5.2. За совершенные в процессе своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством.

5.3. Менеджер несет дисциплинарную ответственность

в соответствии с нормами действующего трудового законодательства за нарушение внутреннего трудового распорядка компании.

За разглашение конфиденциальной информации

За достоверность предоставляемой руководству информации.

За согласование со своим руководителем всех действий, ведущих к возникновению финансовых обязательств организации перед третьими лицами.

________________________________________________

Спецификация Категорийного менеджера берет свое начало из истории данной профессии, это продвижение «торговой марки» в расширенном значении этого выражения.

Категорийный менеджер продвигает «торговую марку» предприятия, в котором работает, в также продвигает торговые марки партнеров компании. Ввиду этого, работа схожа с работой Бренд – менеджера, только внутри компании.

Категорийный менеджер несет ответственность за весь цикл продвижения товара от момента его закупа до продажи потребителю.

Основные циклы:

Поиск Поставщика (производителя) товара, заключение договора на выгодных условиях.

Отбор ассортимента и закуп товара.

Организация доставки товара с наименьшими затратами

Грамотная выкладка товара по принятым правилам мерчандайзинга.

Организация работы торговой команды, разъяснение особенностей данного товара и методы его продажи.

Мероприятия по продвижению товара, в том числе маркетинг.

Контроль над соблюдением норм товарного запаса и меры по предотвращению появления «неликвида».

Место категорийного менеджера в иерархии предприятия.

Как мы видим из документа Функциональные обязанности, специалист имеет высокое место в иерархии.

Непосредственным начальником его может быть только директор или коммерческий директор.

Если в предприятии отделы продаж, собственной безопасности, маркетинга, развития, управления магазинами или какие-либо другие отделы ставятся выше коммерческого отдела или отдельного менеджера, велика вероятность нарушения бизнес-процесса.

И процесс, запланированный менеджером, по продвижению и продаже товара может не принести результат.

Такое явление можно наблюдать довольно часто. К чему это приводит? Категорийный менеджер не может влиять на результат, если его планы не согласованы и не совпадают с показателями и планами других отделов. Возникает конфликт интересов.

Например:

Одним из показателей работы магазина, отсутствие или плановый процент возвратов поставщикам или % списания. В этом случае, управляющий магазином начинает намеренно сокращать заказы поставщикам, чей товар имеет небольшой срок реализации.

Какой выход? Менеджер обговаривает все риски, связанные с возвратом и списание с поставщиком. И передает инструкцию управляющему магазином. В ней должны быть четко прописаны инструменты работы с данным товаром, при применении которых, магазин сможет избежать ухудшения показателей возврата и списания. Казалось бы, инструкция всего лишь очередной внутренний документ. Но нет, она связывает коммерческий отдел и управляющих магазинов. И распределяет между ними ответственность за данный показатель.

Таких примеров можно привести множество.

Вывод: категорийный менеджер должен осознавать свое значение в бизнес-процессе.

И нести ответственность за свои решения. Всегда помнить, что за ним стоит команда, коллектив. Неправильное, непродуманное решение менеджера может нанести вред всему предприятию или отдельным отделам сотрудников.

С другой стороны, качественное выполнение работы специалиста по управлению ассортиментом влияет на благосостояние всего предприятия и каждого сотрудника, даже если он находиться в дальнем филиале за тысячи километров.

Важный этап развития любого торгового бизнеса – это построение договорных отношений с партнерами. Процесс обсуждения условий сотрудничества и подписание договора очень трудоемкий и часто сопровождается стрессом. Для того чтобы этот процесс прошел безболезненно, к договорной компании нужно провести серьезную подготовку. И дело здесь не совсем в умении вести переговоры. А в том, чтобы четко сформировать свои требования к партнеру, проанализировать предыдущий период, учесть ошибки, составить грамотное коммерческое предложение, учесть требования партнера к сервису и документообороту.

Этапы подготовки, прописанные в данной книге, позволят провести договорную компанию эффективно и в максимально короткие сроки.

Описание составлено на основе практического опыта проведения договорных компаний в розничный сетях и оптовых компаниях более 15 лет. За данный период мною согласовано и подписано более 2500 договоров поставки.

Удачное проведение договорной компании – это залог долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества

Давайте рассмотрим основные этапы Договорной Компании:

1.Подготовка к заключению договора

2.Заключение договора (процесс)

3. Исполнение Договора

4. Анализ договора после его исполнения.

Это означает, что на подписании Договора процесс не заканчивается. Впереди еще очень важные этапы: исполнение и анализ. Если в предприятии нет системы исполнения Договора или его анализа, теряется весь смысл долгих переговоров.

Подготовка к заключению договора включает в себя следующие этапы:

Определить важность партнера

Анализ прошлого договора

Прояснить свои интересы (выбор стратегии).

Анализ слабых и сильных сторон позиции второй стороны

Выбирать стиль ведения переговоров.

Подготовить пакетное предложение.

Сформировать основные аргументы.

Прогноз возражений или контраргументация

Что еще нужно учесть?

Личная подготовка.

Значение партнера в структуре бизнеса, система не финансовых, а скорее моральных показателей.

Для определения, нужно сделать опрос всех сотрудников, которые взаимодействуют с партнером. Это бухгалтерия, юридический отдел, приемка, отдел развития, продавцы, отдел собственной безопасности, отдел собственного производства и другие.

У каждого отдела свои критерии сервиса. И все их нужно учесть в новом договоре.

Приведем примеры критериев.

Репутация партнера.

Если Партнер новый, навести о нём справки, как ведет себя на рынке, какие бренды он представляет, сколько он имеет контрактов и где он уже продаётся, кому продаётся. Если это клиент для нас не новый, то обсуждаем репутацию партнера с сотрудниками компании, кто непосредственно ведёт работу с партнером: торговый агент, менеджер по продажам, маркетологами, супервайзерами. Какие особенности у этого партнера, какова его надежность.

Стоимость совместного бизнеса.

Интересный фактор, на который мы обращаем внимание при заключении договора. Это тот случай, когда договор может быть простым, когда с партнером долгие и хорошие деловые отношения, совместное развитие, бизнес растет и развивается, партнер готов вкладывать в развитие общего дела дополнительные ресурсы, планирует увеличить количество торговых площадей или производственных мощностей. Стоимость совместного бизнеса смотрим по аналитическому Годовому отчету. Мы видим, что факторы торговли: оборачиваемость, объем продаж и маркетинга растут, и это совместное вложение, и совместная прибыль. Такой партнер нам интересен, и мы готовы инвестировать в совместный бизнес. Мы определяем важность такого партнера, как высокую.