отношение валового дохода и наценки в категории. Цель этого анализа – это составление аргументов для получения лучших условий, например повышения наценки, увеличение ретро бонуса, увеличение маркетингового бюджета, расширение ассортиментной матрицы.
Смена партнера – стресс (цена, качество)
Мы всегда должны помнить, что смена партнера – это стресс. Это основная позиция наших переговоров мы должны помнить, что в любом торговом партнерстве обе стороны являются продавцами. Тот, кто закупает, тоже продает. Мы должны определиться, с каким же партнером мы будем вести переговоры? Это обычный партнер или высококвалифицированный? Надежный партнер и стратегически важный или мешающий? Именно от этого будут зависеть наши аргументы в переговорах. Определим критерии аргументов. Это надежность поставок, выгодная цена, качество товара, условия платежей, возможность внеплановых поставок, финансовое состояние. Это основные критерии аргументов, по которым нужно быть готовым к переговорам.
Какими сложными не были наши требования, если партнер соглашается на переговоры, это означает он готов идти на уступки и дальнейшую работу.
И это новый шанс, наладить отношения с партнером.
Закупщик тоже продает.
Это миф, которым живут все поставщики. На самом деле, розничная сеть не продает. Она предоставляет площадь для торговли и продвижения товара. Сотрудники сети обслуживают товар, с учетом его товароведческих свойств. Реализовывают продуманный процесс продажи, предоставить который должен поставщик. Это понимание должно быть в голове каждого категорийного менеджера. Мы не должны придумывать процесс. Мы получаем его от поставщика. Иначе, вся ответственность за невыполнение планов продаж перекладывается на нас. Если учесть количество поставщиков, не подъемный груз. Вспомните, функции категорийного менеджера. Придумывать процесс, не наша работа, мы профессионально владеем навыками внедрения бизнес-процессов в работу нашей компании. Нам следует лишь, разъяснить поставщикам требования и технические регламенты. И получить готовый продуманный процесс продвижения и продажи его товара в нашей розничной сети.
Динамика роста (визуализация).
Рост показателей работы компании, очень сильный аргумент на переговорах. Для наглядности представить его на переговорах нужно визуально. Для чего нам нужно иметь на переговорах такие картинки? Объясняем.
В коммерческом предложении поставщика, всегда содержится визуализация роста, а значит это показатель, который очень хорошо знает наш партнер.
Многие поставщики делают это основным своим аргументом. Но они представляют динамику роста только, между нами, т.е. показывая результаты 2 партнеров. Мы же можем показать динамику роста в общем, по компании, или по самому выгодному для нас партнеру. Как пример, к каким показателям нужно стремиться с данным партнером.
Темпы потребления (визуализация).
Это важные данные, о которых партнер может знать лишь приблизительно.
Мы же владеем этой информацией в полном объеме. Одним из аргументов на переговорах может стать «темпы потребления» товара. Мы можем предоставить поставщику продажи в штуках, скорость продажи товара по торговым точкам или регионам, показать время в сутках наибольших продаж, как часто товар попадается в чеках, сколько покупателей в сутки выбирает его товар. Таким образом, мы психологически поднимаем важность нашей компании в глазах партнера. Оформить эти данные нужно в таблице или графике. Пригодиться нам эта таблица (график), для данных потребления товара данного поставщика в стране, регионе, городе.
